寒冬來臨，企業老板可以從這里悟出生存的路！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 近幾年，我時不時的接受邀請去全國一些地方講課，主題無非是與營銷與管理有關的。最近，某大學商學院又發來了邀請，希望我能給工商管理專業學生授課，對于這些即將踏上社會將面臨嚴酷市場挑戰的精英們，在準備教案時，我頭腦中回顧了許多自己從事營銷工作十多年親自操盤運作的成功案例，左思右想下隱隱覺得當時的環境與他們現今所處的環境形勢發展已經或多或少有了距離，于是，我放棄了。 那么，選擇什么樣的案例既能給他們以現實的啟迪和通俗易懂的指導呢？在我們藍哥智洋國際行銷顧問機構的溝通會上，機構商學院的謝先生提供了一篇發表在一家不知名刊物上沒有署名的文章，叫做《現代丐幫的企業化管理》，我瀏覽后覺得的確耐人尋味，企業老板不妨從這里找到自己今后生存和發展的路！ 昨天，把車借給一個剛從美國回京的朋友。晚上10點，我從國貿坐地鐵回家，沒想到這一坐，引出了一段讓我的心靈受到震撼的經歷。 地鐵里座位很空，我便選擇挨著一個穿著干凈、文質彬彬的年輕小伙子坐下，開始思考明天給南大光明總裁班的授課內容。 車到永安里，上來一男一女兩個乞討的：男的臉上滿是燙傷疤痕，背一個挎包，挎包里有揚聲器，手拿麥克風，負責賣唱；女的再后面跟著用一個紙袋收錢。 乞討到我和小伙子面前時，我看到小伙子給了5塊錢，我沒有給。 “先生，看起來您是一位有愛心的人士，您為什么不給他們一點錢？”小伙子很真誠的和我聊。 “噢，我經常給，但不給這些人，因為我有自己的標準，我只給付出勞動的人。”我對小伙子很有好感，便也直言相告。 “要付出怎樣的勞動呢？” “力所能及的都可以，只要讓我看到他在付出，自立自強，而不是靠裝可憐”，我說。 “謝謝。” “謝謝？”我看了小伙子一眼，“你不是知道他們是故意的嗎？為什么給他們錢呢？” “我也不全給，達到績效考核標準的我才給。”小伙子看我有些疑惑，又補充了一句，“我是他們的老板。” “噢……”我很吃驚，對這個小伙子產生了興趣。 “北京地鐵里所有乞討的都是我們公司的，我用了2年時間把公司從4個人發展到300人，成為北京的老大，”小伙子說。 “你是怎么發展的呢？”我問。這個速度實在是太快了。 “2年前，我創業時取得最初的成功，是靠產品領先。不知道您注意沒有，2年前在地鐵里乞討的都是肢體殘疾者，行動不方便，在地上爬行，靠磕頭感謝來打動有愛心的人士，我卻把營銷隊伍變成了肢體健全的人，每人裝備麥克風和揚聲器，并且2人一組，一般是一男一女的夫妻檔。我這種產品領先解決了原有方式的三個弊端： 一是行動緩慢，影響效果。我計算過，當時地鐵乘客獻愛心的比例為2％，一節車廂在中等擁擠程度的情況下一般會有2位乘客給錢，平均每人1塊，也就是每節車廂2塊錢。不想獻愛心的人不會因為在她面前停留時間長短而改變做法，所以要想提高每天的銷售收入，必須要面對更多的目標客戶，必須要走更多的車廂。原來他們走一節車廂需要4.5分鐘，除了吃飯睡覺去廁所以及必要的休息，真正有效工作時間是每天6小時，大概能覆蓋60節車廂，每天最低人均收入120塊；現在我的隊伍由于行動方便提高了效率，走一節車廂只需2分鐘，工作時間提高到8小時，每天覆蓋240節車廂，按原來2％的獻愛心比例來計算，就是480塊，人均每天銷售收入240塊，比原來提高1倍。” “那第二個弊端呢？”我開始有點佩服這個小伙子了。 “原有方式的第二個弊端是不利于傳播。你想啊，在地方爬行或者坐在自制的滑板上滑行，頭部的位置要比坐在座位上的乘客低50公分，比站立的乘客低1米，要仰起頭說話，聲音小了人們聽不見，使勁喊必較累，容易引起反感，也不容易看到乘客的表情和眼神。乘錢的缸子必較淺，位置低，乘客給錢時要彎腰，您可別小瞧這些細節，往往是細節決定成敗。好多人本來想給錢，但是一看還需要彎腰就不給了；還有一些內心在動搖的潛在客戶因為保持目光平視就可以輕易看不到乞討者的臉和眼睛，避免了內疚感的產生，也就選擇了不給，這就使成功率大大的降低。我的新方式克服了這些弊端，實話跟您說吧，我剛推出這種方式時的成功率達到了6％，這都得益于我對乘客的深入洞察。” “第三個弊端是安全和心理的問題。原來一個人在地上爬行或滑行，有安全隱患，員工必較孤獨，有挫敗感，士氣低落。我現在2人一組，站著走路，員工心理感受比以前要好很多，互相能有照應，有什么需要總部幫助的，不拿麥克風的搭檔可以走開幾步拿手機打電話，沒有人能認出他是乞討者。” “實際上，依靠產品領先，我們公司當時人均每天收入800元。” “然后你又是如何發展的呢？”