購買是一個“追求快樂、逃避痛苦”的過程。因而，促成銷售的一個很重要的原則就是要“把好處說夠，把痛苦說透”。 然而，從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處，還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對他潛意識產生影響力，而我們潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重復灌輸時，客戶的購買力量會增大， 在現代銷售理念中，有一種銷售策略，叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重復灌輸到客戶潛意識里面。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重復多了，就會深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。 再頑固的拒絕，也抵不過21把溫柔的飛刀 根據心理學中網狀激活系統的作用原理，我們只要重復足夠的遍數，就能征服客戶。廣告之所以能對人的購買產生那么大的影響力，也與這個有關。讓我們來看看下面這個例子。 當一個人面對廣告的時候，一般都會經歷這樣的過程： 他第一次看時，他不看它；第二次看時，他不注意；第三次，他意識到它的存在了；第四次，他隱約記得他曾見過它；第五次，他看到這個廣告時就看了一眼；第六次，他會說“哼，什么破廣告”，也許這電視就得換臺；第七次，他從頭到尾地看了一遍說，真要命，什么廣告啊；第八次，他說，又是這個討厭的東西；第九次，他懷疑這個東西是否真的有用；第十次，他會問鄰居是否用過它；第十一次，他懷疑做廣告的這個商家，是否合算，我的天吶，這么轟炸，得花多少廣告費啊。后來他又想，這個東西可能是個好東西。 后來呢，他又看到同事在用，他自己就想，它可能有點價值。最后呢，他就想，他想自己一直想要這樣的東西，卻買不起，他干著急，甚至他想自己總有一天要會買它的，他為此做了一個備忘錄，說還是買吧，他詛咒自己的貧窮。再后來，他仔細數了一下自己的錢，發現沒問題。當第二十一次看到時，他說，老婆你快去買吧。 由此可見重復的力量，這是由人性的特點所決定的（潛意識和網狀激活系統）。再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。請記住：客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應相信重復的力量，只要重復足夠的遍數，就一定可以征服客戶。 一位推銷員想推銷一件工具給一個包工頭，拜訪多達20次，每一次都沒有成交。 “年輕人，既然我從來不買，我搞不懂，你為什么老是不停地來拜訪我呢？”包工頭無奈地說。 “這就是我反復來的原因。”推銷員說：“我將不斷地回來，直到你買了為止，因為我知道你需要這件工具。” 包工頭放棄了抵制，他說：“夠了，我就先從你這購買一份小批量的吧！看來我已經沒有選擇的余地了。” 事實上，包工頭確實需要并正在使用這種工具。 實踐證明：凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重復就能在較量中取勝。而且，重復還可以在精神上對潛在顧客造成壓力，給對方一種“非買不可、沒有選擇”的感覺。 只要重復足夠的遍數，就能征服客戶 調查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后做出的，而80%的推銷員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了！ 你的潛在顧客今天看上去可能沒有購買需求或是缺乏購買能力，但情況是在變化的。時間肯定會對你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要不斷地進行拜訪。 每一次，都要努力成交。因為只有當你努力成交時，你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間，可以通過信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯系。 吉姆是一名一流的銷售員，但他也經常有遭到拒絕的時候。 連續4年，他每周都拜訪一個客戶，卻都沒有拿到訂單。4年是一段相當長的時間，但吉姆覺得持續拜訪下去、努力爭取成交是值得的。 最后，他成交了。那份訂單，是他從事銷售以來拿到的金額最大的訂單。