用低成本營銷拯救寒冬中掙扎的企業！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 短短數個月內，經濟大地震迅速波及全球，各行各業都進入了寒冷的冬天，許多重量級的機構和企業都已物是人非。 我們不妨一起來回顧一下，華爾街五大金融機構中有三家已不復存在：貝爾斯登、美林證券和雷曼兄弟。高盛和摩根士丹利幸免遇難，兩大住房按揭貸款巨頭房利美和房地美由政府接管（作為政府救援計劃的交換條件）。AIG，世界最大的保險公司之一，現在也變成國有（政府提供了高達850億美元的援助資金，之后再次撥款300億美元以上，作為接管公司控制權的交換條件）。 冬天確實來了，大家已完全領略到冬的寒冷，中國的企業正在經受前所未有的巨大考驗，他們普遍處在低端、低價、低利潤的境況，很多企業在生死線邊緣苦苦掙扎著。 藍哥智洋國際行銷顧問機構的專家指出，許多企業由于平時對營銷的不重視或者理解有所偏頗，又沒有顯赫的品牌聲譽，加上營銷手段單一和無創意性，普遍走進了產品、廣告、促銷、品牌、渠道、執行等的同質化死胡同。 因此面對寒冬來臨，我們的企業必須找出適合自己的“過冬”方法。 藍哥智洋機構所倡導的“低成本市場啟動”模式是企業過冬的利器，其奠定了藍哥智洋在整個行業內的地位，而且藍哥智洋國際行銷顧問機構是行業內率先提出“低成本市場啟動”模式和“精細化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務+口碑”組合營銷等理念的機構，并在眾多企業的市場運作過程中取得了成功。其典型案例先后在全國170多家專業財經類報刊發表，在行業內引起不小的震動，對整個營銷咨詢行業產生了深遠的影響。 藍哥智洋國際行銷顧問機構創立的營銷模式，首開咨詢行業先河。 眾所周知，中國企業的高投入低產出甚至是不產出，早就已經成為眾多經營者的心頭之痛了。例如中國醫藥保健品市場營銷模式被復制之快，可以說是到了令人瞠目結舌的地步，從保健品到禮品，從進藥店到進賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，保健品企業似乎仍然沒有擺脫傳統營銷的“三板斧”。 事實上，當一個個企業前赴后繼的一頭扎進這個深淵的時候，那么同時也就意味著他們在使完了這僅有“三斧頭”之后，再也找不到自身的興奮點了。有太多的企業崇尚短線操作，紅紅火火一兩年，投入了大量的人力物力，結果只是花錢打了水漂，成為了給媒體進錢的“銅商”。說實話，那種舉著大旗瞎忽悠的粗放做法并不希奇，錦上添花的事情誰都樂意干，當個砸銀子的主兒誰不會呢？企業要在競爭中求生存求發展，只有低成本營銷才是市場真功夫，只有贏利才是最終的話語權。 每一家企業的老板都希望自己的產品用最少的投入得到最大的收益，但這在有些時候是矛盾的。當企業的收支平衡問題都解決不了的時候，過多地講低成本就是一句空話。 藍哥智洋國際行銷顧問機構認為：在激烈的市場競爭中，對于企業來說，產品要靠“戰術制勝”已經很難突破了，現在的市場要拼的是企業的資源整合能力。即集中優勢資源、整合其他相關資源，如果在營銷領域具有很大優勢，你可以整合產品生產領域的資源；如果你有品牌優勢，你可以搞貼牌；如果你有網絡優勢，你可以利用網絡整合生產商的產品線…… 對于大多數企業來說，論資金、技術、實力，無法與超大型企業相比，但同樣要生存，要發展，要效益。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應該是：盡企業最大的能力“整合自身資源”，并根據增值、擴張后的資源，積極尋求企業發展的出路。在企業的技術、資金、人才、銷售網絡、產品、品牌、營銷、管理水平以及企業的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優勢在哪里，在“政策法規、消費者、經銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業資源和社會資源充分地結合與運用，創造出一種特色的、標準的、雙贏的、可操作的營銷行為。 比如說，你在營銷、資金、人才有優勢，你就可選上一兩個有賣點、有特色的產品好好包裝一番，集中優勢兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國不是沒有可能；如果你在銷售網絡方面有優勢，你可以細化網絡、并網銷售、整合傳播?？傊抢脙瀯菡狭觿莼蛉鮿?，達到一體化的目的。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，在國內有許多企業家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，絕大多數中國的企業沒有戰略，尤其是中小型企業根本就不懂戰略，所謂的戰略只是一個簡單的想法或打算，走一步看一步是絕大數企業家的做法。 如今，企劃對于企業來說至關重要，現在不是點子時代，也不是簡單促銷時代，而是系統性營銷時代，各個環節相互關聯，相互影響，市場競爭越來越激烈，更要求我們的企劃迎頭跟上。