在由零售商掌握現代渠道的今天，談供應商如何選擇賣場顯得有些孤掌難鳴，可是制造商在賣場經營過程中要么從一開始就簽了一個猶如“賣身契”年度合同，要么進場后一個月就被下架、清場或銷售業績不佳，獲得的陳列、促銷的條件總是很苛刻，在賣場采購那里，總擺脫不了“利潤型”產品的陰影，更有甚者，超市倒閉、應收賬款無法收回。 任何一個銷售總監在決定進一個超市系統時都會捏一把汗的，因為他們消耗公司的許多資源。而對于已經經營著的門店，制造商也應該分類管理，因為這關系著企業營銷資源的投向及業績達成。在銷售活動中，從銷量目標分解、市場費用分配到進場品項組合、配送服務跟蹤、特殊陳列購買計劃、導購員是否進店、促銷活動安排、理貨員巡訪頻次、督導力度等等都是必須首先要考慮的一環。 如何給KA門店劃分等級，選擇適合我們經營的門店呢？在實操中往往因為沒有系統的甄別思路或簡單的方法，本文介紹在實踐中經受過成功考驗的方法，以供參考。 首先，要明確門店所在城市級別 一般企業根據市場發展及建設情況，對自己的銷售區域都會有明確的等級劃分，因為這牽涉到銷售目標的分解、市場費用的投入、銷售人員報銷標準等最基本的銷售管理內容，所以這個一定是有的。比如對一個全國區域銷售商而言，我們可以劃分成三類（A級、B級、C級）。A級城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級城市如山東省的濟南、青島、煙臺、威海、淄博，江蘇省的南京、鎮江、無錫、常州、蘇州、揚州、南通等，那山東、江蘇的其它城市歸為C類即可； 其次，要考慮門店屬于業態 門店業態不同，我們劃分的標準值也不同，比如在上海一個稱得上是大賣的零店至少要有8000平米，而在一般地級城市有3000平米也行就是大賣場了，一般可把業態分為： 1. 大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超市/會員店等 2. 標準超市/百貨超市/傳統副食店等 3. 中小型超市/便利店/傳統副食店/雜貨店等 4. 雜貨店/流動攤點等 第三，要考慮門店面積 門店的面積是大是小是個相對的概念，這要與第一步的城市等級、第二步的門店業態緊密結合起來考慮，如： 門店等級 門店業態 城市等級 門店面積 A 大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超市/會員 店 A類 >8000m2 B類 >5000 m2 C類 >3000 m2 B 標準超市/百貨超市/傳統副食店 A類 >1000 m2 B類 >600 m2 C類 >400 m2 C 中小型超市/便利店/傳統副食店/雜貨店 A類 >60 m2 B類 >40 m2 C類 >20 m2 第四，要考慮門店所在商業圈位置 門店所處商業圈等級從高到底區分為中心商業圈、中心次商業圈、區域商業圈、區域次商業圈及非商業圈五等。以上海為例：淮海路、南京路為中心商業圈；徐家匯為次商業圈；浦東的三林鎮等為區域商業圈；浦東的上南新村等為區域次商業圈。位于良好商圈的門店更值得經營。 以上四點只是針對門店本身做的評價，同時還要考慮本企業的相關情況。 第五，此門店屬于總部直接合作的重點零售客戶嗎？ 對于各大現代零售系統，總部要有拓展的先后順序或經營重點指導，已經與總部合作或總部已授意需重點經營的系統，其在你區域內的門店多半是我們需要用心經營的門店，反之則需要區域經理們綜合考慮了。這些系統包括： 1. 國際性KA的沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、諾馬特、普爾斯瑪特、好又多、樂購、大潤發、屈臣氏、7－11、羅森、吉之島、百佳、華潤等； 2. 全國性KA的上海聯華、上海華聯、農工商、北京華聯、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂（家世界）、萬佳、快客、可的、天客隆、樂購、百佳、江蘇文峰大世界、深圳人人樂等； 3. 