前 言 近年來,國內的企業界發生了大幅的變革，在競爭激烈，產業結構轉型及社會文化脈動的影響下，企業經營已受到了重大的沖擊，市場動蕩已立即而明顯的反映在戰場上；目前的市場開發與服務已和以往大不相同，能了解及掌握新趨勢及經營技巧才能適者生存，此更促成企業開始覺醒于經營質量的提升。 企業的興亡都依循著物競天擇適者生存的法則來進行競爭，并滿足細分化下需求市場，目前由于壟斷行銷風光不在、強大競爭對手的出現、顧客對服務滿意的迫切性，這均使企業更注意到營銷與銷售的不同與服務效益的問題，同時，企業對一線單位所扮演的角色亦重新定義，以往的銷售亦開始轉為主動并活潑化并轉為放射型控制中心。企業競爭力高低取決于其市場需求價值(采購理由)，核心專長與差異化是形成企業應付競爭的關鍵所在，而市場價值則在獲得顧客的認同，能快速服務反應與響應且有獨立價值觀組織才能應付急速變遷的市場，再者，能提供獨特附加價值及擴大營銷接觸網的企業更能掌握優勢( 策略聯盟目的),在整體來說，目前企業經營已非以往所謂之固守策略，以變應萬變，不斷適應調整才有贏的機會。 ] 您想更有效地提升您的銷售業績嗎？您想建立良好的客戶關系嗎？您想成為銷售精英嗎？你想迅速改變顧客固執的想法嗎?你想在顧客重重的質疑中最后建立信賴感而成交嗎?你希望能化解談判困境嗎?……如果答案是肯定的，那么請您不要錯過《魔術式銷售法》。 為什么有些人的收入是你的十倍;二十倍;甚至一百倍!!難道這些人比你聰明那么多嗎?如果我們沒做錯什么事!到底這些TOP銷售人員做對了什么事情! 何謂《魔術式銷售法》呢?運用顧客心理學與N.L.P神經語言學及行銷學,溶合而成的魔術直銷式技術,來改變自己成為充滿動能的銷售菁英,并快速挪移對方異議,引導意愿,倍增業績!簡單易學,實用!操作性強! 『成功有方法;失敗有原因』 成功銷售的目的就是協助你成為TOP 20%甚至是10%的銷售人員，它是建立在推銷的技巧上，此次課程包含了策略性的銷售理念、潛在客戶的開發，以及最新的N.L.P神經語言學的《魔術直銷式銷售法》，處理價格的異議等等的銷售技巧，您還需要等待嗎？你的命運也許就掌握在此次機會;掌握在你的馬上行動!! 壹.規劃案背景分析 企業無人則止，因此員工是企業界中最重要的資產，而企業經營的目的是將有限資源獲致最大利潤，由于競爭的刺激，各項潛在變化之預測，環境變化、顧客變化、產品需求變化、市場區隔變化、而顯現出世界上唯一不變的真理，就是只有“變”而能事前做好準備，做好長期經營規劃，而掌握變量者，即是未來贏家，將使企業成長發展獲利穩固。而行銷與推銷是企業的火車頭；是一套系統；也是藝術！使企業能倍增營業額。如不能掌握行銷與推銷將失去逐鹿中原，甚至影響企業的存亡。『成功有方法；失敗有原因！』 移動通訊、ATT通訊、海爾、聯想計算機、…..等企業,為何成功？難道他們能；我們就不能嗎！？ 營銷特訓規劃是企業經營必備的課題，它使用系統互動教學，讓行銷推銷領導人員快速提升營銷能力；以實務案例、小組演練、潛能激發；迅速激發營銷人員強烈的企圖心、自信心以及大量的行動！！這些都是企業永續經營之道，營銷的教育訓練是決對不能遺漏，相信此次項目必為企業注入活水，給予營銷人員新的智能、新的技術、全方位的學習成長，以激發營銷人員的潛能與能力，在營業額上有更加的突破與表現，開創新機。 全美潛能開發大師、銷售大師第一名安東尼.羅賓斯: 『銷售是信心的傳遞；情緒的轉移。』 全世界首富比爾蓋茲: 『企業要永續經營；并且倍增營業額及利潤先要學會行銷與推銷.』 行銷大師亞布漢: 『成功等于目標；其它都是它的批注。』 貳. 規劃案進行理念與重點 在市場變化快速且激烈之環境面對市場競爭下，企業需強化營銷體質來維持企業成長。營銷人員素質強化會使企業競爭時取得較有利的地位，而強化營銷素質首要讓營銷人員能擁有符合市場現況的操作技巧與達成目標企圖心，如此企業的市場操作執行力才不會出現斷層，也較不需花太多精力于修正錯誤上，而易持續成長更維持領先。 (一).規劃課程理念重點: 現在企業操作與以往大有不同，企業營銷與銷售根本就是天南地北，在新時代來臨之際，企業營銷舉凡消費者心理、新行銷方式、組織與個人效率、整合性服務觀、各項銷售技巧、員工向心力與企業共識、創新能力與思考活力度‥‥‥等均與以往大相徑庭，新時代要以新觀念新手段來因應，故在本項目密訓規劃中將以最新KNOW-HOW及實務互動之方式導入新觀念新技巧，以系統化激勵性模式；由淺入深，易學易懂。使營銷人員能完成公司的任務分配，并與市場及進行脈動而不脫節，進而充分準備并迎接競爭挑戰。 (二).訓練課程前學員心理準備 對于訓練課程，營銷人員應有下列條例之疑問準備，我們對此將特別 整合貫穿整體課程，并做實戰性的連結： 1. 你是否對顧客服務觀念有明確的認知與作為 2. 你是否能了解企業成敗最重要的項目就在服務效率與服務品質 3. 你是否能了解銷售活力提高能提高滿意價值 4. 你是否對工作已有僵化感而激不起工作與思考活力 5. 你是否欠缺銷售與工作技巧而不自覺，且不能在工作崗位上突破 6. 你是否能自我成長，能配合企業整體運作而不致使公司停下成長腳步 7. 你是否有為企業與自己向上奮發的決心與行動 8. 