藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐 

當“健康中國”理念上升到“健康中國”戰略，無數商機隨之而來。

尤其在國內外經濟形勢較為嚴峻的背景下，大健康有望成為引領新一輪經濟發展浪潮的龍頭產業。

據預測，圍繞大健康、大衛生和大醫學的醫療健康產業，有望突破10萬億的市場規模。

但現實是，對于當前許多健康產品來說，整體運營環境并不理想！

雖說各種營銷手段層出不窮，但關鍵是這些方式的運用與具體操作是否能吸引目標消費群的眼球以及隱藏在他們背后的無窮購買力，并且保健品企業是否真正擔任起了自己應負的安全責任，產品實實在在對得起消費者呢？

目前保健品，集中在三類：一是抗衰老，二是加強免疫力，三是預防心腦血管、糖尿病、腫瘤等各種疾病。各式各樣的保健品都盯著人們加緊促銷。然而不知不覺亂吃保健品成了一疾病高發的一大因素。

很多人在感覺沒有力氣時，盲目的買一些增強免疫力的產品，但是結果卻是服用了不明成分的保健品，導致病情加重，甚至丟了性命。人們希望身體健康、延年益壽卻不知這些關鍵在于日常保健，不應寄希望于藥物或保健品。很多保健品寫著純中藥產品，但是有些中草藥長期服用會直接危害腎臟，甚至造成尿毒癥等嚴重疾病。根據中國中西醫結合學會的研究，光對腎臟有毒害的中藥就有50多種。

保健品它不屬于藥品，不是藥廠生產的，我們說現在藥廠生產的藥品都要通過GMP認證的，所以藥品的質量是比較可靠的。而保健品它的要求不是那么嚴格，這是一方面，再一個保健品的宣傳，廠家為了擴大它的市場，所以做了一些不切合實際的廣告。

維生素、歐米茄－3、深海魚油膠囊、益生素片、抗氧化劑……種類繁多的營養補充品涌入市場，其所謂保健功效卻難以驗證。

 為探求保健品價值所在，美國《時代》周刊記者約翰·克勞德曾經甘當實驗“小白鼠”，在5個月內服用3000多片營養補充品，結果仍然難有定論，卻得以一瞥保健品市場的龐大規模。

明顯的“執照效應”

連續5個月服用營養補充品，克勞德并沒有因此明顯改善體質，卻險些因為“執照效應”長胖。
所謂“執照效應”是指錯把營養補充品當成“健康執照”，以為只要服用保健品就不必合理膳食或者規律鍛煉，結果養成危害健康的不良生活習慣。
     翻閱克勞德5個月的健康日志，不難發現“執照效應”的作用。服用營養補充品初期，克勞德注意合理膳食。他在2011年2月6日記錄，當天晚餐為烤雞肉、蔬菜、糙米配菠蘿汁。到了3月，他的晚餐中卻多次出現高熱量食品，例如3月2日的漢堡、薯條和炸洋蔥圈。

