實戰培訓：讓中小企業盡快成功的秘訣！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 當前，中小經營面臨各種困難，企業運行存在諸多不確定因素，中小企業遇到的困難之多和壓力之大，是相當突出的，發展趨勢嚴峻已經是不爭的事實，最突出的就是很多時候所表現出來的產品銷售不暢和資金周轉極其困難。不少中小企業的產品線嚴重老化，很多產品都是幾年甚至十年前研發生產的。要么現在已經價格穿孔，要么就是消費者已經不再接受?？傊?，這個瓶頸首先的表現就是營銷上無計可施。 瓶頸制約著中小企業的發展，影響了企業社會功能和作用的充分發揮。中小企業如何向營銷要效益，如何轉變經濟增長方式，從多方面挖掘潛力，提高自身的效益，這是一個很重要的歷史性的課題；也是一個永恒的課題。 在激烈的市場競爭中，大多數企業都認識到市場的競爭歸根結底是員工素質的競爭，都認識到培訓是投資最小、回報率最大的一項投資。 但是企業想要在市場上找到適合自己企業的培訓、值得企業投資的培訓應該說也還不是不太容易的。 為什么這么說呢？ 讓我們看看市場上目前存在的各種培訓就會知道為什么會有這種說法了。 先看看培訓市場發展至今所包含的幾種形式： 1、公開課 2、企業內訓課 3、網絡視頻培訓 其中公開課主要從成功學演變而來，現在又包括大型研討會、體驗式培訓、教練技術；而企業內訓課主要是通過由針對性的培訓與行業經驗的結合來授課，包括視頻教學、沙盤模擬等等新的方法；網絡視頻課則以公開課為主，但很好進行了整合與嫁接。 但不管是哪種培訓方式，在著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生看來，國內的培訓市場中都可以總結為四個字：危機四伏。 師資整合危機 　　當下不少培訓機構沒有師資整合能力，知名老師請不起，沒名氣老師推不動 。而自己機構所擁有的老師名義上掛著專家、教授的頭銜，其實只是離開書本沒多久的讀書人，沒有真正經過市場的歷練又憑什么去教導別人成功呢？恐怕只是紙上談兵罷了。 著名品牌營銷專家、美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家于斐先生是位實戰經驗非常豐富的資深營銷人士，也是國內知名的培訓導師，他認為，能稱得上合格的企業培訓師是要經過市場充分歷練，有足夠的經驗的人才能夠擔當的。因為只有真正經過歷練的人才能以其敏銳的洞察力和獨到的眼光發掘市場的特點及其特有的差異化，才能提出最適合市場也最適合企業的方法、策略，也就是我們常說的，是以實戰、實用、實效為目的。 產品研發危機 　　絕大多數機構已經習慣了根據課程找老師，先列出個講課標題（恐怕連大綱都列不出來），然后網上搜索一下，看看有什么適合的老師，只要價錢合適，也不管對方是不是真的能為企業解決問題，請來再說。至于自己，根本就不具備課程的研發能力 ，往往東家看看西家瞅瞅，人家弄什么課題，我也弄什么，毫無新意。看著人家國外實行什么拓展訓練—空中單杠、信任背摔；室內拓展—魔鬼訓練、潛能開發燈活動，自己也趕緊照搬照抄，熱鬧過后恐怕說服不了任何企業，也解決不了企業的現實問題。 當然一直以來，也有些務實的家伙，在做著各項職業認證的培訓，雖然利潤不是很高，但只要和相關部門關系搞好能長期取利。　　宣傳推廣危機 　　打開信箱我們經常發現，一些培訓機構的廣告傳單散落四處，甚至打開郵件也可以見到，多少讓人有些心生厭煩，難道宣傳的手段只有這樣？除了電話、郵件、傳單、搞人海戰術，基本上沒有能力也沒有實力進行其他方式的宣傳了。 培訓機構有沒有想到跳脫以往的宣傳方式，進行類似公益冠名活動，或是和一些媒體雜志合作，哪怕只要是培訓機構的名字經常出現在人們眼前，讓人們有個印象，一旦哪天需要的時候，當然后選擇自己熟悉的，哪怕僅僅是眼熟而已?！　∑放朴绊懳C 　　縱觀北京、上海等地的許多培訓機構，往往都是依靠老師的影響力來招生，根本沒有自己的品牌 ，而老師又往往是從外面聘請來的，講完課就走，今天請到了有名的老師也許能有學員來聽課，明天請的老師不知名，就完全無人問津，人家根本不會在意你是哪家培訓機構，名字當然也不會被人記住，其結果是早晚被淹沒在市場大潮中?！　∈酆蠓瘴C 　　任何一個服務行業，服務好是它的首要前提。 培訓業也屬于服務行業，能夠提供給客戶什么樣的售前、售中和售后服務就體現出每個培訓機構之間的差異。但是我們國內的培訓機構還沒有意識到售后服務這一概念，大多數是一錘子買賣，一手交錢一手交貨，培訓完就算萬事大吉，結果造成沒有“回頭客”，客戶流失嚴重。 要知道現在的培訓機構這么多，你不行，企業當然會選擇另一家，往往就是一個電話分分鐘的事，誰會去在意你呢？不形成自己的品牌、自己的口碑，是很難在行業中立足的。 這些都是各培訓機構普遍面臨的問題，每種危機都是制約著培訓機構發展的瓶頸，這些危機讓中國的企業培訓機構喪失了綜合競爭的能力。 