課程內(nèi)容  大客戶營(yíng)銷模式建設(shè) 大客戶營(yíng)銷三特點(diǎn)； 四維成交法； 成交的四個(gè)標(biāo)志； 點(diǎn)線面體的運(yùn)作流程  一網(wǎng)打盡篇——理清客戶關(guān)系 客戶組織關(guān)系分析：教練、使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者 四類購(gòu)買者的四個(gè)拒絕 點(diǎn)線面體策略運(yùn)作：尋找銷售突破點(diǎn)，一網(wǎng)打盡客戶 五個(gè)策略：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交 一網(wǎng)打盡卡演練  系統(tǒng)為王篇——制作營(yíng)銷工具 麻雀變鳳凰：復(fù)雜動(dòng)作公司做，簡(jiǎn)單動(dòng)作營(yíng)銷員做 營(yíng)銷工具的作用：說(shuō)明關(guān)、信任關(guān)、傳遞關(guān)、一網(wǎng)打盡關(guān) 如何制作拒絕“100”、宣傳視頻、信函集、展業(yè)輔導(dǎo)工具、軟件......  一將封侯篇——高效談判話術(shù) 談判：“問(wèn)”的藝術(shù) 溝通的心理學(xué)：注意力=事實(shí) 開發(fā)客戶需求四步驟 一劍封喉卡演練  補(bǔ)充內(nèi)容： 銷售案例分享與分析（學(xué)員準(zhǔn)備案例） 四、大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)的意義和價(jià)值 1、科學(xué)體系，一開始就做對(duì) 2、系統(tǒng)復(fù)制，20%做80%，80%做80% 3、信心倍增，靠專業(yè)，不迷信關(guān)系 4、公司一盤棋，即分工負(fù)責(zé)，又統(tǒng)一協(xié)調(diào) 5、營(yíng)銷軌跡，一清二楚 6、企業(yè)的市場(chǎng)滲透力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和事業(yè)生命力將大幅提升 五、大客戶營(yíng)銷模式的思考 1、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有不正確的營(yíng)銷 2、沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。 3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動(dòng)力。 4、世界級(jí)企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力的強(qiáng)大。 鐵打的營(yíng)盤流水的兵，鐵打的營(yíng)盤就是企業(yè)的組織能力。 5、大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)必須做到： 工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制 六、課程時(shí)間：2天