自從服用營養補充品以來，克勞德對健康飲食逐漸掉以輕心，是典型的“執照效應”。他以為，既然已經服用含有維生素C、煙酸和維生素K的保健品藥片，就可以減少蔬菜的攝取，大膽食用炸薯條。
    結果，服用營養補充品以來，克勞德的體重節節攀升。今年2月1日，克勞德體重77.1公斤，到2月底長到79.4公斤，到3月31日已經長到81.6公斤。最后，克勞德不得不花3個月時間，在私人醫生輔導下減肥至原來體重。
     克勞德不得不親身體驗營養補充品的保健功效，部分緣于這類產品置身于食物與藥品之間的“模糊地帶”，一直缺乏權威機構檢測和監管。
    利潤不菲的市場
    盡管尚無科學數據證實其保健療效，營養補充品仍然熱銷，主要原因在于消費者“寧可信其有”的心理。
     私人醫生布朗斯坦對營養補充品持懷疑態度，卻服用一種號稱能補充維生素D的保健品，每片含維生素D2000個國際單位。其實，關于維生素D含量的所謂健康標準，醫學界至今尚存爭議。布朗斯坦對此并非不知情，但仍服用營養補充品，只為防患于未然。
     不少消費者抱有類似心態。他們對營養補充品將信將疑，在確保安全的前提下卻愿意一試，心想“萬一這真管用呢？”保健品市場因此擴張迅速，商家紛紛推出各類保健藥品，針對從關節炎、老年癡呆癥到癌癥的幾乎所有疾患。
        在美國，每年購買營養補充品總額達280億美元，是1995年的兩倍，比每年用于健身鍛煉的支出多50億美元。
    克勞德選中的烏蘇納產品90%產自其位于鹽湖城的制藥廠，每周出產2200萬片營養補充品。該公司采取類似安利的直銷模式，在全美有20萬直銷人員，去年收入高達5.65億美元，卻仍算不上該行業的“大玩家”。美國營養保健品知名品牌GNC年收入19.3億美元。
    全球首屈一指的輝瑞制藥有限公司也看好營養補充品市場。該公司去年收入高達680億美元，其中有4.63億美元收入來自在美國市場銷售的營養補充品。

美國營養品定位不清缺乏權威機構監管，在美國，沒有聯邦機構為市場上的營養補充品編制目錄，更別提予以檢測。根據1994年出臺的一項法律，營養補充品被定義為通過口服方式、旨在補充膳食不足的維生素、礦物質和藥草制成品。
    因為定義模糊，對于即將上市的某種營養補充品，美國食品和藥物管理局甚至無權過問其安全性和功效。只有在其上市后引發健康隱患，藥管局才能予以查禁。
    目前，營養補充品多由廠家命名，未必能如實反映其成分和功效?？藙诘路玫慕△缹幒辛蛩猁}葡糖胺，這種物質常見于人類關節黏液中，因此健骼寧被推薦給關節炎患者服用。此外，每片健骼寧中還含有維生素C和錳等物質。他服用的超級抗氧化劑成分更為復雜，每片藥劑含有維生素A、B6、B12、C、D3、E和K等26種成分。

舉一個例子，大家都知道比如說口服液這個保健品，一些補血口服液它涉及的名稱是乳酸亞鐵口服液。 大家知道我們在全國電視臺上都能看到一個畫面，很多老太太在海邊上玩兒，跳舞，有一個中年婦女說這個老年人身體怎么那么好?。窟@些老太太回答：“我們因為吃了補血口服液，到海南島玩兒了兩個星期了身體都很好”。這是誤導消費者大家買這個口服液來吃，補血口服液是乳酸亞鐵，這種藥品給哪些病人用呢？是給缺鐵性貧血的人用的，不是缺鐵性的病人不能吃，一般的老太太，像年紀大的婦女根本不缺鐵的。體內鐵多了以后可以影響你的血壓、血脂加重冠心病，更重要的就是年紀大的都有點老年癡呆了，有的是輕微的，如果按照廣告宣傳，你出去玩兒一次吃半個月的補血口服液，這樣的話這些老太太回來老年癡呆的就變得更癡呆了，所以不能這樣宣傳。宣傳不能夸大它的作用，要對老百姓的生命安全負責任。

前幾年，有全國各地朋友向藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢，說赫赫有名的反偽斗士方舟子曾在新浪博客上寫了篇《常見保健品一覽》的文章。鋒芒畢露，觀點犀利。引起了較大反響，并問我們是怎么看的，起初因事務繁忙，故也沒很留意，問得多了，而且每天都有人來咨詢，好奇之下我就特地上網看了方舟子的博客，他的個人觀點不妨摘錄如下：

