店鋪是服務(wù)于大眾消費(fèi)者的零售企業(yè)，它的經(jīng)營(yíng)程度極大地依賴其店址選擇的正確與否。所以，零售業(yè)被稱為“靠選址決定命運(yùn)的產(chǎn)業(yè)”。在培訓(xùn)中，時(shí)常從學(xué)員口冒出一句話“選址!選址!選址!老師，我們應(yīng)該如何選址?”

　　選址是影響店鋪效益的一個(gè)決定性因素，同時(shí)也是制定店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)。

　　店鋪選址的重要性大家都很清楚，可是受專業(yè)及經(jīng)驗(yàn)限制，國(guó)內(nèi)店鋪在選址的成功率上一直不高，我國(guó)零售企業(yè)選址的主要存在如下的問題：

　　一、目前店鋪選址的問題

　　1.店鋪選址隨意性大

　　目前我國(guó)許多店鋪選址在區(qū)域的選擇上較為隨意，尤其是一些中小的店鋪，企業(yè)老板憑多年經(jīng)驗(yàn)和直覺來(lái)判斷店址，不根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要或從企業(yè)選址的戰(zhàn)略角度進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，不切合實(shí)際布點(diǎn)，往往說(shuō)不清楚道不明，成敗多歸咎風(fēng)水問題。說(shuō)起自身選址經(jīng)驗(yàn)，多半是有緣或有感覺，沒有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大。有個(gè)做美體連鎖的女老板介紹自己選店經(jīng)驗(yàn)時(shí)自豪地說(shuō)：“站在那里聞一下空氣，就知道能不能開店。”甚至還有的店鋪老板根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，專挑小偷多的地方去開店。其實(shí)這些老板在選址的時(shí)候往往憑的是自己的主觀經(jīng)驗(yàn)，憑感覺來(lái)投資，由于沒有科學(xué)根據(jù)，其風(fēng)險(xiǎn)非常大，碰運(yùn)氣成分居多，忽視市場(chǎng)調(diào)研和分析，導(dǎo)致選址質(zhì)量不夠理想。

　　2.店鋪品牌認(rèn)可度差

　　由于目前我國(guó)零售企業(yè)以“單體店”較多，勢(shì)單力薄，選址過程隨意性大，效益欠佳，制約零售企業(yè)選址和可持續(xù)發(fā)展。由于這些零售企業(yè) “散、小、弱、差”，在選址上又沒有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范，最終導(dǎo)致品牌認(rèn)可度的降低，難以樹立被消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，不能很快被消費(fèi)者所信賴和認(rèn)可。

　　3.選址管理能力差

　　我國(guó)零售企業(yè)的整體管理水平比較落后，管理不到位，制度不夠健全，效率較低，服務(wù)意識(shí)落后等。很多零售企業(yè)的選址和店面建設(shè)也不能與其發(fā)展相匹配，管理的精細(xì)化程度依然較低。

　　二、把握店鋪選址的關(guān)鍵

　　店鋪選址的關(guān)鍵就是商圈的選擇。所謂商圈通常以店鋪的坐落點(diǎn)為圓心，向外延伸某一

　　距離，以此為半徑構(gòu)成的一個(gè)圓形的消費(fèi)圈。商圈的大小反映著店鋪經(jīng)營(yíng)的輻射能力。商圈分為主商圈、次商圈和第三商圈。即主商圈是指最接近商店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，通常本區(qū)域50%~70%的消費(fèi)者來(lái)本店購(gòu)物;次商圈，位于主商圈的外圍，顧客光顧率較低，一般這一區(qū)域的20%的消費(fèi)者到本店來(lái)購(gòu)物;第三商圈位于次商圈之外圍，屬于本企業(yè)的輻射商圈，一般本區(qū)域的10%的消費(fèi)者來(lái)此店購(gòu)物。如圖所示。

