翡翠銷售技巧 翡翠銷售是很有技巧的，一方面要懂得專業(yè)知識，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，這是因為翡翠屬于玉的－種，而玉的鑒別和評價是比較難的，而且玉有著數(shù)千年的歷史文化，人們購買翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有，甚至收藏，還有著更多的精神寄托，期望通過佩戴不同圖案，不同寓意的翡翠，來實現(xiàn)自己的愿望。因此，對營業(yè)員的要求相對較高。 一、首先翡翠的陳列很重要，人們稱之為｀三秒鐘打動顧客的心’！好的陳列可以提高翡翠的檔次，增強消費者購買欲望,揚長避短的展示翡翠之優(yōu)美.相反則不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顧客嚇走！因此陳列應(yīng)從以下幾個方面考慮: 1、商品分類原則：要將觀音，佛，手鐲，掛件，鑲嵌類等相對集中擺放，便于消費者對比選擇. 2、價格過渡原則：不同價位要相對集中擺放,并呈過渡形式。－般順應(yīng)顧客習(xí)慣走勢，從低價位到高價位陳列。價格標(biāo)示必須面向顧客！ 3、對稱統(tǒng)－原則：翡翠不需要陳列不易造型夸張,否則會顯得很亂.圖案簡單大方,但要有層次感！價格由低到高,擺設(shè)有緊湊,有間隔.起到哄托作用. 4、便于拿放原則：不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如！距離遠(yuǎn)的可借助托盤.高檔品可借助卡繩！翡翠怕碰摔，拿時更要小心。 5、臨柜對比原則：不要把自已品牌的弱項與臨柜同類商品放在一面,耍么有品質(zhì)優(yōu)勢，要么有價格優(yōu)勢！沒有優(yōu)勢就放不同品種商品！ 6、揚長避短原則：要突出翡翠亮點，如色，水，工的充分體現(xiàn)，好的一面要朝向顧客，水頭好的，棉少的可用透色光，水頭好顏色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千萬不能用黑色底托，結(jié)構(gòu)細(xì)膩的用直射光，而礦物顆粒粗，結(jié)構(gòu)松散的則用余射光，寓意主題必須面向顧客，即要有利于顧客看懂圖案！ 二、是不易過早給顧客介紹產(chǎn)品，敢于耐心的觀注顧客的欣賞行為，只需簡單的問聲好！發(fā)現(xiàn)顧客特別集中在看某一件或某一類翡翠時，再走上去找話題,如:‘看來您很喜歡翡翠呀.’現(xiàn)在越來越多的人買翡翠了’‘您是喜歡水頭好的，還是想要個有顏色的。’您喜歡帶點翡還是有點翠!”‘‘您是想看個貴妃鐲還是福鐲’’!‘‘您是想自已戴還是送人的！’’等等。然后再根據(jù)顧客回答做下一步提問，并不斷的傳達(dá)一些購買翡翠的信息，如‘買翡翠很講究緣份的,很多人特注重第一眼看得順眼的那件！’又如‘‘買翡翠很多人是根據(jù)目的選擇圖案的’等等!這些話題有助于打開與顧客溝通的話題. 三、是要提議把翡翠拿出來看，并幫其試戴。比如：您感覺哪一件順眼可以拿出來近距離觀察，選玉是個細(xì)活，還要看手感及佩戴的總體效果！一旦顧客同意拿出來時首先要幫助顧客帶上，以便敘述佩戴美和整體效果美. 四、是要把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝.比如：您注意看我們的雕刻工藝，非常精細(xì)，俗話說：三分料七分工.您看這塊玉形象生動，線條清晰流暢，俏色自然，拋光均勻！整體效果很協(xié)調(diào)！ 五是要對玉的雕刻寓意加以描述.先描述圖案中單個人及物的寓意，不要過早總結(jié)綜合圖意，而是根椐看顧客的反應(yīng)，順其所好地給出綜合。 六、是要與顧客輕松談玉.投顧客所好，講玉質(zhì).而不易過深過全的對玉質(zhì)綜合評價。 七、是與顧客聊玉文化，講故事，話傳奇，言聽說，甚至拿身邊的人舉例.并以將信將疑的語氣與顧客扯天地，拉遠(yuǎn)近. 八、是把玉和顧客往一起撮合，論玉緣、談感覺！ 以上主要是針對翡翠的特殊性而特別強調(diào)的注意事項.其他與珠寶的銷售相似.還要指出的是很多顧客是懂玉的或略知一二的！對于他們一定要尊重，多加夸贊.即是他們說的有不對處.也不必去糾正，而是用婉轉(zhuǎn)語氣去說道：“是的，這也是一種說法。不過人是這樣說的…”！也有一些顧客在別處買的,你柜臺做對比找平衡的,不要去偏低別人的商品,而是先做個公正的評價！再附加一點愿望值.比如:這塊玉看著還可以,水頭好,比較細(xì)膩,行家看水,玉一定要潤.要是再一點翠就更美了！不過戴玉千萬不能追求一次到位,但求步步高升。至于價格嗎，建議不要太在意,即是請貴了，但緣份比什么都重要！