核酸：核酸是組成基因的化學物質，但是人體內的核酸都是自我合成的，口服核酸沒有營養價值和醫療價值，口服后將在消化道中被分解。服用過多有導致痛風、結石的危險。
　　磁化水、頻譜水、離子水、納米水：其價值不會高于普通的水，不會有任何特殊的保健價值。
　　螺旋藻：螺旋藻是一種藍綠藻，并不含有特殊的營養成分，它所含的營養成分都能從日常飲食中更便宜地得到。沒有確鑿的證據表明它能治療任何疾病。
　　花粉：沒有特殊的營養價值。沒有確鑿的證據表明它能治療任何疾病。有導致過敏的危險。
　　蜂王漿：沒有特殊的營養價值。沒有確鑿的證據表明它能治療任何疾病。有導致過敏的危險。
　　蜂膠：一些實驗表明它具有抗菌、抗病毒、抗腫瘤等作用，但是是否確有保健作用仍有待證實。能夠引起皮炎和其他過敏。
　　靈芝孢籽粉：沒有確鑿證據表明它具有治療癌癥的功效。
　　諾麗果汁：沒有任何確鑿的證據能夠支持有關它的種種神奇功效。由于諾麗果汁中鉀的含量非常高，因此需要低鉀飲食的腎病患者不可飲用，以免血鉀過高。
　　鯊魚軟骨粉：傳說鯊魚不會得癌癥，因此鯊魚軟骨粉被做為抗癌藥物推銷。事實上，鯊魚也會得癌癥。臨床試驗表明鯊魚軟骨粉對癌癥并無療效。
　　蛋白粉：沒有特殊的營養價值，其價值不會高于奶粉等其他蛋白質制品。所有的蛋白質口服后都將在消化道中被分解成氨基酸，然后被體內吸收。
　　阿膠（驢皮膠）：由驢皮或豬皮熬制而成，主要成分為蛋白質，其價值不會高于其他蛋白質制品。
　　過氧歧化酶（SOD）：做為一種蛋白質，口服后它將在消化道中被分解，不可能進入體內發揮作用。
　　脫氫表雄甾酮（DHEA）：為腎上腺分泌的一種類固醇激素。人體臨床試驗未能證實它具有保健、醫療作用。在體內能轉化成性激素，長期使用可能有嚴重副作用。
　　羊胎素：主要成分為蛋白質，口服無效。注射羊胎素是否能抗衰老仍有待證實，其作用機制不明，而且有導致細菌、病毒感染、過敏等不良反應的危險。
　　生長激素：為垂體分泌的激素?？诜o效，必須通過注射才有作用?？捎糜谥委熡捎隗w內缺乏生長激素導致的侏儒癥，其抗衰老的作用還有待證實。長期使用會有嚴重的副作用，增加了患癌癥、糖尿病、高血壓等疾病的風險。
　　褪黑素（“腦白金”）：為松果體分泌的激素?？赡芫哂邪裁咦饔?，被用于因時差導致的睡眠紊亂。
　　大蒜精：大蒜在預防心血管疾病和癌癥方面的作用仍有待臨床試驗的證實。服用過量能導致多種副作用。
　　卵磷脂：是組成細胞膜的基本成分，參與多種生理功能。只要有細胞膜的食物就有含有卵磷脂，存在于所有食物中，從日常飲食中就可以獲取足夠量的卵磷脂，無需額外補充。有些人認為大劑量補充卵磷脂有助于心血管、神經系統保健，這種說法并沒有得到證實。
　　硒：是人體必需元素，可能具有預防某些癌癥的作用，對此未有定論。過量服用會中毒。
　　魚油（“深海魚油”）：含歐米伽-3脂肪酸，可能能夠預防心血管疾病。服用過量能導致出血。醫學界建議吃魚更好。

