客戶：公開課 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時(shí)間：2013/11/9 0:00:00 祝賀2013-11-9~10李力剛老師在廣州《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》公開授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)拢牒Ｗ谨M。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》課程大綱: 第一章：大客戶開發(fā) 先營(yíng)后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢(shì)造勢(shì)： 整合公司人力財(cái)力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢(shì)形成拉力 ——整合營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)商法 ——會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧 第二章：大客戶銷售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶：“生客戶”的維系策略 中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略 下層客戶：臨門一腳的成交策略 論收益大小：差異方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢賴帳的系統(tǒng)策略