客戶：瀘州老窖 地點(diǎn)：四川省 - 時(shí)間：2011/8/5 0:00:00 培訓(xùn)對(duì)象與時(shí)間 ∷企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。 ∷1天（6小時(shí)） 培訓(xùn)大綱 第一講 成為經(jīng)銷商的顧問 一、顧問式銷售理念 1、推銷觀念與顧問式觀念的區(qū)別 2、Sales的三種境界 二、換位思考 三、產(chǎn)品的價(jià)格、利益和價(jià)值 經(jīng)銷商關(guān)心：產(chǎn)品=提升價(jià)值？+利潤(rùn)？ 四、把握經(jīng)銷商 第二講 與經(jīng)銷商的高效溝通 一、意圖法 二、發(fā)問-PMP法 三、數(shù)據(jù)法 四、銷售簡(jiǎn)報(bào)法 第三講 有效拜訪經(jīng)銷商 一、拜訪經(jīng)銷商的目的 1、幫助他實(shí)現(xiàn) 2、說服經(jīng)銷商 3、說服過程三部曲 二、拜訪流程 1、確認(rèn)需求 2、制定行動(dòng)計(jì)劃 3、實(shí)施行動(dòng) 三、拜訪方式 1、培訓(xùn)大師秀 2、農(nóng)民辛苦秀 3、贏利恩人秀 第四講 激勵(lì)經(jīng)銷商 一、雙因素理論-赫茨伯格 二、激勵(lì)經(jīng)銷商的因素 1、成就感 2、承認(rèn) 3、責(zé)任 4、成長(zhǎng) 第五講 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估 一、確定評(píng)價(jià)指標(biāo) 1、上月銷售指標(biāo) 2、其它指標(biāo) 二、公布月度評(píng)價(jià)結(jié)果 三、行動(dòng)計(jì)劃 1、管理思路 2、拜訪重點(diǎn) 3、前三位拜訪重點(diǎn) 4、后三位拜訪重點(diǎn)