如何對客戶進行系統(tǒng)性的還價？

因為我們都知道開價是一個亮牌的過程，還價也是一個亮牌的過程。開價和還價之間有差別，而且在重大差別上非常大。看似都是亮牌，但是卻有很多差異。形成了中國有句古話叫做“買家沒有賣家精”。

有人會問：既然對方是先亮牌的，那么他應(yīng)該處于被動，就類似于說他先亮底線，那么還價的一方應(yīng)該是后亮底線，按道理應(yīng)該是還價的一方占便宜才對，但是為什么買家沒有賣家精呢？

一、因為賣家他可以先設(shè)局，就是因為他先亮牌的時候，他可以先設(shè)個局。比如這件東西只值十塊錢，商家報價是1000塊。商家就開始進行了高布局。這樣的情況下，我們在還價階段，如搞不清楚，就容易還得很高的位置上去，從而掉進對方的圈套。

二、開價的一方往往都是老手，很多人也是身經(jīng)百戰(zhàn)的高手，這些銷售人員他們?nèi)绾螒?yīng)對采購，已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，經(jīng)驗非常豐富。

因此，這兩點，一個是因為他先布局；第二就是因為他經(jīng)驗豐富，共同造就了開價的一方，容易形成買家沒有賣家精。

那么還價的一方該怎么辦呢？

第一、從時間這條軸上，要爭取到我們內(nèi)部和外部共同的時間優(yōu)勢，不要給自己造成巨大的時間壓力，那就是公司要給足我們充足的時間去打聽，不要把自己搞得很著急，因為很多公司最大的問題就是往往都需要某樣?xùn)|西，臨時讓采購部門去采購，這樣的話時間壓力就超大，這是內(nèi)部時間。

外部時間也就是如果我們告訴對方，希望告訴對方我們要三天時間采購?fù)戤叄覀兙椭桓鷮Ψ街v我們需要一天時間，那么對方覺得我們很著急，可能會威脅我們，但實在不行我們還能拖兩天。這就是我們爭取內(nèi)部和外部的時間優(yōu)勢。

第二、空間，我們要進行軟實力、硬實力和團隊的共同準(zhǔn)備。

1、軟實力，主要是信息和策略的準(zhǔn)備，其實就是摸牌和打牌的準(zhǔn)備。我們搜集信息，到處整合信息，這是我們講我們的軟實力。

我們一定要從一個人身上，一群上身上和一片市場上面去大量獲取信息，那就是問，培養(yǎng)內(nèi)線和到處去耳濡目染這三條路來知道一個人、一群人和一片市場該如何知道信息。拿到信息以后，我們再把信息進行整合，也就是進行看牌，那么也是我們要做出一些牌的布局，最后打牌。打牌就是策略問題，就是先出什么后出什么。那么在先出什么后出什么時候，一定要進行策略性的布局，就像剛才李力剛老師說的時間一樣，如果我們其實有三天時間，我只告訴對方我只有一天時間。讓他們覺得我們非常著急，他就會亂串。那么這是第一個關(guān)于我們軟實力的整合。

2、硬實力，也就是我們要把我們各種不同的的硬件的地方看得見，摸得著的能夠感知東西，擺在他們面前。讓對方覺得我們很大，那么如果不需要隱藏的時候，我把它藏起來了，不讓給對方覺得我們很大。都是一種準(zhǔn)備工作，尤其在硬實力里面，就是主場的準(zhǔn)備。

談判我們都知道，如果對方人多勢眾，對我們造成的心理壓力會非常巨大。這個時候，我們進行大量打主場，也就是一種設(shè)計。所以聯(lián)想公司在做業(yè)務(wù)的時候，形成了一種不成文的規(guī)定：只要客戶不認(rèn)可，帶他去北京。

3、團隊的整合。當(dāng)進行還價對方價格降不下來的時候，我們可以說這個價錢我倒無所謂，那我還得請示領(lǐng)導(dǎo)。那么，如果對方再讓一步之后，我們說領(lǐng)導(dǎo)還得請示領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，因為如果這個價格的話沒法請示，領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，多次領(lǐng)導(dǎo)，在臺灣企業(yè)，好多人會這么干。這就是一種好的用團隊來壓的方式。

談判現(xiàn)場，我們也可以造成人多勢眾，形成我們從采購到技術(shù)到生產(chǎn)到使用者到我們的法律專家等等。這個團隊對地方造成嚴(yán)重的心理壓力，另外我們可以分開出場，也可以整合出場，來對對方造成壓力。

三、角度，就是我們要始終站在對方的角度來說話的時候，對方就更容易接受。我們要告訴對方，我們從今天做的所有事情其實都是在未來，我和你之間進行一個長期戰(zhàn)略合作，請你不要因為目前當(dāng)下這點小事情，就毀了我們今后的大好前程。所以，今天你誠心誠意的合作，把價格做下來，我們把價格降下來之后，我們將會進行一個戰(zhàn)略性的整合，整合好之后，我們還可以有更多內(nèi)容可以分享。那么，就是站在對方的立場上，讓對方覺得他是賺了。另外讓對方從心理上就顯得很積極配合的時候，將會做好更好的還價方式。

這就是李力剛老師提供的時間、空間、多角度這三個方面整合的系統(tǒng)方案，您覺得呢？