《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

（主講：王同）

為什么現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)促銷越來(lái)越無(wú)動(dòng)于衷？

為什么促銷方案很難落地？

為什么市場(chǎng)部與銷售部都不愿為促銷效果責(zé)任？

為什么促銷一停銷量馬上就下滑？……

本課程已服務(wù)過(guò)：恒安、丹姿、伊利奶粉、合生元、統(tǒng)一、雙匯、美的、格力、金彭...… ? 課程背景：每年我們都會(huì)組織形式各樣的活動(dòng)，對(duì)于很多不成功的活動(dòng)，我們往往并不了解是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，下次做活動(dòng)時(shí)又是一次轟轟烈烈，又是一次全民運(yùn)動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出少的可憐，一旦經(jīng)費(fèi)不足，結(jié)果更是悲慘，也許真不知道怎么做活動(dòng)。難道活動(dòng)效果真的只有錢多才能砸的出來(lái)？費(fèi)用不足，真就作不了活動(dòng)？......

? 培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 提升學(xué)員促銷方案的設(shè)計(jì)與策劃能力

2. 提升營(yíng)銷人員的促銷方案的執(zhí)行和過(guò)程管理能力

? 培訓(xùn)對(duì)象：品牌企業(yè)市場(chǎng)部/銷售部人員，經(jīng)銷商老板及業(yè)務(wù)經(jīng)理、連鎖終端店主

? 培訓(xùn)形式：課堂講授、大量的案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

? 課程大綱：

引子：促銷豐富了商業(yè)氛圍（0.5小時(shí)）

——對(duì)常見(jiàn)促銷形式如特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合、體驗(yàn)等，以案例形式點(diǎn)評(píng)，暖場(chǎng)

部分案例（2天的課程所用案例不少于80個(gè)）：

(1) 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

(2) 對(duì)手在促銷，你如何應(yīng)對(duì)？（競(jìng)爭(zhēng)促銷）

(3) 那貨大半年沒(méi)賣了，你知道嗎？（庫(kù)存促銷）

(4) 因?yàn)楹芫脹](méi)搞促銷了！（客情促銷）

(5) 雙11了，實(shí)體店咋弄？（線上競(jìng)爭(zhēng)）

(6) 這店里都沒(méi)人，如何做生意？（吸引客流）

(7) 如何提升自己門店的影響力？（品牌提升）

(8) 如何讓新品也賣好？（新品促銷）......

第一節(jié)  消費(fèi)者促銷策略與規(guī)劃（3.0小時(shí)）

一、促銷很重要

1. 促銷可以做什么？不只是打折降價(jià)那么簡(jiǎn)單

2. 促銷是門店“人貨場(chǎng)”的統(tǒng)領(lǐng)要素

3. 促銷是在思考費(fèi)用怎么投的大問(wèn)題...

二、促銷的有效運(yùn)作，基于你對(duì)市場(chǎng)的理解

1、促銷的底層邏輯：市場(chǎng)的問(wèn)題或機(jī)會(huì)是規(guī)劃促銷的起點(diǎn)

(1) 分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）

(2) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（產(chǎn)品、形式、時(shí)機(jī)等）

(3) 促銷設(shè)計(jì)（方案、目的、費(fèi)用等）

(4) 落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）

2、消費(fèi)者促銷的策略思想

(1) 動(dòng)態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用

(2) 充分整合各種營(yíng)銷手段

(3) 參與簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng)

(4) 促銷主題富有創(chuàng)意

(5) 與品牌形象保持一致

3、促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)——消費(fèi)者促銷最終目的都是為了“擴(kuò)大需求”

(1) 吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術(shù)

(2) 提高顧客購(gòu)買量的促銷戰(zhàn)術(shù)

(3) 提高顧客購(gòu)買頻率的促銷戰(zhàn)術(shù)

(4) 提高顧客忠誠(chéng)度的促銷戰(zhàn)術(shù)

第二節(jié)、消費(fèi)者促銷方案設(shè)計(jì)共創(chuàng)（4.5小時(shí)）

一、促銷方案的策劃原則：目的性、可執(zhí)行性、體現(xiàn)過(guò)程管理……

二、促銷方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析

1. 促銷目的：提升銷量、新品推廣、庫(kù)存處理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)...是促銷規(guī)劃的起點(diǎn)

2. 促銷主題：要有創(chuàng)意，以弱化“生意”的本來(lái)意圖

3. 促銷產(chǎn)品：根據(jù)目標(biāo)選擇精準(zhǔn)產(chǎn)品，以及產(chǎn)品組合

4. 促銷檔期：應(yīng)“天時(shí)”，結(jié)合品類特點(diǎn)做全年規(guī)劃

5. 促銷地點(diǎn)：不僅是實(shí)體終端，線上/異業(yè)聯(lián)盟等也要整合

6. 促銷形式：體驗(yàn)、聯(lián)合等靈活而生動(dòng)，重點(diǎn)不在于多新穎，而是匹配性和組合策略

7. 促銷宣傳：網(wǎng)紅探店、社區(qū)推廣...流量碎片化背景下，促銷引流還有哪些創(chuàng)新方式

8. 促銷的執(zhí)行辦法與步驟：執(zhí)行人安排及過(guò)程管控、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

9. 促銷費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測(cè)

共創(chuàng)：小組優(yōu)秀促銷方案

第三節(jié)、促銷方案的高效執(zhí)行（3.0小時(shí)）

思考：方案落地失控的常見(jiàn)問(wèn)題？

一、促銷方案的有效溝通

1. 促銷活動(dòng)的內(nèi)部溝通（市場(chǎng)部與銷售部，總部與區(qū)域，上級(jí)與下級(jí)等）

2. 促銷活動(dòng)的外部溝通（與經(jīng)銷商客戶，與商超門店等）

3. 方案溝通的關(guān)鍵技能要求：相應(yīng)的促銷管理材料準(zhǔn)備、邏輯化呈現(xiàn)、從對(duì)方的角度看方案、方案亮點(diǎn)呈現(xiàn)、對(duì)方的顧慮點(diǎn)解釋、需要對(duì)方配合的點(diǎn)...

4. 促銷活動(dòng)團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)動(dòng)員

(1) 讓團(tuán)隊(duì)重視促銷的5種管理手段

(2) 讓團(tuán)隊(duì)有信心做好促銷的6條管理措施

(3) 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)有促銷意愿的3個(gè)管理方法

(4) 教團(tuán)隊(duì)促銷落地的5個(gè)管理重點(diǎn)

二、促銷前的準(zhǔn)備

1. 促銷各項(xiàng)工作的點(diǎn)檢（物料準(zhǔn)備、場(chǎng)地、陳列位等）

2. 促銷訂單的管理

3. 促銷人員招募和培訓(xùn)

三、高效的促銷過(guò)程管理

1. 促銷產(chǎn)品及物料的管理

2. 促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控

3. 促銷執(zhí)行過(guò)程中的督導(dǎo)

4. 促銷的費(fèi)用控制

5. 促銷效果的評(píng)估（定性/定量評(píng)估，結(jié)果/過(guò)程評(píng)估等）

結(jié)課案例：某零售系統(tǒng)的店慶活動(dòng)策劃與執(zhí)行

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：學(xué)員疑難問(wèn)題破解，小組優(yōu)秀案例分享（1.0小時(shí)）

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