第二節(jié) 決定企業(yè)盈利的三個能力

一、戰(zhàn)略決策（盈利模式）：做能盈利的事情

企業(yè)贏利模式的內在結構，有四要素、五要素的兩種劃分方式。

四要素包括：第一，客戶選擇。你希望擁有的客戶類型，你又能為他們提供什么價值，他們又如何讓利賺取合理利潤？第二，價值獲取。你怎樣從目標客戶那里獲取自己希望的回報，除了產(chǎn)品這個直接載體之外，還有其他什么辦法嗎？第三，戰(zhàn)略控制。潛在的利潤如何加以保護，客戶的真實購買理由是什么，他們又會如何被競爭對手挖走呢？第四，業(yè)務范圍。企業(yè)主要的經(jīng)營活動是什么，有需要做出什么變化，以留住最佳客戶，帶來預期的高利潤，并實現(xiàn)有序的戰(zhàn)略控制呢？

五要素則包括：贏利源、贏利點、贏利杠桿、贏利屏障和贏利家，贏利源與客戶選擇相近，贏利點與業(yè)務范圍相近，贏利杠桿與價值獲取相近，贏利屏障與戰(zhàn)略控制相近，但相比之下，前者的視野都相對開闊一些，而且利潤家還更上一層樓，強調人的因素的重要性。一般來說，贏利模式的構成可以用四要素來分解，而贏利模式確定之后的再檢驗，則可以用五要素來深入研判。

贏利模式的四個要素，要保證其整體設計始終圍繞目標客戶最在意的需求偏好，這樣才能把企業(yè)經(jīng)營帶入理想的利潤區(qū)。同時，這四個要素要協(xié)調一致，相互促進，就像營銷4p服從于品牌定位，企業(yè)贏利模式四要素則要服從于既定的利潤指標。

二、組織與執(zhí)行（管理高效率與低成本）：正確做好能盈利的事情

“唯一真正有效的成本削減途徑就是同時減少作業(yè)。要盡量刪去那些無效的成本，但不能輕意去做那些不該做的事”。企業(yè)不能管理成本本身，而是要管理導致成本發(fā)生的內在流程和作業(yè)。傳統(tǒng)成本控制并未刪除產(chǎn)生成本的動因—作業(yè)，簡單削減預算，成本最終也會恢復到原有水平；而經(jīng)過價值鏈分析后削減作業(yè)，成本自然就會減少。

把成本控制的立足點從傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段轉移到產(chǎn)品規(guī)劃設計階段, 從業(yè)務下游轉移到源頭。這種源流的管理, 從一開始就實施充分透徹的分析, 有助于避免后續(xù)制造過程的大量無效作業(yè), 耗費無謂的成本, 使大幅度降低成本成為可能。即消除非增值作業(yè)，改進和提高增值作業(yè)效率，優(yōu)化作業(yè)鏈和價值鏈。

三、業(yè)績管理（以利潤為向導）：有效評價是否能盈利

實行以利潤為導向的發(fā)展戰(zhàn)略，一個企業(yè)要生存、要發(fā)展、要壯大，首先必須要制訂發(fā)展戰(zhàn)略，在未來一個時期內做一個統(tǒng)籌規(guī)劃，例如1年、5年、甚至10年的發(fā)展軌道，確定該朝哪個方向走，怎樣走，以實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這就是一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略——規(guī)劃企業(yè)明確的發(fā)展目標和方向，且必須緊緊圍繞這個戰(zhàn)略去操作，把它作為企業(yè)行為的基礎和原則，作為約束企業(yè)的短期行為和長期行為的主要規(guī)范，判斷企業(yè)行為是否合理的依據(jù)就是它！ 

企業(yè)的目標是生存、發(fā)展和獲利，無論是公司或是企業(yè)，都是以盈利為目的的生產(chǎn)經(jīng)營組織，追求最大利潤是每一個在市場經(jīng)濟中角逐的企業(yè)的現(xiàn)實目標，可以說企業(yè)最大的目的就是追求利潤的最大化。因此，衡量一個企業(yè)的生存發(fā)展戰(zhàn)略既要以利潤為出發(fā)點，又要以利潤為核心，最后還要通過利潤來體現(xiàn)。那么，什么是“利潤”？

所謂利潤，有商業(yè)常識的人都知道，就是企業(yè)的銷售收入減去成本。它實際上是一個尺度，度量企業(yè)為消費者創(chuàng)造的價值，高出你使用這種資源的社會成本多少。如果消費者愿意支付給你的價格，低于你使用這種資源的社會成本，你就虧損了。沒用利潤可言的企業(yè)又如何談公司的生存和發(fā)展！因此如何以利潤為導向制定適宜的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略成為首要之關