（主講：王同）

本課程已服務(wù)過(guò)光明乳業(yè)、蒙牛、百事飲品、愛(ài)好文具、口味王、同福食品、蘇鹽…

? 課程背景：

雖然現(xiàn)在超市很發(fā)達(dá)，電商也很強(qiáng)勢(shì)，但是在我服務(wù)的企業(yè)，比如說(shuō)百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等，仍然會(huì)有約50%的銷(xiāo)量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者，像六個(gè)核桃，100多億的銷(xiāo)量有近90%，是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少，但是它的數(shù)量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國(guó)廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者的滲透率特別的高。從渠道的運(yùn)作角度來(lái)講，小終端的游戲規(guī)則還不高，也沒(méi)有什么后臺(tái)費(fèi)用，并且大部分可以現(xiàn)金結(jié)算。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講，小店的品項(xiàng)少，競(jìng)爭(zhēng)比較弱，促銷(xiāo)的PK也沒(méi)有那么慘烈，重要的是小終端在中國(guó)發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，渠道的資源很豐富，更容易啟動(dòng)……

? 培訓(xùn)對(duì)象：深度分銷(xiāo)模式下區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，適合快消品行業(yè)及其它行業(yè)的異業(yè)借鑒

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：完整版18小時(shí)，精簡(jiǎn)版6小時(shí)

? 培訓(xùn)收益：系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷(xiāo)背景下，流通渠道精耕的策略方法和實(shí)戰(zhàn)技能

? 課程大綱：

引子：小終端的好，誰(shuí)做誰(shuí)知道

一、深度分銷(xiāo)，渠道精耕的重要共識(shí)

1. 案例：某快消品的深度分銷(xiāo)模式

2. 渠道管理的兩個(gè)課題：分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)

3. 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和單店產(chǎn)出是業(yè)績(jī)的落腳點(diǎn)

思考：深度分銷(xiāo)你擔(dān)心的是什么？

二、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍在做小終端中承擔(dān)什么角色？

1. 經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)模式下：不可回避、不可替代

2. 需要匹配合適的經(jīng)銷(xiāo)商并規(guī)劃好區(qū)域的客戶結(jié)構(gòu)

3. 廠商關(guān)系的本質(zhì)是：等價(jià)利益交換

4. 聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建渠道的三大職能：物流、商流、資金流

5. 渠道推廣的方法及戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

三、如何實(shí)現(xiàn)小終端的廣泛覆蓋？讓更多的店幫我們賣(mài)

1、明確終端覆蓋目標(biāo)

(1) 頭腦風(fēng)暴：我們產(chǎn)品可以在哪些終端賣(mài)？

(2) 區(qū)域有多少家網(wǎng)點(diǎn)？現(xiàn)有多少家網(wǎng)點(diǎn)？

(3) 建立終端客戶資料卡（已合作+待合作）

2、終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法：

(1) 鋪貨注意事項(xiàng)

(2) 快速鋪貨鋪貨策略與方法

討論：終端老板對(duì)首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？

(3) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取與復(fù)制：終端銷(xiāo)售常見(jiàn)異議及處理方法

四、小終端的維護(hù)：終端巡訪計(jì)劃（包括待合作）

1. 拜訪率是鋪貨率的基礎(chǔ)保障

2. 經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等

(1) 明確納入巡訪計(jì)劃的終端：七定

(2) 終端維護(hù)分配：終端巡訪線路設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)員路線分配

(3) 維護(hù)監(jiān)控指標(biāo)：拜訪率、新店開(kāi)發(fā)、訂單量、品項(xiàng)數(shù)、生動(dòng)化率、信息到達(dá)率…

3、小終端配送保障

(1) 監(jiān)控“訂單配送時(shí)間≤36小時(shí)”、以及“重點(diǎn)終端斷貨次數(shù)”

(2) 配送要借助社會(huì)力量：經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商（經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)發(fā)展聯(lián)銷(xiāo)商）

(3) 增加區(qū)域配送力量：引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)，發(fā)展“聯(lián)銷(xiāo)商”做渠道下沉

五、深度分銷(xiāo)背景下，批發(fā)市場(chǎng)怎么做？

1、善用批發(fā)實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋

2、批發(fā)市場(chǎng)的屬性及劣根性規(guī)避

3、批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵策略

1) 區(qū)域界定是前提

2) 炒熱產(chǎn)品是本質(zhì)

思考：批市產(chǎn)品需要具備什么特性？

3) 渠道激勵(lì)是核心

4) 渠道覆蓋是重點(diǎn)

5) 擠占資源是關(guān)鍵

6) 信息掌握是基礎(chǔ)

7) 推拉聯(lián)動(dòng)是合力

8) 服務(wù)支持是動(dòng)力

9) 價(jià)格管控是保障

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

（以下空白）