課程背景： 演講對象是一家肉制品行業，總的來說這個行業的市場運作還比較粗放，大約處在“固化經銷商”階段吧，本次演講是針對其辦事處主任、區域主管級以上人員，均為老員工，他們回來是開季度銷售會議，同時正在參加公司組織的軍訓。我們以咨詢顧問的身份做的培訓，效果不錯，這是節選部分，在此與大家交流。 各位同仁、親愛的朋友們，大家下午好！ 前天我在四樓的時候，聽到有人在樓下集訓，高呼學習、創新、團結、奮斗；高唱“團結就是力量”之類的，我知道陳總給我們說的“老兵訓練營”已經開張了。 今天過來，看到大家青一色的迷彩服，一個個表情嚴肅，真是颯爽英姿，酷！。我可以毫不謙慮的講，你們是我見過的所有營銷團隊中，紀律最嚴明，作風最過硬的一個團體，我也同樣相信，有你們在，未來的**也一定會有很不錯的市場表現！來，掌聲鼓勵一下！ 軍訓是為了整頓我們的作風、振奮士氣、嚴肅紀律，今天我也將和大家一起來檢視一下我們區域銷售人員的處事行為，今天我們介紹區域主管處事“八不為”。 表面上看，做銷售是個體面活：我們走南闖北，見識多、收入也不少，回到公司還很有優越感。公司強調以市場為導向，就說我們這次回來吧，整個公司都圍著我們轉了，做銷售很有優越感。 但我們自己知道，銷售人員也承受著比別人更大的壓力。 比如這次辦訓練班吧，大家都知道將會有10%的人會淘汰出營銷隊伍，也就是說我們當中有會六七個有明天就會去儲運部搬肉去了。 淘汰的考核，會結合我們平時的表現，對于那些平時銷就量達成率低、費用超標、客戶配合度差、公司政策難以貫徹下去、市場秩序亂、新品推不動、促銷做不好、退貨/斷貨現象頻繁、回來報賬慢、領導開會總拿你說事的朋友來說這也許是個解脫，因為你活的太累了，領導對你不信任、客戶對你不滿意、同事不把你當回事、下級對你不服氣、公司內部服務對你支持總是“按章辦事”…… 我剛才展示的也許是最窘迫的區域主管形象，確實活的太累了！但是，我們心里也清楚，在座的各位，我們或多或少都存在一些這樣的問題，不是嗎？ 區域主管處事“八不為”，或者說是八忌或八戒都可以，也來檢討一下我們的工作作風，以便宜創造良好工作環境，與大家共勉！！ 一不為：在客戶面前議論公司是非 區域主管整日在外奔波，是十分辛苦的：挎著一個小包，不論烈日驟雨，跋涉在陌生的窮山惡水之間，華燈初上，看萬家燈火，我們還得找一個適合我們食宿標準的小旅館。 總部的人員“站著說話不腰痛”，市場部的促銷方案不切合區域實際情況，一周要填的報表就是七八張，公司報賬制度苛刻而繁雜…… 另一方面區域的具體問題，總是得不到解決，比如，訂單總是難滿足，不是供不上貨就是供的貨不對，比如反應的品質問題總是解決不了、經銷商墊付的市場費用核銷程序復雜影響積極性等等； 我們區域人員身處市場一線，反應的問題總是難得到重視，得不到回復和改善，于是你很惱火。正巧，今天經銷商也在你面前抱怨（這是非常正常的），和你有了同樣的看法，好了，總算是遇著知音了，于是你倒戈相向、大侃一通，在客戶面前談論公司的是非。 哎，你看看這種人哈，拿著公司的工資，用著公司的差旅費，只圖一時之快就胳膊肘兒朝外捌了。這種人呀，只有一個字，扁！ 銷售人員的苦，我們是能理解的，客戶一邊，我們說“銷售是從異議開始的”，總部這邊，沒有哪家企業的市場運作能夠順順暢暢，市場一切順利，還要你干什么呀？各位都是老人員了，這個問題我想也該看透了。 在客戶面前談論公司的是非能化解客戶對我們的報怨嗎？只會更加讓他失望！喪失了經銷商的認可，損失了公司了利益，毀掉了你的職業“忠誠”的形象。真不合適了，可以走人，但只要你還在公司一天，就應該踏踏實實為公司負責一天，你們同意嗎？ 盡管有以上諸多問題，但是這些都是“人民內部”矛盾，區域主管務必要站在一定的高度去理解，去包容，比如說你的訂單是滿足率低，可是你有沒有考慮公司的產品結構，你總是要大排，那豬腿、號肉往哪里賣？