當市場出現問題，而產品、人員、團隊都很優秀時，不要總是抱怨市場難做，要深刻反思，企劃這個環節有沒有漏洞，系統性、創造性的企劃有沒有做?？傆幸恍┙洜I者自詡產品如何出色，比市面上同類產品都要優秀，甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味，這種心態非常自然，但問題是他卻沒把產品做好。產品好不一定就有好市場！好產品只是奠定了成功的基礎！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒有好的經營思想，沒有好的營銷企劃，好產品依然會與市場失之交臂。 中國很多企業往往是產品一出來，就開始進行市場操作，或者是直接請到一些其他企業的操作者，按照他們所熟悉的方式，不加修改的銷售產品，整個過程中，企業沒有根據自身的情況和市場實際進行科學分析，結果是投入不少，產出不大，虧損、倒閉也常有發生?，F代市場條件下，沒有企劃概念的企業，尤其是中小企業是很難在市場上立足的。 企劃的核心是確定企業戰略規劃，并根據定位發展戰術營銷。戰略規劃要求企業明確自己的優勢、劣勢、機會與威脅，并據此確定企業的發展方向和競爭戰略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發展等都要有明確的企業規劃。在戰略框架的指引下，產品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。 許多發展型企業都是在嚴重的動蕩和變革中求生存求發展的，比如網絡不完善、資源不建全、隊伍不穩定、資金不雄厚等等諸如此類問題層出不窮。當前的寒冬正是對我們企業的一次重大考驗。 于斐先生指出，實際上做企業，沒有哪一天你能感覺是安穩的，因為你每天都會遇到許多問題需要解決。如果你的企業或者是產品走得還算順利的話，只能說是你的企業或產品出現的問題都解決的比較好而已，沒有哪個企業會一帆風順的。藍哥智洋機構推出的“藍色颶風課堂”——《低成本成功啟動樣板市場》王牌經典課程，就是專為眾多企業解決這一困擾已久的難題，其間包括： ◆新品定位：實現兼顧“低成本快速啟動”與“長期發展”的新品策略規劃 ◆品牌重塑：如何使老品種在有限資源下實現品牌的重塑與提升 ◆營銷準備：實現在低成本策略下的整案策劃 ◆團隊組建：實現具有100%戰術執行力的營銷隊伍組合，打造具備強大執行力的營銷“鐵軍 ◆渠道規劃：如何通過貫徹利益營銷思想建立分銷體系的高度忠誠 ◆快速啟動：實現“多、快、好、省”戰術全面營銷推進 ◆樣板市場：如何通過樣板市場的建設迅速實現成功招商 ◆模式總結：實現樣板市場成功經驗的大范圍推廣 ◆成功招商：實現渠道資源的最大化利用等 目前各行業跟風之行日甚，幾平已經到了瘋狂的地步，許多企業的產品從上市到死亡，在技術上就沒有任何創新，只知道模仿，導致任何新產品的出現都會嚴重威脅自己的產品。 應該知道，企業的競爭是一個體系的競爭，行業進入了成熟期之后，企業之間的競爭越來越激烈，你不要指望明年會比今年好，后年會比明年好，身為市場的一份子，你就要去面對它、適應它。為什么我們不說強者生存、大者生存，而說適者生存呢？就是你必須能適應這種市場環境的變化，而不要一味的抱怨。這中間包括了你的成本、品牌、研發和營銷等諸多因素。 不同的企業在不同的階段會有不同的競爭著力點。一個好的企業，它的成本結構中，開發與營銷所占的比例越大，往往生產經營狀況就會越好，贏利的空間也越大?，F在大家都在壓縮生產成本，將整個成本慢慢轉移到宣傳投入上去了，這樣的話，就沒有能力再去操縱研發，搞自主創新，結果只能造成行業產品的同質化，產品只能不斷地在價格方面去競爭，在終端市場上打血戰，這是非常不利的，中國的企業與國外企業最大的差異可能就在這里。如果一個行業只把競爭的焦點放在降低生產成本，一味擴大宣傳上的話，就會導致企業之間的價格戰，由此引發企業之間的相互模仿。現在行業內最大的弊端就是模仿，許多企業以模仿為榮，沾沾自喜，最終的結果對行業不利。而如果企業的研發與營銷成本在整個成本中所占的比重有所提高的話，就會逐漸擺脫價格戰，給整個行業一個合理的利潤空間。 我們的企業經營者一定要注重兩個方面，一要看行業贏利不贏利，二要看你在這個行業中的地位。你自己的地位是你自身可以去努力的東西，但是行業能不能贏利，是所有企業應該共同去做的事情。一個行業如果最后變成一個微利行業的話，你做得再好，也都是微利的。因此，保持行業一個贏利的空間，應該是行業的知名企業乃至發展中企業目前要做的。大家都保持一種良好的競爭心態，創造一個良好的競爭環境，并不是說我只有模仿你才能發大財，我不模仿你就發不了財。成功的路不只一條，因此這種良性競爭的做法，完全有它生存的空間，模仿并不是唯一的一條路。市場每時每刻都在變化，所以我們要調整心態，順勢而進，以變應變，重組規則，在創新和超越中享受市場變化帶來的快樂，而不是被動應變。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。