坦率講，方舟子對保健品的闡述或者就如某些網友所說的“揭露”也好，“曝光”也罷，確實是夠尖銳夠辛辣，帶有一絲譏諷的味道，需要拿出很大的直面現實的勇氣。對于方舟子，這個名字也很熟悉了，在學術領域里他往往獨樹一幟，經?！芭d風作浪”，以“打假”、“正名”的名義到處把矛頭指向眾多知名企業，而且在分析理由和情況時有理有據，思路縝密嚴謹，還搞得人很難反駁。有點類似郎咸平似的人物，在社會上有些爭議。說老實話，對于方先生的魄力和個性我是很佩服的，但關鍵是對于保健品來講，需要理性、辨證的看待。

不否認行業中存在眾多這樣或那樣的問題，但要說，眾多保健品象他所講那樣是可有可無的東西，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，我覺得他不了解中醫與養生之間的辨證作。在我看來，眾多的保健品有其合理存在的必要和獨到的功用價值，經過二十多年的發展，一些企業已經在保健與科技、預防與養生的有機結合上走出了一條創新的路子。關鍵是如何科學看待和認識，要把握好社會需求發展的趨勢，而不能武斷的一棒子打死。如果說保健品吃了沒用，這不符合事實?？磥?，情緒化的論斷，有時是草率的。

經過藍哥智洋國際行銷顧問機構的資料收集，保健食品質量安全方面存在的問題大致包括以下幾種：

一、不以傳統食品為載體的保健品具有其特有質量安全問題，如保健食品加入化學藥物問題，各種功效成分，提取物內源性毒物安全性問題，新資源、新技術、功能食品安全問題，進口保健食品安全問題，偽劣保健食品問題等。

近年來，保健品市場出現了“四雄紛爭”的局面，除了“主攻”中青年婦女的“減肥美容”類保健品，以青少年學生為主要對象的“補腦益智”類保健品之外，針對中老年男性的各種滋補性和功能性保健品正以驚人的速度崛起，成為保健品的“第四大主流”，男性保健品的市場現狀究竟如何呢？

　　產品已走向第三代

上世紀90年代初，自從姜偉的延生護寶液推出補腎這一概念后，從那時起到現在，各種類型的產品此起彼伏，推成出新。

10年前以做蜂王漿起家的匯仁腎寶這一品牌做成了中藥單品銷售第一，只是這幾年銷售明顯下滑，顯得沉寂了點。從幾年前的御蓯蓉到一段時間風頭較勁的如可邦膠囊、張大寧補腎膠囊、補腎益壽膠囊等等,有的視保健品、有的視OCT，他們以其獨特的產品定位,差異化的訴求手段贏得了市場強烈反響，其中有的號稱能“激活腎動力”，有的則“補腎治虛,調節免疫”，把腎虛與提高機體免疫力，去除亞健康聯系起來。

到目前為止，補腎類保健品已經發展到了第三代產品。

第一代產品以動物器官為原料配置而成，比如，用鹿鞭、鹿茸、鹿血等作為原料加入一些壯陽的成分配制而成,這一代產品有效果，但是副作用很大，使男性體力透支嚴重，給男性的身體健康帶來不利影響。

第二代產品，是以動物器官為原料另外添加了化學品，如加入激素類成分等,這一代產品效果比第一代更迅速,但是副作用也相應增大,常時間服用會給生命帶來危害，另外，高血壓，心臟病等病人不能服用,，否則有生命危險。

第三代產品，可補充調節人體微量元素，它不是通過激素或者化學品來發揮作用，而是通過平衡人體細胞的代謝，達到強身健體、延緩衰老的效果，在技術上也更加先進，更加成熟，因為是使營養平衡代謝而發揮作用，所以沒有副作用。

對于這三代產品目前的發展狀況，著名品牌營銷專家于斐老師認為，第一代產品正在被淘汰，第二代正逐漸沒落，第三代使男性保健品的發展方向。由于社會競爭壓力大，就業環境嚴峻，男性既是家庭的頂梁柱，又是社會的中堅力量，這種社會角色找出男性易出現一些健康問題，另外，男性對生活的質量比較講究，所以激發了男性保健品的市場容量，使其越來越大.。

