酒類企業如何實現成功招商營銷？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 當前，營銷手段的變化和終端通路的競爭，已經成為酒類品牌生死攸關的決定性因素。 自從酒類業進入營銷時代，文化營銷、廣告營銷、概念營銷、整合營銷等等，無不用其極，市場的重點全轉移到了市場終端的角逐。 一時間，招商會滿天飛，真是你方唱罷我登場。。然而由于產品同質化嚴重，市場競爭殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，傳統的步步為營、精耕細作，品牌效應至高無上的風氣已杳如黃鶴，相反急功近利、不擇手段的心態，在目前誠信缺失的社會環境下愈發顯露出來。有的直接把招商當成生財之道，圈到錢財后就不聞不問，甚至玩失蹤的也不在少數，結果使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴重打擊了經銷商代理產品的信心。可見，圈錢乃自絕其道，絕非企業和品牌長線發展之路。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，目前的市場上，一方面多如牛毛的酒類產品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產品可做。現在的酒業招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。招商會如同雞肋——棄之可惜，食之無味！ 綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。在糖酒會上，人們經常可以看到聲嘶力竭的酒廠招商人員徒勞的招攬顧客、發放的招商手冊鋪天蓋地，以至于大家都開玩笑說：糖煙酒招商會便宜了收廢紙的了。冷漠的經銷商謹慎的選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類產品的嚴冬到來了！” 當前，酒品企業缺乏顧客服務系統已經是個公開的秘密。當終端操作從深化急速發展到惡化，幾乎所有營銷培訓課都貫穿了"得終端者得天下"思想。尤其是實力雄厚的商家買斷品牌行為的頻繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助瀾的作用。由于許多同業的短期獲利行為和經銷商隊伍的短期謀利策略，顧客服務在許多需要它的酒品企業成了一句空話。 服務意味著嚴謹的流程、專業的人員、耐心細致的工作，這些都不在傳統酒品經銷商的習慣。他們習慣于廠家投放廣告，自己做個單純的物流商、現金中轉站的角色；或者習慣于用較低的價格從廠家拿貨，自己承擔風險投放廣告，通過傳統的營業點、商場超市渠道銷售，他們很少提供服務工作，最多做些產品答疑。　　 于是，在終端競爭的硝煙戰火里，市場開始了細分的步伐--強者愈強弱者不滅。 這就像一場決斗中強者與弱者的對話：高端白酒區域分割，高舉高打，全力打造樣板市場；區域性白酒則先求點勝，積點成面，尤其是部分傳統名酒產地通過紛紛推出區域性強勢品牌，堅守固有陣地，在市場運做中，營銷手段、市場策略、整合力度各方面都不亞于全國性的品牌運做，加之品牌與當地的公共關系、地方支持，各自為王，稱霸地方，其中，很多老名牌酒也被擠壓成區域性品牌。 酒類企業的日子很不好過已經是不爭的事實，在“三高一低” （即媒體費用高、終端投入費用高、人力成本高和企業利潤低）的現狀面前，讓合作客戶先贏利，保證銷售渠道暢通，廠家方能獲得后來穩定的銷售額和贏利。在當前時期里，低門檻、高回報，共抗金融危機已刻不容緩；不求大、但求活，共謀長久合作是何其迫切；招商時更當量力而為，不給客戶太大壓力，以求客戶能輕裝上陣，全力以赴；同時把網絡建設好，并著力培育一批固定消費群體。 藍哥智洋國際行銷顧問機構在服務眾多招商企業過程中深深體會到招商服務的重要性，因而在為招商客戶策劃中把“服務體系”放在首位，時時告誡企業要經常為代理商亮出你的服務帶來市場紅紅火火！漏斗理論對廠商的關系作了一個很好的詮釋。 漏斗理論即是：每個區域經銷商都是一把漏斗，商品就像漏斗里的水，把漏斗插在市場這個土壤里必須保持滲漏（銷售環節暢通），那么漏斗里的水將會很快漏光，才能再次加水（補貨），如此周而復始方能持久。 于斐先生還指出，事實上市場營銷并不是價格之戰，而是價值之戰。企業主要是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在酒品產品日趨同質化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經無法滿足消費者的需求，企業更多地應在消費環境、品牌形象、服務質量等方面進行全面創新，以拉開與競爭者的差距。 所以，將產品營銷過度到服務營銷是實現服務突圍的關鍵。積極借鑒服務業等其他具有先進服務理念的有益經驗，結合酒品行業特色，創造酒品特有的服務營銷模式。比如××在酒類行業首次推出的“五星級服務”的理念和舉措，××酒類建立的中國酒類企業第一個 CRM （客戶關系管理系統），便是酒類企業營銷實現服務突圍的有益嘗試。 藍哥智洋國際行銷顧問機構從實踐中總結出：所謂服務的精髓就是讓產品通過一系列的服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而大大提升產品附加值和消費者的忠誠度。服務營銷的核心不是產品，而是售前、售中、售后服務，這些服務必須形成一個嚴密的鏈路，才能達到從產品營銷到服務營銷的升級突圍。領會了此種精髓，還必須為企業制定合身的服務體系。 于斐先生提醒眾多酒品企業，以情動人不僅是表現在口頭上的一句空話，而是要求企業體現在為經銷產提供實實在在服務的意識上，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂，也就是說，企業要經常與服務保持約會，否則，情淡情消是常有的事！ 于斐先生同時寄語經銷商朋友：很不幸，我們趕上了金融危機，那么經銷商該怎么應對呢？是回避收縮還是主動出擊？我個人認為問題就是機會，要善于發現新的市場機會和品牌機會，借勢借力迎頭而上，發展才是硬道理嘛，等風暴過后，你將會發現你已超越對手許多許多。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。