經銷商轉型與升級 【課程背景】： ? 本課程主要目的是培養經銷商的營銷觀念與意識，結合中國區域市場的特點介紹經銷商認識與建立和諧的廠商關系，以及如何構建經銷商在區域市場的核心競爭能力，其目的是讓經銷商樹立區域市場營銷觀念，培訓其市場經營意識和發展壯大的動力，同時，使經銷商認識到區域市場品牌建設的重要性，掌握終端建設的基本策略與方法，組建好自己的團隊，提升銷售業績。 ? 本教程循序漸進，密切結合中國區域市場營銷環境的現狀，緊緊抓住經銷商工作實踐中面臨的問題，從提升企業市場競爭力和經銷商的經營能力出發，使營銷經理掌握必備的觀念、知識和技能，同時給予學員具體的管理方法和工具。 【課程目標】： ? 使經銷商重新認識廠商關系，建立伙伴式廠商合作關系； ? 構建經銷商核心能力，實現經銷商由粗放經營到規范化管理進行轉變； ? 掌握區域市場推廣與品牌建設的基本策略與方法，使經銷商加強品牌意識，讓經銷商隊伍與品牌步調一致； ? 掌握專賣店的建設與管理方法，提升銷售業績。 ? 加強經銷商團隊建設與管理能力。 【課程時間】：2天（12課時） 【課程大綱】： 第一章：經銷商成長中的常見問題 ? 經銷商成長的主要障礙是什么？ ——小富即安心態 ——人生需求目標的局限性 ——機會型投機心理 ——難以適應激烈的競爭 ? 為什么經銷商需要公司化運作？ ——個體運作與公司運作的不同 ——經銷商公司化運作的必要性 ——市場競爭使得個體式運作被淘汰 ——向前看，還是向錢看的思維 ? 團隊與組織建設給經銷商帶來什么？ ——業務及個體出身的老板的局限性 ——利益的擴大需要利用人才 ——從管事向管人的轉變 ——組織團隊帶來的競爭優勢 ? 如何適應經濟不穩定，或者是微利時代的競爭？ ——競爭激烈與經濟停滯下的如何發展？ ——正確看待行業波動性 ——反向思維給企業帶來成功 ——階段性的目標與方法 ? 經銷商成長中的文化因素 ——用人要疑，疑人還要用 ——為什么事必躬親 ——經銷商如何授權 ——培養積極進取的精神 第二章：為什么要建立伙伴式廠商關系 ? 傳統經銷商面臨的市場挑戰 ——競爭激烈化 ——競爭品牌化 ——競爭精細化 ——競爭微利化 ? 傳統經銷商的六大轉型模式 ——扮演價值鏈上的節點角色 ——集中細分渠道 ——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸” ——與廠商結成利益共同體 ——產業轉型，向其它方向發展 ? 由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系的發展趨勢 ——構建價值鏈的競爭優勢 ——建立長期品牌市場占有率 ——建立快速的市場反應與服務機制 ? 狼性營銷團隊的智慧 ——狼的十大處世哲學（ ——狼的“團隊精神” ——個體與整體 ——善于交流的狼 第三章：如何打造區域市場強勢品牌價值 ? 品牌概念與價值 ——品牌主導市場的時代 ——品牌是什么？ ——品牌為什么重要 ——優秀品牌的四個價值 ——品牌的作用目標 ——消費者對成功品牌的體驗 ——產品與品牌的差別 ——商品品牌體系 ? 品牌與整合傳播 ——什么是傳播？ ——品牌的傳播 ——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現與手段 ——品牌傳播的媒體 ——企業“新媒體”對營銷的支持 ——事件策劃與品牌傳播 ——新時代品牌傳播的五大特征 ? 區域市場的強勢品牌推廣之道 ——區域市場的品牌使命 ——建立區域強勢品牌的價值 ——區域市場廣告活動的管理 ——區域市場公關促銷活動策略 第四章：如何進行專賣店建設與管理 ? 專賣店建設的意義 ——認識專賣店（樣板店）建設的戰略意義 ——專賣店（樣板店）建設的成功因素 ——專賣店（樣板店）建設的主體在經銷商 ——經銷商進行專賣店（樣板店）建設的利益 ——專賣店（樣板店）建設的基本指導原則 ? 專賣店建設的基本策略 ——廠商關系由交易型向伴伴型轉變? ——區域經理由管控型向經營型轉變！ ——經銷商由銷售商向營銷商轉變！ ——增長方式由資源牽引型向市場牽引型轉變！ ——綜合性經營向專業化經營轉變！ ? 專賣店建設的投入產出分析 ——專賣店投資、收入和成本預測 ——專賣店經銷商投入及盈利分析 ——級經銷商專賣店投入及盈利分析 ——廠家專賣店投入及盈利分析 第五章： 經銷商如何提升終端的競爭能力 ? 經銷商為什么要做終端 ——充分認識終端工作的戰略地位 ——終端分析與選擇的基本方法 ? 區域市場的強勢品牌提升之道 ——區域市場的品牌使命 ——建立區域強勢品牌的價值 ——區域市場廣告活動的管理 ——區域市場公關促銷活動策略 ? 品牌在零售終端的傳播六原則 ——店頭廣告，精致傳播； ——店內廣告，搶占高點； ——強勢終端，品牌為王； ——終端陳列，生動為先； ——有效促銷，互動為本； ——光亮工程，永不放松。 ? 如何做好終端 ——生意好的銷售終端必是服務態度好的終端 ——促銷員的不良態度及其危害 ——顧客服務的5S原則 ? 如何做好銷售終端的促銷與推廣 ——淡旺季促銷 ——不同目標及促銷形式 第六章：經銷商如何建設、管理與激勵團隊 ? 團隊的建設 ——人才招聘渠道 ——人才使用原則 ? 了解你的團隊 ——你對你的團隊成員了解多少？ ——培養與團隊成員的互信關系 ——尊敬你的團隊成員 ——了解你的團隊成員的能力水平 ——如何與團隊人員通溝 ——如何委派工作任務 ——如何批評團隊成員 ? 卓越的激勵思維與方法 ——個體激勵的三大問題 ——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論 ——期望理論 ——公平理論 ——激勵過程與一般步驟 ? 如何提升團隊成員的執行力 ——執行力提升的關鍵要素 ——團隊人員的執行心態 ——執行的方法 ——執行的角色與基本原理