作為經(jīng)銷(xiāo)商，去跟我有需求方客戶談判，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化太多，從角度看我這個(gè)時(shí)候本身是不是處于弱勢(shì)？

這個(gè)情況非常像我們中國(guó)的產(chǎn)品出口到國(guó)外去是一樣的，就是產(chǎn)品的同質(zhì)化太多，而我們要攻的是是美國(guó)或者是歐洲大客戶，這時(shí)我們不是廠商，我們只是個(gè)代理商，因此就處于弱勢(shì)地位，當(dāng)讓我們處在弱勢(shì)地位的時(shí)候，我們?cè)趺崔k呢？這里還是沿用李力剛老師的談判三步法，我們必須要先謀勢(shì)，在牟利，謀勢(shì)共有三條道路，第一條取勢(shì)，第二條借勢(shì)，第三條造勢(shì)。

取勢(shì)：取我自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于我們或企業(yè)來(lái)講，其實(shí)我們的優(yōu)勢(shì)也就是差異化優(yōu)勢(shì)，差異化優(yōu)勢(shì)有五點(diǎn)。

1、創(chuàng)新差異化，人無(wú)我有。

2、速度差異化，人有我快。

3、產(chǎn)品差異化，人有我優(yōu)。

4、品牌差異化，人優(yōu)我好。

5、價(jià)格差異化，人優(yōu)我廉。

很多的經(jīng)銷(xiāo)商，包括尤其是產(chǎn)品同質(zhì)化很?chē)?yán)重的時(shí)候，都是通過(guò)價(jià)格差異化實(shí)現(xiàn)的，就像我們走向國(guó)外是一樣的。第二個(gè)是服務(wù)差異化，說(shuō)白了培養(yǎng)內(nèi)線，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線，幫我們提供消息。

借勢(shì)：讓我們借什么勢(shì)？有兩種勢(shì)可以借。

第一、借廠商，如果參與投標(biāo)，讓廠商來(lái)說(shuō)話，讓廠商代表在現(xiàn)場(chǎng)跟我一起投票，一起參與奮斗，可能就好很多。

第二、借客戶內(nèi)部的勢(shì)，那還有一種勢(shì)就是通過(guò)我們的政府或通過(guò)我們外圍的這些內(nèi)線幫我們打招呼

造勢(shì)：核心辦法：我在跟客戶聊天的時(shí)候，我要處處告訴他，雖然他很大，但他也有病，他的病了正好是我能解決，那么我能想一輩子為你服務(wù)，因此我們要捆在一起，因此就是你有特殊的病，我有特殊的藥，雖然別人也要差不多，但是我的服務(wù)是嚴(yán)重差異化的，無(wú)論你怎么對(duì)我，我只專(zhuān)心專(zhuān)意只愛(ài)你一個(gè)人，跟對(duì)方聊光輝愿景，相信灰姑娘也會(huì)嫁給皇宮里面的王子。

總結(jié)，當(dāng)我是經(jīng)銷(xiāo)商如何來(lái)賣(mài)給下游的大客戶的時(shí)候，其實(shí)就是取勢(shì)，取自己的優(yōu)勢(shì)。第二借勢(shì)，借上游供應(yīng)商和我們客戶的勢(shì)。第三造勢(shì)，我跟客戶之間共同的勢(shì)，在光輝歲月里的描繪之下，盡管客戶你很優(yōu)秀，我是灰姑娘，所有的姑娘里面，我最?lèi)?ài)你，我什么都愿意奉獻(xiàn)，我先給了這樣的話呢，我們就有很多機(jī)會(huì)。