你是否能自我成長，跟得上公司成長與完成派發之任務 9. 你是否知道如何協助你的客戶來增加你的業績 10.你是否能明了如何作目標管理與效率控制 (三).課程進行方式分類 一.系統化教學 二.以互動方式進行討論 ● 即席指定問答互動方式 ● 接力式互動方式 ● 團體討論 ● 連續擴展性互動方式 ● 實務演練、啟發潛能游戲 ● 分組討論演練 (四).訓練目的與學習效果 藉由輕松活潑的進行方式切入各主題領域，課程內容量身訂作并 能使學員快速吸收，現學現用，大幅提升企業營銷能力；凝聚企業共識， 倍增營業額，再創市場佳績！！！ (五).課程訓練工具 1.白板、白板色筆。 2.空白紙張、原子筆、講義、個學員攜帶筆記本。 3.各項商品簡介一組(進行商品特色分析FABE、銷售演練中使用)。 4.企業目前營銷團隊組織簡介一份。 (六).訓練場次與地點安排建議 建議選擇方案 (一).企業行銷策略概念 1. 企業競爭與經營定位 2. 業務員行銷理念 3. 市場行銷6 P 4. 掌握先機;明天會更好 (二).金牌業務員的銷售態度 1.業務員應具備的特質 2.業務員的能力—CASH 法則 3.滾石不生苔;滴水能穿石 (三).金牌業務員的銷售技能—市場開拓 1.你的顧客在哪里 2.顧客購物心理七個變化 3.開發你的市場 4.客戶的漏斗原則 5.成功掌握在你的手中 (四).金牌業務員的銷售技能 銷售人員接待禮儀及電話禮儀訓練 l 日常工作禮儀 l 學會服務微笑 l 電話禮儀與客戶追訪技巧 l 商務談判禮儀——語言能力及敬語使用的訓練與考核 (五).金牌業務員的銷售技能——營銷人際溝通 1.如何面對客戶溝通 2.溝通的五大原則 3.營銷溝通的技巧—聽;說;導;看;動 4.掌握顧客心理 1.頃聽的五個階段 2.說的運用--贊美;認同;關心;同理心 E.Q 的技巧 3.引導顧客---不要強拉馬兒去喝水 4.觀察顧客的肢體動作;判斷他的需求 5.使用你的肢體;達成成交 (六).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(1-2) 1、充分的準備（作好家庭作業）。 a. 顧客的確立 b. 自己的業務工具包 c. 顧客名單檔案建檔;追蹤 2、使自己情緒達到巔峰狀態。 a. 挫折的自我激勵 b. N.L.P 自我暗示 心錨 c. 飆換;催眠 3、建立顧客信賴感 4.、了解客戶的需求與渴望。 5、提出解決方案，塑造產品價值。 6、做競爭對手分析。 7、解除顧客反對意見。 8、成交。 9、要求轉介紹。 10、做顧客服務。 (七).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(3) 建立顧客信賴感 1.如何與顧客打成一片 2.緣故法 3.N.L.P 模仿 4.善用贊美 (八).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(4)A 了解客戶的需求與渴望 1.銷售就是賣顧客問題的答案 2.顧客心中到底想什么 3.銷售是問出來的 4.開放式問句5W2H 找尋顧客需求 5..銷售是一項藝術;是一種引導技巧 6.銷售封閉式問句 7.無法否定的事實技巧 8.二擇一法則 (九).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(5) 提出解決方案，塑造產品價值 1.不要賣空盒子(不要夸大) 2.塑造商品價值 3.商品介紹的F.A.B.E 法則 4.商品演式流程 (十).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(6) 做競爭對手分析 1.知己知彼;百戰不怠 2.競爭對手分析表 3.不要直接批評競爭對手 4.如何介紹自己公司和商品的優點 5.如何暗示突顯競爭對手的缺點 (十一).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(7)A 解除顧客反對意見 1.為何顧客有反對意見 2.顧客的真問題和假問題 3.顧客反對意見六大型式 (十二).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(7)B 解除顧客反對意見 1.顧客不想將問題講出來該如何處理 2. 顧客反對意見處理 AKDIO 法則 3. 反射法--用問題解決問題 4. 比喻法 5.比較分析法 (十三).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(8) 成交 1.行百里路;半九十—臨門一腳 2.假設成交的技巧 3.顧客想成交的征兆 4.成交前應避免的五項行為 (十四).金牌業務員的銷售技能—銷售十大步驟(9;10) 轉介紹與顧客服務 客戶管理 l 客戶檔案 l 80：20原則 l 客戶分級管理體系建設 l 銷售漏斗管理 l 客戶問題與需求分析 l 根據客戶級別分配資源 l 制定差異化客戶戰略和計劃 l 重點忠誠客戶發展計劃 (十五).金牌業務員角色扮演與結論 1. 唯有態度觀念改變加上行動才能有成果 2. 成功最大的敵人是自己 3. 馬上行動;堅持到底