是吧，無論無如，絕不可在客戶面前議論是非。 我只能送大家一句話，聊作安慰了，大家可以記下來：合理的煅煉，不合理的當磨練！ 二不為，與客戶“打”成一片 區域人員身為企業的“封疆大史”，常年在外駐點，遠離公司和親人，孤單寂寞在所難免。我們業務人員的手機80%以上的話費是長途費，就是你混到我們陳總的位置，一個月還有20天在市場上跑呢，所以這是常態。 可是，有的區域主管不思進取，竟和經銷商及其職員打起麻將玩起牌來，還自以為和經銷商“打”成一片，關系處理得蠻好。但實際上恰恰相反，我們到區域調研的時候就有經銷商給我們報怨，你們這個區域主管上班時間打電腦游戲，下班和我的員工打麻將，哪里有心思做市場？他又不是我的人，我又不好管。晚上打麻將，白天沒精神，下班時間就跑了。想和你探討問題都沒機會。而且，公司的氣氛都搞壞了，人家一想，公司總部的人都那樣……我們投入那么大……”，就這么抱怨開來了不是？ 有人說這是客情好呀？完全瞎說，我們說的客情是專業客情。從廠家的角度來說，廠家要我們駐在地方市場，就像當年派駐特派員到地方武裝力量那，特派員要運作自己的智慧讓地方武裝力量的“十幾個人、七八條槍”為黨的偉大事業服務，我們業務人員到了地方市場，也要用我們的“市場專業”讓經銷商的人、車、貨、資金、網絡等為廠家的市場策略去努力，這是就是我們的作用。 從經銷商角度來講，專業客情需要你得幫經銷商做市場，幫他賺錢。在商言商，只有讓你的銷商有利可圖，才會有更緊密的關系產生，我們和經銷商最根本的紐帶是利益。你得想法幫他打截沖貨、做促銷方案、維護網點和終端表現、指導他如何與KA打交道、如何做銷量分解，幫他盯著所墊費用的核銷等等。你不能幫他掙到錢，你旨望他會幫你壓貨、會配合你投入市場費用，領導下來檢查了他們會幫你做樣子？！別做夢了。 熟悉的地方沒有風景，距離產生美。與經銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員，更要比經銷商的銷售人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上榜樣。經銷商與公司的接觸更多就是對我們的印象，我們這樣的表現能讓他們對公司有信心的嗎？ 　　 三不為，對經銷商盲目承諾 領導給我們壓銷量了，大部分銷售人員的第一反應是什么？找經銷商談談，看看能不能壓點貨。各位有沒有這樣干過？給經銷商畫個餅，給他充饑，盲目地給經銷商承諾。 我們承諾是為了什么呀？希望促使經銷商打款進貨，或是追加廣告投入反正是想利用他，沒按好心，呵呵。可這也不可能是長久之計呀，這是典型的買賣關系。我們今年的任務就是要固化經銷商，實現可預計的銷量增長，現在在重點考核你們的銷售預測的準確性，只是這種買賣的關系，你的銷售預測一定做不好！ 銷量任務如何完成？為什么你不想想正道呢？有沒有空白區域、新的渠道、新的產品、搞點推廣活動什么的，為什么不愿意花心思去做市場呢。 四不為，為小利所動 人之初，性本惡，雖然孔老夫子不同意，但現代管理卻是從這個角度來談的，所以才有了各種規章制度。所謂制度就是先列出你可能犯的錯，然后列出來警示你！是不是這樣？所以人性是“惡”的。 每一個業務人員都會有一些小心思，比如多報點差旅費什么的，吃點喝點，有的區域主管不是一門心思把市場做好，而是在公司報支的費用上打小算盤。這些，還算是小事，再大的就是所謂的營銷腐敗了，重則會截留促銷品、騙取公司的堆頭費，進場費，人員費用等市場費用，合伙經銷商搞沖貨，自己的找個親友開個戶頭，公司的政策全放在你那了等等等等。請你相信，不是麻煩沒有，只是時候沒到，營銷人員下水的，這幾年聽的太多了，這種人，早晚會自食惡果。 