客戶：內訓 地點：北京市 - 北京 時間：2013/7/15 0:00:00 祝賀2013-7-15~16李力剛老師在北京中工國際《大客戶營銷談判》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶營銷談判》的學習，使現場學員們獲得了談判是銷售過程和結果的雙重博弈。開局有利，步步為營，快速成交等已經成為談判成功的不二法門。大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。專業訓練銷售談判前、中、后三期的核心談判過程，讓談判輕松起步。此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶營銷談判》課程大綱: 第一章：認識談判：談判無處不在，相伴一生 談判應用的普遍性 談判中的無數難點 “談”的強勢解讀 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：談判準備：廟算者勝，設計就是力量 前期的準備 事前的設計： 第三章：談判溝通：談判溝通的關鍵是引導 提問技巧（問出信息） 傾聽技巧（聽出味道） 闡述技巧（說到點上） 答復技巧（見招拆招） 第四章：談判策略：布局成就結局，信息決定走向 1.開局策略：前期布局 誰先開口？高開低開？如何堅持？等同開價？立即拍板？ 2.中期策略：守住優勢 3.后期策略：贏得忠誠 第五章：談判成交：成交才是談判的關鍵 成交氣氛的營造 成交的無敵方法 第六章：談判控制：主動權是點滴累積出來的 掌控局面 處理困局 第七章：談判智慧：大道至簡——談判精華再濃縮 談判的簡化——有沒有更簡單的法則 宇宙的秘密——宇宙法則 國學的思考——國學中的談判思索 談判的智慧——談判致勝的終極密碼 第八章：國外談判：從人種到談判的最短距離 與美國人談判 與日本人談判 與歐洲人談判 與印度人談判 與阿拉伯人談判 第九章：大客戶開發：先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢造勢 第十章：大客戶銷售 案例：復雜的環境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！ 部門：解構企業權力結構與機制 個人：確定可以結盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關鍵 職級：從職級探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關策略 年齡：論年齡注重公關方式 偏好：依偏好決定公關的正事、閑事 狀態：依狀態改變短期公關策略 局勢：依局勢決定重大行動 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略 精華總結：大客戶銷售的經典邏輯 第十一章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大小：差異方案 案例：李總的故事 第十二章：帳款的回收 確實缺錢的系統策略 異議拒付的系統策略 有錢賴帳的系統策略