日常生活或工作中我們都會(huì)遇到這種情況，去見朋友或客戶時(shí)，他的朋友也在場，你的朋友做了雙方介紹就去忙乎了，只剩下你和他的朋友，此時(shí)空間會(huì)感覺比平時(shí)冷，比平時(shí)安靜，因?yàn)椴恢勒f什么，如果是潛在客戶，平時(shí)用到的銷售話術(shù)全不管用，不知道如何提問挖掘需求。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)自己內(nèi)心強(qiáng)大的時(shí)候問題，對(duì)方內(nèi)心很強(qiáng)大，他可以不說話，他聽你說，這個(gè)時(shí)候如果你表現(xiàn)不好，你覺得很尷尬。在談判現(xiàn)場或在客戶交往的現(xiàn)場，對(duì)方不說話無所謂，不要在意對(duì)方的存在。

核心是鉤住對(duì)方感興趣。李力剛老師常跟大家說到在前期給客戶，要么給名，要么給利，對(duì)方說的時(shí)候要給微笑，點(diǎn)頭贊美。

對(duì)于我方要說大東西、大問題和最大的好處。

讓他們很感興趣。對(duì)于中間人不說話，如果關(guān)系好，可以時(shí)不時(shí)的調(diào)侃他一下，給他個(gè)存在感。

在聊閑天的時(shí)候，注意讓對(duì)方開心，給小名，小的收獲，請(qǐng)教一路走來，聽他們的故事都挺好的，但是一旦談?wù)碌臅r(shí)候，要不斷的發(fā)動(dòng)問題，首先是要勾他們的魂，告訴大家對(duì)他們很重要的事情是什么，讓他們感興趣時(shí)候，你再問很多問題的信息，拿到信息后，再出個(gè)方案給他們就比較完美。