白洪山 組織能力提升與組織變革教練 Hudson_pak@21cn.com 承蒙世界經理人雜志的關照和要求，帶著試讀的任務學習了營銷大師杰克特勞特先生的新著《簡單的力量》。因為要寫書評，讀書的過程中必然是帶著審視的眼光來學習、領悟，帶著實踐中遇到的問題對比、思考，固然也是收獲頗多了一些。 畢竟是大師的著作，僅是讀書的大綱已經可以讓我們深受啟發，感受到“簡單的力量”。盡管對書中的一部分內容不見得完全認同，但是大師關于“精準、差異化、聚焦、占據心智空間”等市場定位、營銷戰略的一些精辟觀點、獨到見解、思考問題的結構和案例論述還是帶給了我很多思考。尤其是這句經典的空號“概念是釘子、戰略是錘子”，更是從市場競爭的專業角度，對“做正確的事、正確地做事、把事情做正確”的“三正確”原則做了簡明、淺顯的詮釋，為處于戰略轉型中的中國企業提供了一個精準的問題切入點，為我們如何實現轉型目標提供了一個有價值的“釘子”。 對于大部分處于戰略轉型期的中國企業來講，老板的一個共同困惑是戰略落地太難了，花了大量時間精力做出來的戰略計劃遲遲未能見效。在這種迷茫的情況下，更困惑的是管理層不能夠確定到底是戰略目標出了錯，是企業的執行方法有問題、管理團隊的領導能力不足，還是出了什么其他問題。事實上，當我們對這些企業進行組織診斷時往往會發現，一個共性的問題是企業的“三正確”出了問題，這里面既包括“釘子、錘子”問題，也包括讓“錘子”有力的“組織能力”問題。 轉型企業的釘子缺失問題。首先，對于轉型之后什么是必須做的“正確的事”沒有準確界定清楚。很多迷茫企業的轉型目標基本上還停留在比較高端的經營目標層面：財務目標、發展方向、增長目標。。。。，具體到與執行經營戰略有關的市場定位、客戶選擇、價值主張等這些營銷、競爭戰略層面的問題，尤其是企業的價值主張、市場定位、客戶認知等問題，則很少進行過深入、精準、系統的設計與溝通。同時，由于受到過往的歷史慣性、成功經驗、固有觀念與習慣思維的影響，不單是高管團隊對于如何實現新戰略的說法不一致，即使是老板也不一定能夠說清楚，往往還是局限于對舊的客戶群、舊的市場定位和價值主張的圈子里面，局限于舊的粗放擴張方式。 在特勞特先生看來，這種現象就像是企業新的戰略目標缺乏“釘子”一樣，沒有辦法扎入到競爭激烈的市場中。在今天這個嚴重產能過剩的市場競爭中，要想在競爭中脫穎而出，粗放擴張很難占領市場、很難占據“客戶的心智空間”，企業必須明確自己的市場定位，明確自己聚焦、差異化的價值主張，以一個可以讓客戶明確感受到的市場口碑、獨特概念或形象，即“釘子”，準確地扎入消費者的心智空間中，才有可能讓企業的轉型戰略找到落腳點，才是找到了參與市場競爭的“新的正確的事情”。 轉型企業的錘子缺失問題。 “概念是釘子、戰略是錘子”，找到了正確的事情，還需要找到正確的方法。從轉型受阻企業的現狀來看，有關“三正確”的第二個問題是“正確的方法”沒有澄清，缺乏競爭戰略這把錘子給力，釘子還只是停留在面上。 從競爭戰略的角度來看，在明確了市場定位、價值主張、市場口碑的選擇之后，企業必須重新考慮價值鏈選擇、業務模式選擇、關鍵成功要素、核心能力建設、產品與服務設計等戰略支撐問題。而目前的情況是，多數轉型企業對于價值鏈和業務模式的概念比較模糊，或者忽略了對于這個關鍵環節的重新梳理和深入探究。即使是那些已經確立了新的價值主張、品牌重塑目標的企業，往往還是在沿用企業原有的價值鏈、業務模式、關鍵能力和做事方式。比如，雖然在強調自己獨特的解決方案，卻還是沿用產品驅動的業務模式；雖然在強調自己的高端品質與技術，卻還在執行著低價產品的制造與運營模式。。。。。 在特勞特先生看來，這種情形就如同沒有錘子的釘子一樣，盡管知道往哪里打釘子、也找到了正確的“客戶心智空間”，但是，即使是競爭對手的釘子已經釘滿市場空間的時候，你的釘子還放在那里沒有砸進去，市場還是不會感受到你的存在。