隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，廠家銷售人員告訴經(jīng)銷商你的產(chǎn)品極受消費者喜愛的說法越來越?jīng)]有說服力。
        案例1：經(jīng)銷商在乎嘉實多（BP Castrol）或殼牌(Shell Lubricants)潤滑油的產(chǎn)品區(qū)別嗎？雖然每家公司都向經(jīng)銷商提供他們品牌的詳細的技術(shù)優(yōu)勢的科學(xué)依據(jù)。但是，作為消費者，把車送到經(jīng)銷商（小型汽車修理廠）的時候，你真的很在意他們所用的潤滑油品牌嗎？所以，在這種情況下，嘉實多或殼牌的銷售人員如何說服經(jīng)銷商幫他們將產(chǎn)品打入市場呢？答案在于：首先要了解經(jīng)銷商所采用的商業(yè)模式。很多經(jīng)銷商都是小型汽車修理廠，他們的現(xiàn)金來源有限。潤滑油廠家爭相為他們提供經(jīng)費購買大型設(shè)備：液壓升降機、電腦診斷儀等。而廠家要求的回報就是與他們簽訂長期合同，保證只購買自己的品牌潤滑油。所以，廠家的價值主張完全是針對經(jīng)銷商的商業(yè)模式而制定的，跟潤滑油本身沒有關(guān)系。
        案例2：廠家如何將自己的產(chǎn)品放在銷售目錄最好的位置？我們首先來看看目錄銷售經(jīng)銷商的商業(yè)模式。一份長達幾百頁的銷售目錄，每次至少印刷幾十萬冊，而每年要印一到二次，對經(jīng)銷商來說，制作和印刷這些目錄所需要的成本無疑是一筆數(shù)額巨大的開支。明智的廠家會認準機會，設(shè)法為目錄經(jīng)銷商解決印刷成本問題，并預(yù)先拿出資金購買主要空間和版面。
        因此，經(jīng)銷商只會把廠家產(chǎn)品受歡迎看做是商業(yè)主張的一個方面——即只是衡量產(chǎn)品銷售量的一個指標。經(jīng)銷商還要了解產(chǎn)品帶來的所有利潤、銷售該產(chǎn)品所需要的成本、大致的產(chǎn)品生命周期以及廠家的促銷支持等。

        在渠道競爭越來越激烈的今天，開闊廠家與經(jīng)銷商合作的思路至關(guān)重要。

        文章來源：中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師