　　商圈構(gòu)成特點(diǎn)半徑步行所需時(shí)間顧客比率

　　主商圈核心商圈50m2分鐘一般占總顧客數(shù)的50%~70%

　　次商圈外圍商圈150m6分鐘占來(lái)店顧客總數(shù)的20%

　　第三商圈邊緣商圈250m10分鐘一般不超過10%

　　店鋪確定其商圈范圍非常重要，一方面可用于指導(dǎo)店鋪的選址，一方面可以具體了解店鋪的消費(fèi)者構(gòu)成及其特點(diǎn)，從而確定目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)商圈內(nèi)人口的消費(fèi)能力進(jìn)行調(diào)查，計(jì)算商圈不同區(qū)域內(nèi)人口的數(shù)量和密度、年齡分布、文化水平、職業(yè)分布、人均可支配收入等許多指標(biāo)，了解其商圈范圍內(nèi)的主商圈、次商圈和第三商圈內(nèi)各自居民或特定目標(biāo)顧客的數(shù)量和收入程度、消費(fèi)特點(diǎn)與偏好。

　　三、店鋪選址的策略

　　店鋪根據(jù)自己對(duì)商圏的確定，來(lái)選擇適合自己企業(yè)的策略。

　　1.交通策略

　　店鋪進(jìn)行選址首先要考慮其業(yè)態(tài)特征，那些單體規(guī)模小、滿足顧客便利顧客需要，以經(jīng)營(yíng)選擇性較低的日常生活用品為主的零售業(yè)態(tài)，例如超市、便利店原則上應(yīng)在距離上靠近顧客，而那些單體規(guī)模大、商品品種齊全，以經(jīng)營(yíng)選擇性較強(qiáng)的商品為主的零售業(yè)態(tài)，例如，百貨店或倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物中心能夠從遠(yuǎn)處吸引顧客，原則上選在人流多，交通便利的地方。交通便利可以把較遠(yuǎn)地方的人帶進(jìn)來(lái)，又方便購(gòu)物的人群走出去。交通便利已成了現(xiàn)代零售業(yè)必須考慮的重要因素。比如，交通便利就是家樂福選址的首要因素，家樂福開店選址的條件有三：交通方便;人口集中;兩條馬路交叉口。其實(shí)家樂福的法文名字‘Carrefour’正是‘十字路口’的意思。

　　2.地點(diǎn)朝向策略

　　細(xì)分地理位置的策略是指對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)店鋪位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分：

　　第一，店鋪選址要關(guān)注路面、地勢(shì)。一般情況下，店鋪選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢(shì)情況，因?yàn)檫@會(huì)直接影響店鋪的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，店鋪地面應(yīng)與道路處在一個(gè)水平面上，這樣有利于顧客出入店堂，是比較理想的選擇。但在實(shí)際選址過程中，路面地勢(shì)較好的地段地價(jià)都比較高，商家在選擇位置時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以，在有些情況下，商家不得不將店鋪位置選擇在坡路上或路面與店鋪地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮店鋪的人口、門面、階梯、招牌的設(shè)計(jì)等，一定要方便顧客，并引人注目。

　　第二，店鋪選址要考慮地形。地形、地貌對(duì)商店位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：

　　方位情況。方位是指商店坐落的方向位置，以正門的朝向?yàn)闃?biāo)志。方位的選擇與商店所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)。以我國(guó)北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

　　走向情況。走向是指商店所選位置顧客流動(dòng)的方向。比如，我國(guó)的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習(xí)慣，這樣，商店在選擇地理位置進(jìn)口時(shí)就應(yīng)以右為上。如商店所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來(lái)時(shí)，則以東北路口為最佳方位;如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動(dòng)時(shí)，則以東南路口為最佳。

　　交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來(lái)說(shuō)在這種交接地，商店建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為商店的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將商店設(shè)在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼;但如果是丁字路口，則將商店設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。