因此，競爭戰略模式的問題、市場營銷戰略的問題，是企業成功轉型必須關注的第二個關鍵問題。 揮動錘子的力量不足問題。對于轉型受阻的企業來講，多數比較優秀的企業還是能夠意識到前面兩個問題的，主要是卡在了“三正確”的第三個問題上，“將正確的事情做正確”的能力沒有建立起來，這也是近幾年我們的咨詢客戶遇到的最頭痛的問題。這些轉型企業找到了“釘子”、也找到了“錘子”，可就是砸釘子的錘子不給力，甚至企業根本就拎不起他們找的“錘子”。 發生錘子不給力的根本原因是企業的組織能力不足，現有的組織體系支撐不了轉型戰略的要求，通常的具體表現是：執行力不足、領導力不足、員工能力不足、文化不支撐。。。。因此，要想轉型成功，要想能夠在競爭中獲得持續的競爭優勢，讓自己的好釘子牢牢地扎在客戶的“心智空間”中，組織能力建設是決定“錘子”力量的根本來源。但是，組織能力的建設是個系統問題，不是簡簡單單要求“要員工努力工作”就能夠解決的；組織能力的轉型重建更是涉及轉型阻力、隊伍能力、目標體系、責任體系、激勵機制、文化習慣和領導力轉型的系統問題，需要在真正理解組織能力轉型提升本質的基礎上系統考慮、穩步推進。 要系統推進組織能力提升。從組織能力的本質來講，高績效組織的本質是全體員工要能夠按照企業目標要求協同一致地采取行動的能力。這個協同一致涉及員工行為的四個層面：行為預期明確一致、行為能力協同支撐、行為動力與目標責任要求協同、行為習慣與戰略要求協同。這四個協同不是員工自身愿意與否就能夠決定的，它受到企業多方面管理體系、管理機制、文化環境的影響，包括：企業的治理結構和管控模式、組織架構與流程責任體系、績效目標與預算機制體系、各級員工隊伍的能力提升體系、與業務模式匹配的薪酬激勵體系、與新的戰略定位匹配的理念與文化體系、與轉型戰略匹配的領導能力與風格等等。 在我們的咨詢實踐中，多數優秀的轉型企業都會或多或少考慮到其中的某幾個方面，也會投入比較多的時間和精力去改進、提升，但是往往效果不佳、或中途停止。原因主要是以下三個方面： 1) 大家對于組織體系與市場定位、業務模式的關聯理解不透，不知道這些體系如何與“釘子”、“錘子”的要求對接起來，不知道這個“力”怎么能夠給到； 2) 由于對各個體系之間協同關系如何建立缺乏深刻認識和操作經驗，建立的體系之間不匹配、不協同，可執行性不強、執行效果不好，不給力； 3) 對于領導力、企業文化如何落實到具體的管理體系中，如何在管理制度和管理機制中體現出來缺乏有效的方法和經驗。同時，領導層的行為轉變、文化習慣轉變的滯后也制約了轉型的進程，等等。 因此，組織能力的系統提升和轉型重構需要系統考慮、協同推進，需要借助于行之有效的系統方法和流程工具來系統規劃、協同實施。這個協同既包括組織系統與戰略模式的協同、組織系統之間的協同，更要包括目標、系統與員工行為的協同。在我們過往的成功實踐中，通過運用我們的《組織能力渦輪模式》、《組織系統SP-GAME模式》、《員工行為管理EACH模式》等流程方法，結合教練式咨詢、咨詢式培訓和主題工作坊等提升員工參與度的方法，有效地幫助轉型企業解決了組織能力轉型和持續提升的困惑，為企業“砸錘力量”的持續提升提供了很好的專業支撐，讀者不妨參考、借助這些工具做些嘗試（相關方法的具體內容見附件標題）。 總之，成功的戰略執行需要同時關注“找準釘子、造好錘子、提升給力的組織能力”三個要素，這三個方面缺一不可。 （詳細的做法可參照相關文章： 1、如何成功組織“戰略執行工作坊”； 2、行為戰略如何推動戰略轉型執行力提升； 3、打造高績效組織的價值鏈與《SP-GAME》； 4、“動態環境下、變動過程中”企業如何提升“動態決勝能力”； 5、轉型變革企業建立動態職位責任體系； 6、為什么這么多EMBA沒能提升企業的領導力； 7、為什么企業轉型期尤其要關注組織能力； 8、以文化轉型推動企業的組織變革； 9、“組織變革領導力”——應對轉型阻力的動力源泉；