于斐：用低成本營銷成功開啟市場大門 《亞洲新聞周刊》2007年第7期 ——記者 劉怒濤 王建軍 發自南京 任何一個熟悉市場的人都知道，市場操作的成功與否，在于操盤者對市場的了解程度和對產品切入市場點的準確把握。對于一個營銷人來講，能否游刃有余地操作市場，才是營銷人是否處于最佳狀態。作為一名營銷專家，于斐深深的知道要讓自己時刻處于最佳狀態。 在以成敗論英雄的醫藥保健品行業內，一個人要想有所為，并非一件容易的事情。在三株，于斐締造了一個又一個商業神話。在三株那段充滿激情的歲月里，是于斐人生觀、價值觀、市場觀走向理性和成熟的關鍵時期。盡管94年剛開始進入三株時，他對營銷和管理還是一頭霧水，但天生好學的他的，心細而多思，不到幾年就憑個人的悟性和努力，迅速從一名普通的營銷員成長為三株集團濟南公司總經理。也是在這里他開始創造自己的職業生涯和市場營銷的神話。在他任職期間，他曾帶領自己的團隊將產品做到10多個億的規模。作為吳炳新親自授證的三株集團第一個高級企劃員，他率先提出“送禮送健康”、“營銷組合拳”等營銷手法，眾多的保健品營銷案例被業界奉為經典一次次的被他所譜寫，又被仿效、被流傳并被發揚光大。在保健品營銷行業，“于斐”二字可謂如雷貫耳。于斐在營銷一線的低成本實戰經驗依然為業界津津樂道。 離開三株后，于斐先后在上海、南京、福建等地出任多家集團市場總監、營銷總監。這給了于斐親自操盤大品牌的實踐機會。1999年下半年，于斐精心策劃了“金日心源素”產品的上市推廣活動。整個推廣活動在2000年年初展開，于斐把“服務營銷”理念融入到整個活動中，積極倡導 “消費者是親人”的營銷延伸新概念。由于有了創新營銷思想的指導，金日心源素產品的營銷推廣很快在全國各地展開。他經常告誡手員工要站在消費者的角度去想問題，為了讓消費者更好了解產品的功能特點，于斐又策劃了“金日心源素，健康千里行”和“唱響健康和諧中國”等大型送愛心活動。活動在華東六省一市展開，通過送一份產品、送一片關愛，達到了良好的與消費者親情互動的效果。正是金日心源素上市僅一年，就在江蘇、浙江、上海創造了1.7億元人民幣的銷售額。在于斐的操作下，金日心源素迅速成為國內心血管功能性保健品中的領導品牌。 至今，對從前那段東飄西闖的營銷生涯，于斐依然記憶猶新。身處變幻不定的商海，使他練就出遇事冷靜、處事果斷的風格。 如今的于斐已創業成立了藍哥智洋營銷咨詢有限公司，在2007年來臨之際還被人民日報社市場報等權威機構認定為“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，如今在眾多保健品大起大落的嚴酷市場局面下，他又陷入了深深的思考：行業的生存必須以理性為先導。在經過多方考察和親自驗證，他提出了低成本運作市場的營銷新主張。低成本運作的核心，是通過“樣板市場的打造與復制”達到企業產品進入市場的低成本運作，降低企業新產品上市風險。這個營銷模式的提出，引起了國內醫藥行業眾多企業的關注，也為許多中小醫藥企業長期苦惱的營銷癥結找到了突破口。 低成本營銷，在于斐看來，就是在充分考慮和規避市場風險的前提下，以最經濟最合理的投入、實現市場最大化的利益回報，這就需要企業能集中自身現有的資源，洞悉市場發展規律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現銷售。 2007年的中國營銷戰場，依舊是烽煙四起，企業生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮，眾多企業如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發展之路，就成了部分中小企業的當務之急。營銷，也成為眾多企業的“科研課題”。 　　藍哥智洋國際行銷顧問機構從事營銷行業多年，在經過深刻的反思與探討后總結出：在產品日益同質化的今天，企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰、廣告戰、渠道戰、終端戰、服務戰等紛紛登場，我們究竟如何來參戰呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業的案例、大師的風采真的適用于我們本土企業嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實，企業間的競爭最終就2個字：“創新”。當大家都在用時髦的字眼做營銷時，當人人都在用常規營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？ 　　與此同時，藍哥智洋機構提出的“低成本營銷”概念走俏市場，為眾多企業的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時值今日，當低成本營銷成為眾多企業追捧的目標時，卻又陷入了“誤區”。藍哥智洋機構在調查中發現，大部分企業所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向專業的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區而不自知，才會導致企業整個停滯不前。在此，藍哥智洋專家鄭重提醒企業，進行低成本營銷，完全可以借力借勢，否則，成功也只是一個偶然！ “作為職業營銷人，必須了解市場，才能準確把握市場。” 于斐這樣想，也是這樣做的。他提出的營銷主張來源于企業，即站在企業的角度制定和規劃營銷策略。在2003年中國醫藥保健品網主辦的一場“關于低成本運作醫藥市場”研討會上，他的這一演講主題贏得了眾多國內知名醫藥企業老總及營銷人的目光。他的演講在熱烈的掌聲中結束，這掌聲包含著對他成功“打造樣板市場和快速復制推廣樣板市場”真知灼見的充分肯定與認可。 許多人問他，在實際操作中如何防止經銷商的抵觸？于斐說，情感方面，是溝通與交流；策略方面，采取鼓勵小戶（讓他建立信心），激勵中戶（讓他更上層樓），給大戶壓力（讓他產生更多銷量，同時要遵守規矩）的策略。充分體現出他“同道為友”的職業情感與原則。 至于樣板市場的打造與復制環境，于斐說，“新產品樣板市場的形成通常不適應在較大城市展開，比如上海、北京等競爭激烈的城市。相反，從這些大城市周邊的中小城市切入，不僅可以規避高昂的市場進入成本，同時更容易讓新品產生一種獨特的傳播效應，進而影響大城市的經銷商。用于斐的話說，就是巧借“利益”達到“造勢”。“那些大城的經銷商看到區縣級的中小經銷商們賺錢，他們就會主動找上門來，這時你就成功了。”　 于斐每當他用充滿激情的眼光注視著你，笑容極具親和力，寬大的手溫暖而有力，瞬間就會讓你感受到一種力量的傳遞。他有敏捷的市場反應能力，嚴謹的市場分析讓人感受到他的對職業的尊崇和敬重。他以對目標市場的準確把握及營銷戰略戰術的出奇制勝，而形成出手則勝的個人競爭力。 他成功了，但從不自大；他善于傾聽，更樂于傾聽不同的觀點。他有海納百川的氣度，會讓你與他的交流變得輕松而坦然。他走上演講臺時所表現出來的全身心投入充滿激情，會讓聽講的人與他的思考與心緒一起振蕩。 他有時也很詼諧，輕松的一刻，似乎還保存著一份難得的天籟般的童貞。自信和對行業的深入了解及嫻熟的產品上市運作能力，使他成為健康產業灼手可熱的人物，集營銷專家和企業管理者于一身的他，總是將旺盛的激情傾注在他所打造的產品中和市場上。他以創造的沖動與激情感染著一個又一個客戶，并在與客戶的協同努力下，不斷取得營銷事業的一次又一次成功。 他是一個充滿激情的人，他將智慧的碩果演化成產品，與消費者真誠分享，這才是當今中國營銷界最需要倡導的成功境界。 新聞鏈接： 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。