　　在眾多的以“腎虛”作為訴求重點的補腎產品中，其實大多數是以市場追隨者的角色出現的，就其腎虛的認識，往往一知半解。作為“腎”研究研究權威，中國科學院院士沈自伊提出，腎虛使人體衰老的體現，由此可見，現在眾多的補腎產品，實際上是以中年人作為目標消費群來展開的。

　　現在男性性健康已成為諸多醫藥保健品宣傳推廣中的熱門話題，為了盡快搶占市場求得回報，一些產品廣告往往通過心理暗示和恐懼訴求手法開道，有時常常誤導消費者。

　　市場已分化為三個層面

就目前男性保健品市場來看,一般可分為三個層面：

第一層面使高端市場，高炒作概念吸引消費者的眼球，這個層面使通過搞差異化，高舉高打，透支市場資源，定位于商務人士；

第二個層面使終端市場，靠廣告的狂轟亂炸，尤其是靠地方媒體大力宣傳來吸引客戶；

第三個層面是低端市場，走品質吸引回頭客，他們不炒作，在宣傳上很平和，定位在工薪階層。

前一階段，大家都很關注“××神事件”，甚至有人說補腎壯陽的保健品時“偉哥”的新包裝，事件的發生在世界上有一定的負面影響，使消費者對保健品的信譽度產生懷疑。不是嗎，許多男性保健品，在宣傳上竭盡神乎其神之能事，讓消費者誤認為補腎藥是“壯陽藥”、以為“一吃就靈”。其實有一部分是由于心理因素導致的性功能減退，在吃了補腎藥以后，自認為性功能沒問題了，于是在信心的作用下，產生了改善性功能的結果，補腎要只是起到壯膽作用。

　　當各種各樣的補腎廣告不斷刺激人們的眼球時，人們的潛在或是現實欲望在廣告宣傳的誘導下被充分喚醒。君不見，近幾年來，各種品牌的瑪卡、六味地黃丸、生脈飲紛紛搶攤登陸，由于男性迫切的愿望需求和急功近利的心理影響，使得多數產品功能的主導訴求都大同小異，“1粒見效，幾天見效”等等夸大似的許諾和駭人聽聞的概念炒作鋪天蓋地，甚至有的為了盡快搶奪市場，不惜在成分中添加激素，筆者認為，這也是補腎類產品很難形成全國性品牌的障礙。

　　三大重要性營銷元素不可少

現在，隨著補腎市場競爭的加劇，價格戰、廣告戰、技術戰、質量戰不斷升級。

在多重沖突中，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，現在的補腎產品，感性宣傳的東西太多，有夸大和過分之嫌，理性的、科學的東西太少，身體畢竟是自己的，最終還是要靠療效和口碑來說話。在理性消費時代，美譽度和誠信及責任意識應成為補腎產品市場推廣中的重要性元素，只有打造良好的產品品牌和運用服務營銷式的口碑傳播才能真正笑傲江湖，提升市場競爭核心力，如果一味數量式的概念炒作而沒有質量的受眾滿意，產品的前景是可怕的。因此，現階段要針對目標顧客的潛在需要有針對性的進行合理的引導和滿足，并通過這種真誠的滿足，配合適量的廣告宣傳來達到。

　　二、以傳統食品為載體的還要考慮相應食品安全問題，其質量安全與一般食品質量安全大致相同。如以植物源傳統食品為載體食品：大米、蔬菜、瓜果、大豆、植物油等要考慮農藥殘留、植物生長刺激素、有機污染物等，以動物源傳統食品為載體食品：海鮮、禽肉蛋、蜂膠、王漿等要考慮抗生素、激素、抗菌類藥物、有害元素、微生物污染等。

三、保健食品的中草藥原料內源性毒性不能掉以輕心，由于我國保健食品中大量以中藥提取物作原料，如靈芝、銀杏、五味子等以形成產業化，而我國在中藥種植中也與植物源農產品一樣大量使用農藥，化肥等農業投入品，農藥殘留量高，有害元素超標等質量安全問題直接影響我國保健食品的質量安全。加之我國中藥質量標準體系還不夠完善，中藥生產工藝及制劑技術水平較低，多種中藥粗提取物的毒性也將成為保健食品質量安全問題之一。

