客戶：廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司 地點：重慶市 - 重慶 時間：2012/4/26 0:00:00 廠家和商家的關系隨著市場經濟的發展，呈現不斷發展與轉變的態勢，最早的時候是交易型，產品由廠家開發生產，交給經銷商，一手交錢一手交貨，商家銷售到哪里，已經跟廠家沒有關系了。第二個發展階段，此時廠商開始合作了，限定商家在某個區域獨家代理。發展到今天是第三個階段，廠商形成一個戰略聯盟關系，商家是廠家在某個省的分公司，廠家將該省市場劃歸該商家，該地區的所有的專賣店由商家來進行拓展。廠家給與商家諸多智力支持，扶持商家開發當地市場。隨著市場的發展，廠商之間關系呈不斷聯系緊密，加強合作的趨勢。至此，不難發現，戰略聯盟關系才是我們廠商之間一個正常的關系，是可以賺取更多利益的和諧關系。只有廠家和商家聯手互動才能夠更好地促進市場發展。 如何恰當處理好廠商與經銷商的關系，是一門持續而又復雜的新課題：為保證廠家的利益，對經銷商干涉過多，經銷商也許會拂袖而去；如果對經銷商徹底放權，又很容易被其牽制，喪失對銷售終端的控制。兩者達成互惠互利的共榮關系才是廠家與經銷商的相處之道。 經銷商市場會對廠家提出這樣或那樣的要求，市場讓營銷人員為難，直接答應或者不答應都不一定是公司的要求。在你和經銷商達成協議前，你對你手中的權限要有保留。在你能為客戶解決一些問題時，也不應該太過爽快，要不他會認為一切理所應當。讓客戶知道他的一些要求是你經過費勁的努力才實現的，這樣客戶會對你有感恩的態度，認為你不但會給他帶來賺錢的機會，你還在不斷地幫助他賺錢。 廠家與經銷商要共存互榮，就少不了關系的擺正和理順，制定與經銷商的政策條例，是理順關系的前提，這便達到“先言后不爭”的境界。當然，制定政策時，要充分考慮對方利益及精神上的激勵，并在實際的操作過程中進行修正和完善，逐步形成健全、科學的經銷商政策，以促進雙贏更加長久。有的營銷人員因為和老客戶關系很好，彼此之間形成了默契，甚至很多時候都是口頭上的協議，沒有書面上的約定，造成很多沒有必要的麻煩。 對于經銷商的銷售政策，大致有價格政策、回款政策、推廣政策、客戶信譽政策，在制定政策時要根據企業本身情況，結合市場的變化來制定。當然，政策制定的原則也要具有一定的彈性，比如價格上留有一定的空間，以確保應對市場之變化。有了約束力，通路的各個環節的運作，我們的公司也就置于其中，在良性的控制、督導之下，銷售工作才有可能達到更好。 企業總有一個想法，把經銷商的銷售任務定得高高的，而經銷商則希望企業定的銷售任務越容易完成越好。在這一個對立中，企業盲目給經銷商加壓，結果經銷商完不成任務了，銷售產品的興趣也越來越淡，吃虧的還是企業，因為要重新發展一個經銷商并那么不容易，更何況還有一個磨合的過程。 誰最了解消費者，當然是經銷商。因為他們整天和消費者接觸，常常被我們忽略的來自消費者的問題，他們了然于胸。定期地召開經銷商會議，多一只耳朵給經銷商是沒有錯的，也許我們的經銷商并不是很懂理論上的套路，但他們是在實踐前沿，是最了解客戶群體的人。 2012-04-26肯思特咨詢遠赴重慶，為廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司全國經銷商重慶戰略研討會做《經銷商如何快速成長》培訓，經銷商的快速成長也帶動著了廠商的成長，只有共同合作才能夠讓產品在市場獲得更大的空間，占領市場需要通力合作，廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司總經理袁飛參加了研討會并發言。國家注冊高級經營師、國際注冊高級職業經理人、肯思特首席咨詢師何東征執行此次培訓，肯思特專家組成員現場支持。