我追問。 “產品領先以后就要市場領先。我做過市場調研，當時北京地鐵內愛心公司有13家，個體經營者30多人，最大的一家公司占25％的市場份額。市場集中度不是很高，所以我當時的主要目標就是搶占市場份額，要搶占市場份額就要擴充營銷隊伍。由于我們公司收入高、福利好、文化氛圍好，所以通過老鄉介紹、個體經營者加盟登途徑，我的隊伍擴展到現在的300人，擁有北京地鐵愛心市場65％的份額，現在是北京的老大，業內地位是鞏固住了。” “那你過去一年的工作重點肯定是抓管理了。”我說，“無論從營業收入、市場份額還是員工人數來講，你們都是一個大公司了。” “我是不敢自喻為大公司的，到昨天我們的YTD銷售收入是800萬。雖然毛利率比較高，但和大公司相比還有非常非常大的差距，隨著員工數量增加，管理難度越來越大。”小伙子一臉的專注。“我研究過中國改革開放以來迅速發展又最終破產的30余家民營公司，他們的成功都是靠產品領先，然后迅速形成市場領先，比如愛多DVD，三株，但是衰敗都是輸在運營和戰略上，尤其是運營。” “所以我從去年開始重點是抓運營領先。” “我把公司按照智力密集型企業進行管理，智力密集型企業最重要的成功因素就是健康的文化，以及形成健康文化的基礎；相同的價值觀、良好的溝通、積極的心態。其中溝通是非常重要的，中國的創業型公司都有一個規律，剛創業時只有幾個人，老板和員工溝通很順暢，公司凝聚力很強。等公司發展壯大了，就會出現三種情況：一種是老板成了獨裁者，高高在上；第二種是老板只重視親民形象，和公司底層溝通較多，卻忽略了中層；最后一種是與公司各個層面都有很好的溝通。我就是第三種。我每天的工作時間1/3是和公司人員溝通，1/3是在市場上轉，找機會，找問題；1/3是處理公司發展中的其它事務。不瞞您說，這兩年我一天都沒休息。” 多敬業的老板啊，能把先進的管理思想運用到丐幫的管理中，怪不得發展這么快，我不由得對這位幫主心生佩服。 “現在我們公司已經有了完整的制度、順暢的流程、完善的學習和培訓機制，運營上比較平穩。” 你是我見過最獨特的老板，有正確的思想并且獲得了成功，我在心中把眼前這個貌不驚人的小伙子和我接觸過的數百個企業家進行著比較。 “我常說態度決定命運，人們都說現在競爭壓力大，求職難，但是我不這么看。我覺得這個社會處處都有機會，只是絕大多數人們視而不見，其中的關鍵就是要調整自己的心態，心中有佛所視皆是佛，心中有鬼所見都是鬼，心態平和了就能耐心的視察周圍的事物，心態平和了就能進行細致周密的思考，心態平和了就能做到穩健發展。” “三年前，我是一家網絡公司的CEO，手里拿著3000萬美金，每天燒錢100萬人民幣。后來融資困難資金鏈斷裂，只好把公司賣掉，我自己欠了400萬的債。吃飯都舍不得吃飽了，在家里躺了1個月后，我便每天花3塊錢買賬地鐵票坐地鐵，從早上一直做到晚上最后一班車，一直坐了1個月，經歷了這兩個月的反思，我終于想通了做人和做企業的道理，當然，還發現了現在這個公司的機會。” “你以后想干什么呢？”我問。 “哎，任重而道遠啊，我們公司從產品領先到市場領先再到運營領先。目前在北京可以說是地位比較鞏固了，但是公司繼續發展必須要做到戰略領先。我剛才向您做調研也是這個目的，經過幾年的發展，我們的這種盈利模式已經廣為人知，正像您剛才所說的一樣，靠裝可憐贏得善款的成功率已經越來越小，我現在正領導公司把目標人群瞄準高級白領。隨著地面交通狀況的惡化，坐地鐵的白領越來越多，高級白領的特征是大多靠自我奮斗取得事業基礎，他們鄙視不勞而獲，愿意幫助通過自立自強而獲得報酬的人，為了贏得白領的尊重和幫助，也為了讓我的員工能有尊嚴的活著，我現在正在開發新的模式，比如民樂演奏、民間藝術表演等，現在正在進行培訓，我還準備建立地面隊伍，專門清除小廣告，讓我員工為社會做些力所能及的貢獻，這樣收入也會更多。” “我現在不但債務還清了，還再次擁有了別墅名車，但我是卻高興不起來，我也不再揮霍。我現在每天日常花銷不到50塊，每天戰戰兢兢、，如履薄冰，300人在看著我呢，我要對他們負責，也要對社會，對那些幫助過我們可的有愛心的人士負責啊。” “地鐵末班車已經到達終點站，請乘客下車。”地鐵揚聲器里傳來提示音。環顧車廂，只剩我們兩個人了。 回到家里已經是晚上11點半了，我迫不及待的修改了明天給南大光明總裁班講課的幻燈。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。