區域性KA如山東的銀座系統、時代系統、利群系統，江蘇的時代大賣場、文福大賣場、千家惠系統、蘇果系統，浙江的家龍、萬家福、物美、新江廈、加貝、慈客隆、家世界、天天惠、華運、二輕、惠得隆、三江、公交華能等等。 第六，關注主要競爭品牌在此門店的銷售情況 明確區域內的主要競品，再看他們的銷量以及競品對此門店的重視程度。賣場對各類銷售數據保密的意識極為強烈，從主管層那里很難弄到真實的銷售數據，但仍可通過如下辦法獲取數據： 1. 促銷員：通過促銷員走內部路線，主動接觸拉近與賣場營業員、柜組長、財務、倉管等人員的關系，以閑聊、公司盤庫、核對提成數等名義收集情況； 2. 賣場倉庫的保管人員：一般在賣場里，這些保管人員的地位不是很高，但他們手里卻掌握著最準確的實際進貨量、庫存數、退貨等情況，與這些人員搞好關系，獲取信息； 3. 收銀臺：外資賣場對收銀臺的設立都比較合理，基本較為均衡，穩定一兩個關系良好的收銀員，稍加計算，即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況； 4. 競爭品牌的數據收集：每個競爭品牌都會在駐地有幾家關系較好或是長期合作的廣告公司，廣告公司的業務人員很容易就能接近競爭品牌的分支機構管理人員以及一些內部文件，控制得當，這完全可以作為一個有效率的信息來源 5. 關系較好的二三級分銷商：各廠家分支機構主管或是業務人員總會有一兩個關系非常好溝通密切的二三級分銷商，有關市場動向，這些關系特殊的二三級分銷商也許知道的更早，業務人員對這些特殊客戶在拜訪時多加留心，也可獲取一些競品資料； 6. 運輸、倉儲、裝卸公司：競爭品牌在當地無論是直營還是交給經銷商做，倉儲、運輸、裝卸等物流環節都必不可少，而一般倉儲運輸公司不會在意對客戶儲運量數據的保密，有的甚至就掛在辦公室里，或是以看庫的名義很容易就能進入競爭品牌的儲運倉庫，只要看看貨堆上的到發貨記錄卡，一切數據輕松得手； 7. 文印店：各廠家的辦事分支機構基本都會有定點的文印店，為節省時間，量較大的打印、復印工作，或是復雜一些的圖形表格制作，都會拿到這些文印店來做，提前稍作安排，獲取資料易如反掌。 案例：某糖果企業在選擇KA門店的指導思想有兩條 1. 涵蓋總部直接合作KA跨區域門店； 2. 關注發展區域性KA銷售靠前的門店。 在實際操作時又有明確的依據，如 1. 選擇當地零售市場銷售份額最高的門店； 2. 選擇當地糖果銷售額排名前五位的門店，如糖果整體銷量排名前五位的門店、定量裝糖果排名前五位的門店、散裝糖果銷售額排名前五位的門店 3. 當地徐福記銷售最好的門店及當地阿爾卑斯銷售最好的門店； 4. 當地門店人氣最旺的門店； 5. 當地門店位置最好的門店。 最后，對評估過的門店，銷售領導要能現場考查，通過九招判斷賣場的銷售生機 1. 看車位：看賣場周圍停車是否方便、有多少停車位、附近有沒有公交站，判斷賣場選址是否合理； 2. 看寄存柜：看賣場入口有多少寄存柜，其數量與此門店的高峰客流量密切相關； 3. 看收銀臺：看收銀臺數并在適當的時候如周五下班時間，看其開放的個數，判斷其生意好壞； 4. 看賣場布局：從入口處大體看一下賣場的貨架布局，看看分區是否合理、動線設計有沒有講究，可以判斷門店的經營水平； 5. 看商品豐富程度：看商品特別是冷柜內商品的豐富程度，這與其生意好壞關聯很大，比如一個動銷差的商場是不會把保質期很短的風柜內商品裝的很滿的； 6. 看堆頭商品：堆頭是用來吸引人氣用的，看賣場堆頭上陳列的商品，如果變成了利潤型商品如腦白金、紅酒等則反應其到了要靠堆頭掙利潤的地步了，經營狀態不佳； 7. 看名煙名酒：在出口處的煙酒專柜旁，看一看名牌煙酒的庫存量，因為這些廠家是不會賒銷的，由此可以判斷賣的經濟實力。 8. 分析商品動銷速度：選定幾個鋪貨率高、熱銷的產品（如可口可樂、寶潔、妹哈哈的各選一個暢銷品項）看其生產日期，與其它賣場對比判斷其動銷速度； 9. 訪談供應商業務員：與其它供應商的業務人員聊一聊，了解此賣場有沒有欠供應商貨款的記錄、合作中有什么不愉快等； 通過以上七個步驟的分析，就可以判斷這個門店是否值得進店，或者已經進店了值得花多大資源來扶值。 （本文原載《銷售與市場》