作為保健品企業應該實施名牌戰略，注意培育自己的品牌產品。開展多學科的基礎研究與創新性產品的開發。開發出具有知識產權的功能性食品。中國市場對功能食品的需求很大，但市場上的虛假宣傳太多，使許多消費者對國內市場失去了信心，企業需加強監督管理，凈化保健食品市場，杜絕虛假宣傳。

而政府則要強化動員全社會廣泛參與保健食品的監管：加大宣傳培訓專業機構，提升保健食品質量安全水平。引導消費健康消費，努力營造人人關心、支持、參與保健食品安全監管的良好氛圍；其次要加強對保健食品生產經營者的培訓，宣傳保健食品知識，提高保健食品生產經營者的誠信意識和職業道德水平。

當然，保健品企業的安全責任是其基本義務，其營銷推廣上的弊端也導致其生存上的舉步維艱。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，醫藥保健品的營銷，雖然歷經風雨，花樣繁多，但其發展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面3個階段進行的：

第一階段：主要以適應需求、激發需求為主。產品推廣更多的是在技術層面上做文章，具體的表現方式就是強調功效，往往在宣傳中有意無意地把產品說得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質疑和由此產生的誠信危機使得企業很快陷入短命的怪圈。

第二階段：主要是以滿足需求，實現需求為主。產品推廣也是突出技巧，具體的表現方式是概念炒作，但基本上都是假、大、空式的故弄玄虛。由于缺乏現實的專業技術的支撐，絕大部分產品往往就像一陣陣流行風一樣過去了。

第三階段：主要是以創新需求、挖掘需求為主。產品推廣需要突出和諧、人文、生態的理念，必須強調理性和專業。具體的表現方式是強調以人為本，以服務的精細化和手段的差異化來疊現產品的價值，而不僅僅是以奇思妙想的創意堆砌和所謂的頭腦風暴引發的所謂虛幻靈感。它更注重營銷上的務實和策略上的嚴謹，要充分展現產品所能給予消費者的希望，以延續其對產品長期的認知、認同心理渴望，實質上就是對消費者深層需求的細致關注。

從以上可以看出，前兩個階段往往容易引發跟風、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅海”。而第三個階段正是當今所熱捧的、需要業界重新認識的“藍海”領域。

真正的藍海戰略應該包括兩個方面：一是對企業外部包括渠道、客戶、服務等的協調；二是對企業內部包括產品、組織結構以及業務拓展的協調。一個好的藍海戰略是一個完整地呈現給顧客的商業運作過程，是以一種系統的方式去開創、占領可能屬于自己的市場。它不僅需要創造，更需要執行，因為只有這樣，才不容易被模仿和跟進。

近幾年來，在醫藥保健品營銷模式變革中，體驗營銷是被業內人士關注得最多的營銷模式。

然而，體驗營銷究竟是什么？

體驗營銷，顧名思義，就是一切以人為主，依照人性來進行市場營銷活動，改變過去以企業為中心的價值思維轉向企業與消費者共同創造價值的思維，通過充分滿足人性的需求來達成企業經營的目的。這一觀點是包括眾多知名企業在內的所有企業在21世紀所面臨的一個問題。也就是說，體驗營銷，保健品企業必須提到日程上來。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，現代的體驗營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數據庫處理。我們從實踐中總結出：所謂服務的精髓就是從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”。

因為，只有建構一個完善的“體驗營銷管理體系”才是做好體驗營銷的根本所在。

　服務模式固定化。這個固定化指的是要把服務執行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網，東一榔頭西一棒，服務從根本上來講就是展示產品的一個重要窗口，那種游擊戰式的服務寧可不要，否則，最終最傷害的還是產品本身。

