《中國經營報》就美容院營銷專題采訪于斐老師

美容院是個很有前景的市場，但是否一定有“錢”景？

不見得！

中國的美容院行業是一個自發產生、自行發展的行業，美容連鎖店與大型的美容院占據著美容市場的絕大部分江山。不特別注重產品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產品或提供護理項目的方式推廣產品，缺少一個強有力的統一管理機構，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴重影響了形象等是比較普遍的。

現在有些美容院經營還算成功：有比較專業的美容師以美容用品及技術來給顧客提供專門的服務，能夠以專業知識，在提供服務的同時給予顧客一定的咨詢指導，從而得到了消費者的信賴與支持；針對消費者設置了多種護理服務項目，使得消費者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務項目；他們的服務項目定價沒有標準，經營者可靈活定價，自由控制高額的利潤空間，這種靈活的定價讓經營者對顧客的掌控游刃有余，大量的利潤積累可以更好地服務于顧客；他們主要以服務為主，不需要大量的產品成本投入，投入的主要是店鋪租金成本與人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經營成本低；來美容院消費的都是感性消費，通常都是以服務為主，美容師與顧客間的單個服務時間長，溝通時間長，加強了與消費者間的客情關系，自然銷售的客單量就較高。

正因為如此，美容院賺取了高額利潤，也可說是暴利。也因為如此的利潤空間及低門檻吸引大量的投資者進入，導致美容院的快速發展，讓美容行業快速繁榮。

現在，盲目開店的越來越多，不懂經營的美容院經營者普遍都是門外漢，往往迫于就業壓力而選擇了開美容院，由于不懂經營，大部分在開了幾個月后便紛紛轉讓關門大吉；倉促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創業的沖動下也是摩拳擦掌、倉促投入，最終發現美容院的錢并不好賺，做的很累，堅持了幾個月或一年之后便關門大吉。

藍哥智洋國際行銷顧問機構在為眾多的美容行業客戶服務時發現，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經營者錯誤地將自己的特點當作賣點，還一根筋到底，對自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。

美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，美容院現有經營模式面臨著種種困惑，但美容院內的項目服務時間還是要一樣長，人員工資成本又開始上漲，導致成本增加，而美容院營業額卻沒有增加，經營壓力是可想而知的。

目前，美容院面對的消費者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費意識已經提升，對美容知識與產品也日益熟悉，不少人逐漸自己購買產品后在里做基礎的自我護理，去美容院只會做一些自我無法完成的項目，美容院的消費者數量一步一步減少，不僅新顧客開發難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場份額正被商場、超市、日化專營店逐步掠奪，商場通過服務的增強、會員的管理爭奪美容院高端消費群體，日化專營店的消費層次與美容院的消費層次大致是對等的，并在豐富的產品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務能力的提高對美容院的競爭是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護理服務費，利潤來源更多的是在護理的過程中向顧客推銷產品，產品銷售中又由于很多產品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費者認可度低，難以產生大的銷售，加上產品陳列上對消費者的視覺刺激效果不強，顧客的購買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競爭，銷售與促銷越來越沒有效果，競爭最直接的就是價格戰，頻繁的促銷與價格戰并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價格降低了美容院的服務質量；更有相當數量的美容院想賺快錢而使用劣質產品，對顧客造成不良影響，導致消費者對美容院產品信任度逐步降低，口碑越來越差。

著名品牌營銷專家于斐先生認為，尋求更好的發展，美容院必須尋求適合自己的發展方向，走低成本營銷之路。"低成本市場啟動"模式和"精細化營銷"、"多樣化終端推廣"、"服務+口碑"組合營銷就是持久盈利，美容院行業如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個行業的盈利性是不可信的。

美容院經營者的經營管理觀念急需完全轉變，要認真研究美容院經營管理規律及特點，樹立標準化、規范化管理。特別是連鎖美容院，經營運作及管理努力達到統一、集中、標準和規范，具體表現在能做到統一進貨，配送中心配套，庫存管理有序，經營化妝品的種類、產品的結構、產品品牌達到統一，樹立統一的形象，統一宣傳等；重視美容技術人員的培訓，建立相應的培訓機構及培訓師資隊伍，提高人員素質和服務水平，塑造統一的美容手法，以信譽、企業形象來吸引顧客，將純技術服務內容推向一個高度。

美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛生環境、優秀的服務質量，確實能吸引部分顧客，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續服務一定要緊接著跟上。

對于提高顧客忠誠度，以經營特色、提供增值服務等有效的辦法提高。平時多與顧客加強感情溝通，不時贈送小禮品或是護理療程，以抓住消費者的需求為目標，不斷提供增值服務，讓顧客實現心里滿足，永遠感覺“占了便宜”，把傳統美容院改造成美容綜合服務會所，美容院的市場競爭力自然就形成了。

隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發、整整形，對美容服務質量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應進行必要的廣告宣傳，擴大客戶群體對美容的認同感；另一方面應引進國外先進的時尚概念，開發新的美容項目，為客戶提供一個真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營銷模式。

近期，《中國經營報》記者就當前美容院的生存現狀、產業動態和未來的發展趨勢專題采訪了著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生。在采訪中，于斐先生根據自身豐富的營銷實踐經驗，分別從市場需求、戰略導向、商業模式、價值創新等方面發表了獨到的看法和見解。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業十大杰出經理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。

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