如果中小企業選擇的培訓機構存在以上一種或幾種問題，可想而知培訓的結果會是什么樣了。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生結合自身豐富的實戰培訓經歷指出，真正的實戰培訓必須以以下幾條原則為基礎： 講師要有豐富的實戰經驗 　 講師在開發課程時，要有針對性，要把自己過往的經驗發掘出來，引導學員的共鳴，或給學員一些參考，讓學員覺得：這個講師從事過這方面的工作，看來我要認真聽，或許能給我啟發，或解決我遇到的一些問題。否則講師就只是在進行理論宣講，沒有多少人愛聽。學員也可以聽出來，講師沒有多少相關的實戰經驗，從而對學習懈怠，讓講師的培訓陷入被動。 只有真正在市場上戰斗過的人才知道市場營銷的真諦，才能告訴企業在市場上什么能做，什么不能做，什么做了是事半功倍，什么做了是事倍功半，這才是企業培訓真正需要的。 講師要有豐富的案例 案例比故事和游戲，更貼近學員的日常工作。 把案例發給學員，學員手中有個東西，互相交流和研討將更方便，更有針對性。否則講師只給個主題，就說給學員五分鐘進行研討，學員是空對空，沒有個場景限制，很容易讓探討跑偏，達不到培訓的效果。如果案例內容比較簡單，或只是你下面課程的引子，那就放在投影片里。總之案例要豐富，講師要針對不同的課程，建立起自己的案例庫，其中有通用的案例，也有針對不同行業的專業案例。 講師對課程有自己獨立的思考 講師不是大師理論的復述者。 企業的高層，一般來說學習能力比較強，為什么他要聽你上課，不自己看書學習呢？一方面是大家參與的學習氣氛，有利于他的學習，這可以和別的學員學習；另一方面是因為有實戰講師，學員想從這個講師身上學到東西。所以獨立思考是講師最核心的東西，也是此講師區別于彼講師的最大特點。 講師要有專業的授課技巧 以上說的都是課程內容，其實授課技巧和課程內容同樣重要。 同一個課程，不同的講師上起來，效果是完全不同的。所以作為專業講師，還要用專業的授課技巧，來引導學員參與到課程中來，而不是講師在獨自演講。如果對于一些知識性內容，演講是合適的，但對于大多數技能和態度類課程來說，引導學員參與是最好的選擇。講師就象一個游泳教練，他在岸上講解完動作要領，會把學員趕下水，讓學員自己去練和體會，講師跟蹤觀察點評，如有必要，再總結和強調，直到學員學會為止。學員只有練習，對課程的理解才深刻，才可能真正學會。所以第五個是要求，講師要有引導學員的授課技巧。 培訓的內容具有針對性 培訓的主要目的是提高企業績效。 正是因為每個企業如同每個人一樣，都有自己不同的個性特點，每個企業都有自己的文化、背景以及自身存在的問題，比如他們通過培訓要解決什么難題，這些難題是不是核心問題；員工的綜合素質怎樣，能不能到達預計的培訓效果；企業的領導者希望由培訓來傳遞什么樣的理念；企業文化建設開展的怎樣等方面，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐老師都是把工作做得相當細致——比如：基層培訓就談如何執行的動作；中層就要談計劃、組織、管理等技能的提升；高層就要講領導力、決策、管理；將企業本身的運作流程、組織架構、受訓員工的經驗背景和目前的問題點和困惑點等情況與企業進行深度溝通；在現場演繹的時候能夠高度關注學員的現場反應并及時予以回應，引導學員進入自我感悟和反思層面等等。 通過各種途徑、運用各種方法為企業量身定做最恰當的方案并付諸行動。避免因培訓的開展而影響企業正常的經營管理、影響企業的績效，與培訓的目的背道而馳。 　　因此，培訓實施者要在培訓方式的多樣性，培訓安排的靈活性上動一番腦筋，探索員工自學、網絡培訓，師徒幫帶等靈活多樣的培訓形式，保證在不影響企業現有績效的墓礎上，通過培訓促進企業績效更上一層樓。 培訓講師高瞻遠矚戰略化 　　人無遠慮，必有近憂。培訓也需要高瞻遠矚，建立戰略化的思維，以前瞻牲的角度研究探討企業的培訓需求。明確企業中長期的培訓審點和培訓目標，進而制訂詳細的培訓計劃，變被動為主動，保證培訓工作的循序漸進、井然有序，促使培訓與企業發展戰略適應，與技能要求接軌，與企業文化合拍。同時，通過培訓戰略化的實施，有效地規避培訓無效或培訓微效等風險，以最小的培訓代價實現最大的培訓效果。 量體裁衣個性化 　　企業培訓工作越到位，培訓積累越高，常規培訓的需求越少，而個性化的培訓需求越會凸顯出來。因此，培訓部門要加大研究力度，善于深度挖掘培訓需求，尋求培訓需求的突破口，以員工的工作實踐，結合實際環境，開展深度咨詢輔導，滿足員工的個性化要求，將培訓向深度拓展、向細節延伸。 應該說，只有實戰的才是實用的，著名品牌營銷專家于斐先生的實戰培訓經歷告訴我們，中小企業可以在實戰培訓中尋找到成功的秘訣。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。