　　3.借客策略

　　店鋪周圍的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此在選址時(shí)，必須分析附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在店鋪相對(duì)集中的地方，在經(jīng)營(yíng)特色，價(jià)格、服務(wù)等方面努力做出特色，才能成功。對(duì)于單一功能零售店鋪，由于這些店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)單一，規(guī)模小，對(duì)顧客的吸引力薄弱，自身難以擁有較大的客流。這些店鋪具有依附性、借客源性的特征，所以在選址上采取借客策略，一種方案是在商業(yè)區(qū)或大商場(chǎng)旁邊設(shè)店，從而獲得較大的客源。另一種方案是在“XX專業(yè)街’開店，因?yàn)閷I(yè)街同業(yè)商店多，就會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，容易擴(kuò)大影響，凝聚人氣。消費(fèi)者在專業(yè)街可以貨比三家，還起價(jià)來(lái)比較容易，所以客流量多。這樣商家的生意反而比單槍匹馬更容易做。比如，麥當(dāng)勞、肯德基快餐廳幾乎都是建在大商場(chǎng)旁邊，也是這個(gè)道理。考察同一地段同類零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、商品的價(jià)格水平等情況可以初步測(cè)算可能產(chǎn)生的利潤(rùn)狀況;也有助于確定今后自己的商品定位，用較少的投資進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)，不僅站住了腳，而且得到迅速發(fā)展。所以集中在一起的商店群相互間既存在競(jìng)爭(zhēng)，又有著合作，要權(quán)衡把握好這種關(guān)系。

　　4.客流分析策略

　　每個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)者都知道，開店選址必須找人氣旺的地方。客流多少是選址決策時(shí)必須考慮的重要問題。擁有足夠的人流，才能保證店鋪的利潤(rùn)回報(bào)，足夠的人氣才能支撐起購(gòu)買量。店鋪的選址要分析該客流的特點(diǎn)。古語(yǔ)說(shuō)“一步差三市”，意思就是店鋪的選址差一步就有可能差三成的買賣，這跟客流活動(dòng)的線路有關(guān)。即使是同樣一條街道，由于交通條件不同或基礎(chǔ)文化娛樂設(shè)施不同或通向的地區(qū)不同，不同位置也可能會(huì)使銷售業(yè)績(jī)存在很大差異。了解客流的消費(fèi)目標(biāo)，對(duì)客流量調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，研究客流路過的目的，如經(jīng)過此地是為了購(gòu)物、上下班、換車、旅游或散步等，學(xué)校附近的店面應(yīng)考慮寒暑假的時(shí)間，機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上、下班時(shí)間，車站附近的店面應(yīng)摸清發(fā)車、到車的規(guī)律，這些都會(huì)影響開業(yè)后的營(yíng)業(yè)時(shí)間，進(jìn)而影響店鋪的業(yè)績(jī)。

　　5.潛在價(jià)值評(píng)估策略

　　潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估是指對(duì)擬選開業(yè)的店鋪位置的未來(lái)商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)店鋪位置的優(yōu)劣時(shí)，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對(duì)未來(lái)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，這是因?yàn)橐恍┈F(xiàn)在看好的店鋪位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會(huì)由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來(lái)會(huì)變成繁華鬧市。因此，店鋪在選址時(shí)，更應(yīng)重視潛在商業(yè)價(jià)值的評(píng)估。對(duì)此，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：

　　第一，所選的地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值。

　　第二，是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。

　　第三，未來(lái)人口增加的速度、規(guī)模及其購(gòu)買力提高度。

　　第四，是否有“集中效應(yīng)”，即店鋪建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使店鋪面對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費(fèi)者多方面的需求，因而能夠吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是店鋪選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。

　　6.出奇制勝策略

　　店鋪選址時(shí)既需要進(jìn)行科學(xué)的考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。經(jīng)營(yíng)者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來(lái)選擇店鋪位置，常常會(huì)得到意想不到的收獲。如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價(jià)商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因?yàn)槟抢锏氖袌?chǎng)尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時(shí)又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　店鋪選址過程中還有一些方面需要注意，如：商業(yè)環(huán)境和條件、城市規(guī)劃、場(chǎng)地條件、法律條件等方面都要有詳細(xì)的資料。