顧客：“哦，暫時不用，我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來。”

丹茹：“小姐，我明白你的意思，打折的時候東西是要便宜一點。一般來說，我們會在換季的時候有些折扣活動，不過也不是百分之百。在去年換季打折前，很多暢銷款都已經賣完了，剩下的也多是斷色斷碼的。像你喜歡的這件，好賣的勢頭已經體現出來了。遇到一件自己稱心的東西也不容易，要是到時候沒貨了，那多遺憾呀，你說是吧？而且現在買正是合適穿的時候，這件是個百搭款，可以穿很長時間。換季時買，穿不了幾次就得壓箱底了，到明年穿呀，說不定又有新款了。所以，如果喜歡，我認為還是現在就買比較好，免得留下遺憾喲。再說了，其實這件衣服也不貴，我們最低也只打六折，省下來也就一百多點，但是現在買可以多穿三四個月，算下來一天也才塊把錢，就能把自己打扮得更精神和更有品位了……我?guī)湍_票？”

丹茹在這個場景表現得非常棒。試穿服務、產品介紹、假設成交都很不錯，話術邏輯性強，很有說服力：首先認同顧客的感受，然后告訴她打折的時候買可能遇到的不利后果（不一定有自己喜歡的貨了）。以痛苦去刺激，并用時間分攤法，弱化了顧客在意的打折優(yōu)惠能帶來的好處，緊接著再次以假設成交法給顧客壓力，推動顧客立即購買。

痛苦刺激法很有效果，把一個需求不明顯的顧客“忽悠”到不買就損失大了，這對引導和激發(fā)顧客需求是很有效的。

小貼士：追求快樂和逃避痛苦

美國西雅圖有個叫大衛(wèi)的人，體重超過正常人的兩倍，常被人取笑，試用過N多種方法也沒有成功減肥，獲外號“肥豬”。更糟糕的是他正當談婚論嫁的年齡，卻根本沒人愿意做他的女朋友。

一天，他看到一家新開業(yè)的減肥中心，號稱可以短時間內幫助肥胖者大幅減輕體重，而且打出了“無效退款”的廣告，但費用高得離譜：

4小時減肥體驗價，500美元，確保減肥5斤。

3小時減肥體驗價，1000美元，確保減肥10斤。

2小時減肥體驗價，5000美元，確保減肥30斤。

懷著好奇的心情，大衛(wèi)走進了減肥中心。在接待小姐的熱情攻勢下，不到5分鐘他就交了500美元。接待小姐把他帶進一個足有120平方米的大房間，卻沒有一件健身器材。這時，出現了一位穿著異常性感的女孩，她用甜甜的聲音說：“嗨，大衛(wèi)，如果你能抓住我的話，你可以做任何你想做的事。”大衛(wèi)簡直不敢相信自己的耳朵，女孩實在太性感了。短暫的驚訝后，他就向女孩沖了過去。

有一件事，接待小姐忘了告訴大衛(wèi)，女孩是個長跑健將。4小時后，大衛(wèi)成功減掉5斤！

幾天后，大衛(wèi)再次來到減肥中心，并做好了準備，換了輕便的運動鞋。沒等接待小姐說話，他就交了1000美元。接待小姐把他帶到第二個房間，這次房間小了一些，大約只有80平方米，如大衛(wèi)所愿，這次有兩個更加性感的美女在等著他，甜甜地說：“嗨，大衛(wèi)，如果你能抓住我們兩個中的任何一個，你就可以做任何你想做的事。”沒等說完大衛(wèi)就沖了過去。他相信在這個小房間里，兩個總能抓住一個。讓他失望的是，這次仍然沒有成功，但3小時內體重減了10斤。

大衛(wèi)感覺自己體內的某種東西被激發(fā)了出來。回到家，從不主動運動的他開始主動跑步，同時開始攢錢。兩個月后，大衛(wèi)揣著5000美元來到了減肥中心。

接待小姐把他帶到了第三個房間，告訴大衛(wèi)，房間只有40平方米。大衛(wèi)懷著必勝的信心走了進去。剛進屋，門就被鎖上了，房間一片漆黑。就在他困惑的時候，燈亮了。大衛(wèi)發(fā)現他所期待的美女并沒有出現，遠處居然站著一只黑猩猩，手上還揮舞著一個小紙牌，赫然寫著：“嗨，大衛(wèi)，如果你被我抓到的話，我就會對你做你一直想做的事！”“天呀！”一聲驚呼后，大衛(wèi)開始四處逃竄。大衛(wèi)現在知道，為什么減肥中心敢承諾無效退款了。

各位讀者，你看出這里面的門道了嗎？減肥中心用了兩種策略來保證減肥效果：一種是追求快樂，一種是逃避痛苦。研究表明，逃避痛苦的力量比追求快樂大4倍。了解了這一點，導購人員在推銷產品時，更有力量的介紹應是：不用我的東西會帶來多大麻煩。而不再是以前我們習慣說的：用了我的東西有多么好！

換一個思維，就會有不一樣的效果。比如化妝品導購常會指出顧客臉部的缺陷，如膚色發(fā)黃發(fā)黑，出現皺紋、色斑及皮膚下垂的現象，讓顧客產生恐懼感，強化顧客的護膚意識，然后就激起了顧客立即購買的欲望以改變自己的缺陷及不足。“制造恐懼賣產品，預演未來巧促成”就是這個道理。