市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人是最重要的因素。對(duì)一線銷售人員的科學(xué)評(píng)估，能夠快速發(fā)掘人才，更有力操作市場(chǎng)。

1.銷售任務(wù)達(dá)成率。

（1）密切關(guān)注各市場(chǎng)目標(biāo)銷量達(dá)成率，同時(shí)注意對(duì)比分析增長率、成長率。

（2）查明銷量不好的各項(xiàng)原因，針對(duì)問題拿出策略。分析任務(wù)完成中的不良現(xiàn)象，杜絕盲目壓貨。

2．建立銷售員個(gè)人簡(jiǎn)化損益帳。

審查負(fù)責(zé)區(qū)域利潤指標(biāo)與預(yù)算差異率，及時(shí)調(diào)整，階段計(jì)劃完成。

3．應(yīng)收賬款控制。

（1）客戶應(yīng)收賬款管理工作，確定各個(gè)星級(jí)信譽(yù)客戶。

（2）員工合理控制不良客戶的發(fā)貨，及時(shí)收賬，避免壞賬產(chǎn)生。

4．實(shí)現(xiàn)階段市場(chǎng)鋪市率。

（1）限期監(jiān)督各區(qū)域人員市場(chǎng)鋪市率達(dá)標(biāo)情況。

（2）評(píng)估各市場(chǎng)鋪市區(qū)域分布及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理。

5．產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)

（1）產(chǎn)品的陳列面積符合公司標(biāo)準(zhǔn)，注重貨架占有率，加強(qiáng)堆頭、包柱等各項(xiàng)生動(dòng)化宣傳立體結(jié)合。

（2）供貨是否及時(shí)，保證產(chǎn)品飽滿陳列，注重安全庫存管理，保證產(chǎn)品清潔等基礎(chǔ)達(dá)標(biāo)。

6．價(jià)格體系維護(hù)

（1）銷售人員采用各項(xiàng)工作保證市場(chǎng)各級(jí)客戶價(jià)格體系的穩(wěn)定性。

（2）銷售人員嚴(yán)控沖貨，對(duì)于各項(xiàng)價(jià)格沖突能夠及時(shí)合理處理。

7．促銷管理

（1）根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及開發(fā)需要合理策劃與組織滾動(dòng)促銷活動(dòng)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別科學(xué)規(guī)劃促銷頻率，增強(qiáng)客戶成活率。

（2）銷售人員在活動(dòng)中對(duì)人員、物品等的調(diào)配管理，并及時(shí)總結(jié)對(duì)比活動(dòng)前后效果。

8．客戶管理組織性

（1）關(guān)注銷售人員對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營情況的掌握程度，具備指導(dǎo)經(jīng)銷商科學(xué)路線建立，銷售工具準(zhǔn)備，客戶分級(jí)有頻率維護(hù)等市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)能力。

（2）銷售人員能夠合理協(xié)調(diào)客戶關(guān)系并充分使客戶執(zhí)行公司管理制度。

9．信息反饋與管理

（1）各級(jí)銷售人員報(bào)告是否按公司要求及時(shí)上報(bào)且內(nèi)容準(zhǔn)確、全面。

（2）關(guān)注銷售人員之間能否經(jīng)常保持市場(chǎng)信息溝通及工作經(jīng)驗(yàn)交流。

（3）關(guān)注銷售人員對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等信息的敏感程度及分析應(yīng)對(duì)能力。

10．經(jīng)銷商的經(jīng)營與發(fā)展情況

（1）銷售人員對(duì)所在區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)調(diào)整等級(jí)優(yōu)化分布。

（2）關(guān)注銷售人員對(duì)所在區(qū)域經(jīng)銷商的層次提升能力。

11．工作態(tài)度

    關(guān)注銷售人員在銷售過程中保持一貫的主動(dòng)性、進(jìn)取心、忠心度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神。

12．工作行為

    銷售人員的自我規(guī)范管理情況，公司規(guī)章制度、行為規(guī)范遵守情況 。

13．推銷技巧方式

    考察銷售人員未見客戶之前的心理準(zhǔn)備工作，評(píng)估其特優(yōu)利推銷技巧，處理抗拒能力、抗挫力、成交能力、推銷輔助品能力。

14．學(xué)習(xí)與綜合能力

    關(guān)注銷售人員的學(xué)習(xí)能力與專業(yè)綜合素質(zhì)。包括計(jì)劃與時(shí)間管理能力、人際關(guān)系與溝通能力、創(chuàng)造力。