渠道為王，決勝終端是我們今天做營銷的再熟悉不過的字眼。搶占終端資源是決勝終端的前提。一時間廠家利用各種手段在終端上和競品比拼，如終端TG、地堆、驚爆特價、上導購人員等等，希望占據更多市場份額，將對手逼退出市場。 　　筆者在跑市場時發現，很多企業出了很大的終端投入費用，在賣場里買了地堆，做了很漂亮的形象展示，統一了促銷員形象，按理說應該收獲不小，但事與愿為，往往因為終端導購人員的一點瑕疵而影響品牌的宣傳。 　　從目前來看，做終端導購的人員往往是一些素質不高或一時沒有較好工作的情況下，選擇做導購工作只是過度階段，待有了好的去處就跳。還有一些導購人員心態不正常，這山攀那山高，一邊做一邊尋找看起來更好的工作。這也許是導購人員流動量大的原因。作為企業除了要做好激勵政策的同時也還需要對導購的認知度，歸屬感等進行培訓，有了穩定的團隊很重要。當然除了這些，企業要想決勝終端更需要對導購人員的能力提升做好培訓工作。 　　一、專業知識及賣點的提煉 　　導購不但是要精于引導銷售，促進成交，更應該是產品的專家，顧客的顧問。你站在終端要更能清楚的將你的產品知識、功能及設計、材料成份告訴給你的顧客，還應該能幫助顧客來選擇適合他的商品。 　　導購在平時的工作中能根據消費者的需求，總結一套銷售話術及產品賣點，以此來推動成交率。 　　二、主動銷售 　　導購到了終端需積極引導顧客進店，通過對顧客的需求分析，將適合顧客的商品販賣給顧客。 　　也許很導購因銷售技巧不夠熟練或因沒有掌握商品知識等原因，心中沒有自信，在接待顧客時，與顧客溝通就很不自然，跟著顧客打轉，這樣是很難成交的。導購、導購即積極主動引導購買，將有意向的銷售達成可能。 　　三、客情維護 　　導購作為銷售尖兵活躍在一線市場上，同時也應作為溝通賣場和企業的橋梁作用。導購的薪資是企業發放，但管理權往往是和賣場共同管理，她在賣場工作代表著企業，導購人員和賣場的關系好了，企業到賣場再要資源相對容易的多，反之企業跟賣場合作的過程中會處于被動。 導購雖然職位小，不顯眼，但對企業決勝終端時則能發揮巨大作用，不可小視。 張文平： 注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、總裁網、中華講師網、《銷售與市場》、《河北酒業》等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家，首批入選《中國品牌講師大全》。 10年的一線成功營銷經驗，具有企業高管，咨詢顧問，經銷商業主等多角度工作及視角，長期堅持將理論與實踐相接合，強調務實營銷，強調“實戰、實效、實操、實用”的核心原則，切實幫助企業解決實際問題。 擅長領域：經銷商管理、大客戶營銷、門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。 主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、 張老師積極倡導：（5+3+2培訓模式）即50%課前調研+30%現場教學+20%課后督導的全新培訓模式，讓課程更具針對性 聯系電話：13735436568E-mail:hzzwp001@yahoo.cn