急求成：這種產(chǎn)品呀，起量太慢！

對于新產(chǎn)品我們當然都是會有期待的。養(yǎng)了一盆花天天澆著水，也希望它能吐葉發(fā)芽，開出美麗的花啦，人之常情。只是這種期望是否適中？這很關(guān)鍵！事物本身有他的發(fā)展規(guī)律，我們很難左右。但對這件事物是否滿意，是否依然保持你的熱情，其實起決定因素的是你的“期望”。新產(chǎn)品推廣也是一樣，從鋪貨導入到消費者拉動、銷售氛圍的營造肯定需要一個過程。如果我們區(qū)域團隊把運作兩三個月的新產(chǎn)品和你運作一年甚至兩三年的產(chǎn)品比銷量比鋪貨率，你當然容易失望的。而實際情況是，很多時候他們真這樣比，并且真的比出了失望，然后就放棄了，甚是可惜！

我先給大家講個小故事吧。假如現(xiàn)在有一個池塘，池塘里有一片荷葉。我們現(xiàn)在假定這片荷葉每天的繁殖速度是增加1倍，也就是今天是1片，明天就是2片，后天就是4片，然后是8片、16片、32片，以次類推?，F(xiàn)在再假定30天，這片荷葉可以把整個池塘布滿，功成名就了。那么請問第29天，這片荷葉布滿了池塘的多大面積？一半！28天呢？1/4！27天呢？1/8！26天呢？1/16！……好，我們就算到這里了。也就是說前面26天，這片荷葉才完成了1/16！這和我們推廣新產(chǎn)品很相似。池塘就是我們的區(qū)域市場，荷葉就是我們的新產(chǎn)品，繁殖速度一倍也就是增長速度可以達到100%，30天可以做透這個市場。那么前面26天，我們只做的我們該做的1/16的工作！

但遺憾的是，我們很多區(qū)域團隊讓我們的新產(chǎn)品活不過這26天！這也像挖井，哼哧哼哧挖了10米深，還沒見水就放棄了，誰知水就在第11米。然后換個地再挖，挖了9米深仍沒見水然后又放棄了，水就在第10米。于是你的區(qū)域被你挖了很多坑，確實也做了很多工作，但就是因為沒有堅持，急于求成，推出的新產(chǎn)品都變成了“花色品種”！

對于典型的快速消費品，在區(qū)域的推廣成功，你以為在多長時間呢？很多經(jīng)銷商老板告訴我：3到5個月。這個時間估計是有點急了。當然行業(yè)特點會有不一樣，比如一款日化產(chǎn)品，新品推廣有個“3-6-12”的說法。即3月內(nèi)是完全投入的狀態(tài)，鋪貨、做好終端陳列、適當?shù)拇黉N、廣告等等，3個月時做個消費者調(diào)查，你們聽過某某產(chǎn)品嗎？如果有1/3的人說：我聽過呀，上次看到他們在做促銷、我還用過他們的產(chǎn)品呀等等，說明這一階段你及格了。然后6個月時，你再做個促銷活動，或買個特殊陳列，你發(fā)現(xiàn)投入/產(chǎn)出比可以打平了，那要恭喜你，你已經(jīng)實現(xiàn)在盈虧平衡。也就是前面6個月你每做一項市場活動都是在貼錢的，從此以后這個新產(chǎn)品可以自己養(yǎng)活自己了，等到12月時，你后半年掙的錢可以把前半年虧的錢都找回來了。

有的老板細細一想，唉，這不對呀，我忙了一年，最后只是個不賺不虧？那我圖什么呀？各位，您說經(jīng)銷商老板圖到了什么呢？他圖到的是一個掙錢的機器！新產(chǎn)品做起來了，來年你不用再在太多的投入，他會源源不斷的給你貢獻著銷量、毛利、終端形象等等。你真正在意的是那一箱貨的差價，還是這種掙錢的機器呢？

第一年，也有有人該掙到錢！這錢該讓誰掙呢？讓你的終端店老板掙，他會更愿意幫你去賣，讓你的業(yè)務(wù)團隊掙，給他們更多的提成他們會更愿意幫你推，給你的消費者更多的實惠，他們會更愿意去買。這才是真正做生意的頭腦呀。這需要我們經(jīng)銷商老板有更遠的眼光，更廣的心胸。

對于企業(yè)人員，也要認知到國內(nèi)市場推新品一定得有個過程，不必高興的太早。畢竟不是做貿(mào)易，一兩次銷售和回款不能說明上市成功，最重要看消費者是否對你的新產(chǎn)品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對規(guī)模較大、網(wǎng)絡(luò)好的企業(yè)。經(jīng)銷商們每人拉一車貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應(yīng)求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到消費者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉(zhuǎn)怎么樣？問問超市促銷人員，消費者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實現(xiàn)銷量的只有終端售點，經(jīng)銷商、二批的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及回轉(zhuǎn)跟進不力。往往會發(fā)現(xiàn)，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經(jīng)銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無疑、整個通路都會受到傷害、嚴重者會把該企業(yè)的其他產(chǎn)品“拖下水”！