定位不準往往成為美容院營銷的死穴！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 如今，越來越多的美容院、生活館、養顏坊、休閑中心等美容行業的專業店如雨后春筍般遍地開花。一眼望去，遍布大街小巷的美容專業店越挨越近，一家家形象店、旗艦店、概念店、社區店爭先恐后開張，他們個個裝潢考究、靚麗照人，成了一道都市風景線。 但放眼整個美容業，一味追求眼前的經濟效應，急功近利，甚至不惜犧牲生產企業和消費者利益的比比皆是。 美容服務行業存在太多的不誠信，比如價格的不誠信，消費者一躺到美容床上心里就沒有底，起來后不知到底要“埋單”多少；功效的不誠信，美容師聲稱幾次服務就可以美白祛斑、減肥瘦身等效果，一旦沒有明顯的改觀，美容師總能找到搪塞的理由；服務的不誠信，規定的潔膚時間，面部的按摩時間，期間要更換毛巾的次數等，美容師往往都不能遵守標準，喜歡隨心所欲發揮；宣傳的不誠信，對服務內容和效果胡吹瞎編，靠騙人牟利。 藍哥智洋國際行銷顧問機構對美容化妝品行業進行了廣泛的調查，美容行業雖然擁有美好的市場發展前景，但美容服務的現狀卻令人擔憂：美容院所提供的美容服務及產品，讓許多消費者無論如何難以用“美好”字眼去評價；誠信度低已成為制約美容服務業發展的最大瓶頸；其中一次的抽樣調查，其中“為什么不去美容院”一項的調查結果令人大吃一驚，有超過37%的女士承認不是沒有錢、沒有時間或不熟悉或不喜歡，而是害怕、不敢去美容院；許多人聲稱在美容院不是挨宰過，就是發生過敏、損害等事件。 美容院的暴利黑幕、誠信危機頻頻發生，有賣產品的，有賣服務的，有賣效果的，有賣技術的，還有賣觀念的和賣美麗的等等不一而足，更有甚者掛羊頭賣狗肉，嚴重影響了美容院的形象，制約了美容業的發展。 許多美容院在市場上遭遇挫折、屢戰屢敗，最后偃旗息鼓、悄無聲息，原因當然各種各樣，但美容院自身沒有表達出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問題，是不容忽視的重要環節。 美容業經過二十多年的發展，舊的經營理念和傳統管理模式已不能適應快速變化的社會環境、消費環境。美容院行業必須進行一場深層次的變革，更新經營方式，才能在充滿機遇挑戰的時代屹立潮頭。 現代都市人群的快節奏生活，讓假日或小憩更顯珍貴，在難得的休息時間疲于奔走于各美容院、美發店、美甲店是不可能的，很多的人進美容院不單單只是為了美容，產品、服務、效果等，這些是消費者在美容院得到的看得見的東西，美容院實際上應該成為人們精神享受的空間，真正要賣給消費者的，應該是觀念與希望。那么集休閑娛樂和多種美容服務為一體的經營場所實施整合服務成為必然，讓消費者上門一次就能滿足各種需求，方便又省時，符合現代人高效、快捷的消費需求。美容院開設美容美發、健身、心理咨詢、形象設計、娛樂、購物、餐飲等服務項目，一應俱全的美容院，全方位的經營服務策略必定能在競爭激烈的美容市場脫穎而出。這種類型的美容中心規模很大，裝潢講究，服務周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養發紋刺等諸多方面。 美容院的消費者形形色色，具有一定經濟實力和消費基礎的時尚人群，希望走進美容院能夠預防肌膚的衰老并確保容顏永駐；對于自己的肌膚問題充滿擔憂和恐懼，或是有過美容失敗經歷的人群，希望能夠以持之以恒的決心和韌勁繼續取得美容的長跑勝利；工作穩定、事業順利、生活安逸的人群，既沒有肌膚問題的窘境困擾，也沒有肌膚癥狀的思想和精神壓力，他們將美容院個人理療和身體調養作為了一種休閑生活方式，已經成為其自身日常生活的一部分。 消費者選擇美容院，是因為這里有百貨公司、超市所無法比擬的專業技術、一對一的人性化服務、空間的私密性等得天獨厚的優勢，心理上感覺能讓他們的夢想變得更有實現的可能。 美容院會根據每一位目標消費者量體裁衣、出具針對性的美容護膚方案，而百貨公司、超市專柜等則沒有個體化的差異，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法，很難滿足人們的多層次需求。 著名品牌營銷專家于斐先生認為，美容院在不斷完善自己的服務的同時都會不斷引進新品來吸引消費者，選擇產品應該謹慎，選的產品都應當是原有經營項目的補充新品，引進要堅持縱向的延伸，不要橫向的，即經營的是彩妝系列，引進時就不考慮其他品牌的彩妝，而是考慮配合彩妝使用的妝前、妝后的清潔產品，以互補性的產品結構，使新、老產品無所沖突，這樣各個項目就組成了立體型的產品結構，才能更好的吸引消費者消費。 我們的美容院越往前發展，就會面對更強硬和強大的對手，就要面臨更為殘酷的挑戰，在這樣的競爭激烈的行業環境里，時時刻刻都要面臨生與死的決賽，“不進”已經不僅僅是“則退”的問題了，“不進”或者進步緩慢，就是被市場和消費者無情淘汰，對于在以市場為導向的今天，定位運用最主要的聚焦就在于我們的營銷板塊，就要善于做好產業分析，瞄準競爭對手在做什么，從而制定適合于市場實際的策略。營銷工作的好壞，決定了美容院的生死存亡，我們應高度重視競爭對手研究和自身的優劣勢研究和分析，真正做到揚長避短，出奇制勝。消費者來到你的美容院，總是面對常態與老套的面孔和服務形式時，一種厭倦感會逐漸減少其來美容院接受美容護理的次數，反之，如果每次她來都有一種小小的變化，比如，上周來時，走廊的燈光是黃色，這次來變成了綠色，迎賓小姐的服裝也換了，在做臉時，美容師每次都換一個新鮮的笑話來說說等等，這些都會潛移默化的刺激他們的腦細胞中的興奮因子。即使是相同的服務方式，在不同裝潢或氣氛的美容院，客戶的感覺都會有所不同，我們的美容院經營者如果把自己換位為客戶角色時，你會覺得你這樣做是非常值得的，這也許是大多數美容院經營者覺得太麻煩或不愿意去不厭其煩的變換這些，實際是要改進的地方還很多。 美容院的生存與發展是與其依托的市場是分不開的，在復雜而又多變的環境里找準自身的位置，順應消費者的消費心理，用完善的服務及優質的產品樹立品牌，減少消費者的不安全感，選擇走既專業化又多樣化的發展道路越發顯得重要。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。 聯系電話：013906186252，網址：https://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com