為什么是給呢？因?yàn)樗腥烁阏勁校鋵?shí)都是有目的，也就是“要”某樣?xùn)|西。既然人家“要”，那我們就只能一個(gè)字：給。只要一“給”，別人就立即對(duì)我們有興趣了。任何人討人喜歡都因?yàn)檫@個(gè)字。

      那怎么給呢？

      第一：談判前期——給小的

      談判的前期目的是獲得別人的信任，也就是要做出一種給的姿態(tài)，而不是要的姿態(tài)，因此只要給小的就可以了。但是如果見面初期就給大的，會(huì)一下子讓人覺得很突兀——是不是有陷阱——反而讓談判對(duì)方不相信了。日常生活中，我們見人發(fā)煙，見人倒茶，見人贊美都是給小利和小名的典型例子。尤其是問(wèn)候語(yǔ)言：

“您好！歡迎光臨”——小名
“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您”——小名
“很高興見到您”——小名
“吃了嗎？”——小名
“買不買無(wú)所謂，先試（穿、住、用、駕）一下”——小利
……

      第二：談判中期——給大的

      在獲得了對(duì)手的信任以后，接下來(lái)進(jìn)入談判的核心環(huán)節(jié)，那就是要實(shí)現(xiàn)雙方的目的。而對(duì)方真正愿意進(jìn)行交換的核心是得到了大的，而只需付出了小的——物超所值。這怎么可能呢？答案是：拿時(shí)間換空間了，那就是：現(xiàn)在花小的代價(jià)，而獲取未來(lái)的巨大價(jià)值——因此，談判的中期就是要為客戶塑造出自己這一方提供給客戶的未來(lái)價(jià)值。

      金融（如余額寶）、證券、保險(xiǎn)、期貨都是“賣”未來(lái)的（巨大價(jià)值）。而我們說(shuō)服任何人的方式幾乎也都是在“賣”未來(lái)。包括公司愿景，婚禮誓詞，到銷售話述等等。

      因此，李力剛老師還特意總結(jié)過(guò)：人生最大的本事就是創(chuàng)造并塑造價(jià)值。價(jià)值不一定是現(xiàn)在的，也可以是未來(lái)的，高手都是“販賣”愿景的。

      第三：談判后期——給小的
      在對(duì)手意識(shí)到自己未來(lái)將會(huì)獲得巨大的價(jià)值后，有一個(gè)最大的問(wèn)題就是不著急成交。對(duì)方會(huì)花時(shí)間再搜集信息和考慮，會(huì)再受更多人的左右或影響，我們?nèi)绾尾拍芸焖龠_(dá)成交易呢？答案就是“逼迫”其早點(diǎn)成交，方法就是：給小的——秒=限時(shí)限量限優(yōu)惠！=饑餓營(yíng)銷。

      小米經(jīng)常讓我們見到“秒殺”所有客戶的壯觀場(chǎng)面。

      電商的雙十一也足以讓我們見到“逼迫”成交的世界經(jīng)典。

      房地產(chǎn)公司銷售房子不會(huì)一下子全部開盤，只會(huì)局部開盤形成饑餓營(yíng)銷。

      李力剛老師認(rèn)為：逼迫別人的辦法就是限制別人必須做一道選擇題，要么做，要么不做；要么A，要么B；就類似，“生存還是毀滅”這樣的經(jīng)典臺(tái)詞一樣，只有兩條路。

      我們給你介紹了太多的商業(yè)秘密！更大的保障談判成功的秘密！你知道嗎？

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