　　服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以往的企業也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎？

　　服務模式多樣化。過去，一些企業也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什么免費義診、大型科普等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對于產品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

服務模式專業化。久病成良醫，大多數對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專業水準的健康服務隊伍，才是現在各保健品企業急需解決的問題。并且，不僅僅是局限于企業自身組建隊伍，還可以廣開思路，比如，從消費者當中開展類似于尋找產品顧問的活動，從而改變保健品企業產品效果自己說了算的一慣傳統，最終把判定權交給消費者，經消費者自身認可了的產品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權利倒置的全新服務模式，把體驗營銷、口碑傳播發揮得淋漓盡致盡。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，目前保健品營銷存在如下12種死穴：

一、 訴求不明。

眾所周知，保健品啟動市場，要有差異化的訴求，要有通俗和隨俗的原則，對消費者進行獨特的利益承諾，但市場上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉，更談不上借此打開市場了，如海爾采力，以人群中的亞健康作為訴求點，范圍太寬泛，概念模糊，讓人云里霧里。

二、 目標定位不清。

一個保健品上市，具體目標定位是什么，適合中老年人、還是學生、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的精準細分，不要講究規模，而是要強化價值，優化體驗，要建立平臺共贏的生態模式。如果什么都能適應，包羅萬象一網打盡，反而容易弄巧成拙。如當初的三株就是鮮明的例子。

三、 賣點不集中。

新的保健品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些廠家不是從市場認知出發，不是從需求的痛點、癢點和興奮點出發，而是從自我認同自我欣賞角度來創意保健品的所謂賣點。

其結果呢？現在大家都已知道，保健品的宣傳要突出功效，但為了講清這一點，往往鋪成了許多晦澀難懂的機理或概念闡述。其實只要聚焦簡化成一兩句話，如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣點就可以了，而且要易于傳播。比如，排毒養顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切。

四、 迷信招商。

許多中小保健品企業，由于自身實力不濟，往往寄希望于通過招商來賺幾塊錢，規避市場風險。

殊不知成功率太小不說，即使招商成功，你產品的市場命脈就被別人牢牢掌握，況且經銷商手里產品眾多，一旦運作了三四個月、你的產品沒有起色，對方很快就會將其打入冷宮。。其結果你得到的是暫時的實惠，至于品牌、企業形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎？

五、 重視廣告數量，忽略推廣質量。

廣告宣傳對保健品的啟動是有作用的，但并非“自古華山一條路”，君不見許多著名品牌廣告與我們天天見，可銷售業績并不盡如人意，其關鍵在于市場推廣質量沒有迅速跟進廣告傳播效應，最終形不成組合宣傳疊加優勢，對市場很難有沖擊力。如海王曾經推出的牛初乳、太太藥業曾經推出的漢林清脂在華東地區的銷量說起來都讓人汗顏。

六、 迷信鋪貨網點。

許多保健品啟動伊始往往急功近利，貪大求多，恨不得一夜之間所有的藥店、賣場等都鋪貨到位，這種盲目追求數量后繼推廣促銷乏力的狀況只會加劇市場的不穩定。因為他們忽略了關鍵要走量的原則，一般情況來看，賣得好的售點也就不超過十家，你光強調數量但眾多的售點缺乏銷量，屆時兵敗如山倒，又有什么用呢？

七、 玩弄概念，故弄玄虛。

什么“古方、經方、漢方”、“二十一世紀生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎獲得者最新奉獻”、“快樂因子”、“記憶因子”、“成長因子”、“燃燒脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等，林林總總的概念搞得人們莫名其妙。

