行業里面流行一句著名的話：“不怕搞不定你，就怕你沒有愛好”。說得更直白一點，我怎么搞定你，是先發子彈打你，還是先摸透你？摸透你。所以我們必須得摸透人有什么動機，把控你的動機，然后投其所好，控制他，控制對方。

第一種，競爭動機，你們知道強勢的人一定要贏還是一定要輸？有些人脾氣就是這么不好，但是你發現這樣的人一定讓他贏，他甚至跟你打架。他不管什么道理一切盡在我掌握之中，這樣的人最火爆的，所有的利益都歸他，所以這樣的人有一個特征，要么流芳百世，要么遺臭萬年。

薩達姆到臨死的時候不投降，這樣的人一定要我贏，伊朗前總統內賈德，到了美國演講，指著鼻子罵美國，我們不可以把這樣的動機稱為叫不要命，這樣的動機很可怕，他是要錢還是要命？這樣的人一定要讓他贏，性格里面有這樣一種性格的，非要這樣贏，從小孩子王就是這個特色。

第二種,解決問題動機，這種人會說“就是大家都不要吵了，我們雙方要解決問題坐下來談一談。”誰是這樣的人，那就是專家型的人而不是老板，專家型的人更理性還是更感性？更理性，那就是“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”，一定要把問題琢磨透還是琢磨不透？所以性格分析里面你可以把這個人稱為叫做駕馭型的人，而分析型的人就是專家型的人，他要的是解決問題。

第三種,情感動機，平易型和藹型的人，他是追求什么？情感，什么叫情感？安全，就是是兄弟才會為兄弟兩肋插刀，當然所以劉備就是這樣性格，這樣動機很強的人，他只有對別人是兄弟才值得信賴，曹操就絕對不是，曹操是從來不跟任何人稱兄道弟。

第四種，個人動機,誰呢？就是張飛，八戒，就是袁紹，這樣的人往往只考慮自己的收益什么東西，不太會考慮天下人，所以這樣人被稱為琢磨錢的人，琢磨利的人，這樣人往往為死力，我們給他一個名稱叫“琢磨錢”。

第五種，組織動機，任何談判對方代表的都是組織還，搞定組織比搞定個人更難。

競爭動機的人，也叫琢磨權的人，這樣的人要的結果一切盡在掌握之中，要控制，解決問題的動機的人要琢磨事的人。而情感動機的人就是琢磨自己的人，不夠自信，總關注別人對自己怎么評價，這樣的人不夠自信。而個人動機很強的人，老子才不管別人怎么樣，反正我要東西就是被稱為“琢磨錢”的人。

在溝通中一個人表示翻悔的時候，表示不同意的時候，他是代表組織的意見還是個人意見？這個時候最好個人溝通，溜一溜，晃一晃看看還有沒有機會，看是不是也是一條道路。所以要摸清楚別人的動機，性格決定命運，心情決定狀態。這就叫做“江山易改，本性難移”。