由于經(jīng)銷商的利潤是兩個大額數(shù)字之間的小數(shù)字。如果經(jīng)銷商控制不嚴(yán)，就很容易出現(xiàn)經(jīng)銷商銷售額虛高但利潤為零或負(fù)利潤的情況。因此，為了避免經(jīng)銷商的銷售人員通過折扣出讓利潤，有一種方法可以避免這種情況的產(chǎn)生，這個方法就叫“虛報低價”。

        “虛報低價”，就是根據(jù)每筆成交金額的大小，規(guī)定最低的折扣，以保證每筆交易都有利潤。如果單筆交易金額高，那銷售人員可以出讓的利潤就多，或者說給予客戶的折扣就多一些，反之就少。例如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品A毛利潤率為16%，純利潤率為7%的話：

        單筆交易金額           1萬元  3萬元   5萬元   10萬元  20萬元
       允許的最低折扣        無折扣 98折     96折     94折      92折
       則單筆毛利潤率          16%   14%     12%     10%        8%
    出讓利潤后的純利率      9%      7%      5%        3%         1%
    出讓后單筆實(shí)際毛利   900元 2100元 2500元 3000元 2000元

        “允許的最低折扣”就為經(jīng)銷商規(guī)定的“虛報低價”?！疤搱蟮蛢r”是單筆交易金額的最低毛利率，銷售人員可以在規(guī)定的“虛報低價”以上進(jìn)行交易。

        虛報低價”可以向最優(yōu)客戶提供最高折扣，即維護(hù)了優(yōu)質(zhì)客戶，有確保了利潤。

        文章來源：中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師