八、 價格離譜。

對廣大消費者來說，保健品合適的價格有利于產品的推廣與普及。

可有的保健品企業看準空巢老人孤獨寂寞卻慢性病多發特點，通過親情邀約拉人頭喊爹叫媽的會議營銷旅游營銷模式以超高價來攀比市場，如北京推出的某健腦益智保健品，十五天的服用量零售價竟要1960元，為什么這么貴，據其內部人士透露，有些中藥成份是從國外進口的，價格降不下來，不管怎么說這也太離譜了吧。市面上一般的健腦益智類保健品零售價位大都在40元至100元之間，你這種貴族式的消費心態只會招致市場懲罰，命運堪憂??！

九、 市場操作能力差。

如今的企業要想推廣產品，事實上它也是有規律的，那就是靠營銷做強、靠產品做大、靠服務做贏、靠創新做活，在互動購物體驗上比如：全渠道融合、全產品經營、全客群服務上下功夫，要明白現在的市場競爭已經不再是以往的點對點的競爭，而是價值鏈的競爭。

因此，必須好好對自己的戰略要素進行認真規劃。

如今，電子商務、B2C、C2C等概念許多企業都還未弄明白，就已經成了“舊名詞”，平臺、跨界、O2O、線上線下融合……正以令人目眩神迷的速度崛起。由此，企業如何激活創新基因，突破自身和行業的天花板是當前最重要的。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師一直強調，今后做企業就是做平臺，而平臺模式的精髓，就在于打造一個多主體共贏互利的生態圈。將來的平臺之爭，也一定是生態圈之間的競爭。就做產品來說，并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來，其核心驅動力就是“內容生產+情感形態+渠道占有”，因此，只要方向是對的，就不怕路遠。 遺憾的是，我們的許多中小企業在方向尚未搞清楚的情況下就敢大刀闊斧的進行運作，這不是瞎折騰、窮折騰、亂折騰嗎？你說，他怎么會有未來呢？

眾多的保健品營銷人員，喜歡憑經驗與體力辦事，沒有進一步學習、完善自身的愿望，，這個產品市場萎縮就跑到另一個產品，總之跳來跳去，心態浮躁冒進，樂此不疲。試想在當今產品過剩時代，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉呢？

十、 過分迷信創意。

保健品的市場運作關鍵是要具體執行認真落實，實戰更要實效，就像藍哥智洋國際行銷顧問機構倡導的“實戰創造客戶價值”一樣，真正為企業提供實操性針對性強的整體市場解決方案。

而某些廠家往往迷信于創意大師，如果他們經過市場汗與淚的洗禮那還好說，遺憾的是中國真正從實戰中走出的策劃人有幾個？實戰是硬道理，實效來源于策劃，單更是從實戰中干出來的。

十一、 孤芳自賞。

總認為自己的產品是最好的，無論是科研、專利、效果等等在同類竟品中都遙遙領先，殊不知，產品的好壞是要有市場來檢驗的，關鍵是消費者的認可，他們兜里的鈔票就是衡量產品優劣的選票，而不是自己的感覺。

十二、盲目跟風，不注意產品壽命。

無論那種保健品都是有壽命的，那種想靠單一產品打變天下的想法是幼稚可笑的。前段時間某著名保健品總裁為此很疑惑，可口可樂能賣上一百年，難道我這產品賣十年還嫌多嗎？也有些企業一看別人產品火了，于是趕緊跟風，你生產什么熱銷產品，我就趕緊推出類似新品，沒有品牌沒關系，低價位總是實惠的吧，什么補血、補鈣、補鋅、補腦等等來個全方面推出，哇，看似熱鬧，看似產品線延伸得很長，其壽命又有多長呢？

保健食品安全是關系人民身體健康、社會穩定的重大問題，已成為世界各國政府及民眾日益關注的焦點，在我國經濟高速發展人民生活水平不斷提高的今天，應積極建立建全保健食品安全控制的保障體系，加強政府對保健食品安全的監管力度，建立保健食品安全控制檢測和預警系統，以確保我國人民保健食品的質量安全，縮小與世界先進國家在保健食品安全方面的差距，促進我國整個保健食品行業水平的提高，具有非常重要的現實意義。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA總裁班客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

于斐老師根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。

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