小利中還有一個方面就是吃喝玩樂的消費。區域主管在外應酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風就是作風，酒量就是膽量，酒瓶就是水平”，在整體環境如是的情況下，自己超然于外是不可能的，水至清則無魚嘛。但我們心里一定要明白：在人際交往中，時刻保持清醒，有來有往，你一定要使你不欠他的人情，拿人家的手軟，吃人家的嘴軟，今天你欠別人的情，明天你就不好堅持公司的原則了，你就是出賣公司的利益，最終把你一步步拖下水。 五不為，自由散漫 區域主管常常是處于“兩不管”地帶：公司總部鞭長莫及，而經銷商又因為其“不是我的人”，而不便于管。因此區域主管相對來講，工作時間和工作內容是相當自由的。 一個人的時候是最能體現這個人本性的時候。所以，我一直認為銷售人員的所有能力中，自我驅動力的能力特別重要！ 我們不從大的講，只從自身來說，區域主管其實是營銷系統中職業的捌點，在渠道重心下移，減少管理層級的運作中，我們的崗位越來越少了，君不見，現在的省區經理已經被砍了。所以對我們來說，要么上，要么下，兩年以后你再看，你身邊已經不是這些人了，所以我想給大家講一個故事，挖一口屬于自己的井（故事內容略）。克服自由散漫的作風，平時就多積累一點自己，以備不時之需呀。 六不為，不及時主動溝通 溝通是我們很小就會做的事，甚至在娘胎里就開始了，七八個月小孩會踢肚皮，是吧？我們也會用音樂去做胎教，你一定也是相信是可以溝通的，要不然還聽什么“莫扎特”？ 但真到了工作中，溝通卻是個大的問題，你們墻上也貼了：98%的誤會來自溝通。有的區域主管在外就像斷了線的風箏，自由自在。除了必須應付的報表外，經常十天半月不與公司相關主管及相關部門溝通。結果導致信息和感情流動不暢，公司對其信心下降。 你得讓領導對你的所為一清二楚他才能放心，才有可能信任。就像我們對小孩一樣，只有知道他在什么地方玩、和誰在玩、在玩什么等等，你得對他的境況很了解，你才會放心，是吧？領導對我們也是這樣，我們必須主動及時的溝通，確保領導對我們的了解，他才可能放手讓你去做。 七不為，居功自傲 營銷人員是企業的功臣，你們是利潤中心嘛，一切以市場為導向，銷售人員勞苦功高。于是有人在服務部門前面好像高人一等，有的區域主管自認為在前線流血流汗，所以對人事、企劃、客戶服務、技術支持要么言辭激烈，要么推卸責任，導致相關后勤支持部門配合不夠。 你會發現，先斷貨的是你、最難報銷的賬是你的、你能搞得過服務部門嗎？傻呀你？！ 八不為，謊報軍情 作為深入市場的前線戰士，區域主管一定要真實及時地向公司反映市場狀況。有的區域主管卻報喜不報憂，每次匯報都是形勢喜人，但實際上屢戰屢敗，銷量已節節下滑。故有“表態時豪言壯語，匯報時花言巧語，總結時胡言亂語”之說。這種人，誰都覺得好笑。謊報軍情都是為了自己的私利，比如故意把競品的價格說的低，市場投入說的大，以期公司降低價，增加投入。 商場有如戰場，信息決定成敗。試想一天，陳總親自發現你所報非實，而影響他的決策會有什么后果？ 我想起了，天下無賊里的一句經典臺詞：我可以負責任的告訴你，黎叔很生氣，后面一句是什么？后果很嚴重（異口同聲）！ 好了，今天的培訓就到這里，祝各位銷售精英前途無量！ 謝謝！ （全文完） 王同先生為中國人民大學全日制MBA，碩士學位，主攻營銷方向；營銷管理資深顧問、高級培訓師；現任上海某營銷咨詢公司培訓總監/咨詢項目經理；深圳聚成等全國多家著名培訓公司特約講師；王同先生在國家級刊物《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等上發表論文數十篇；在中國營銷傳播網、全球品牌網上、博銳管理在線、中華專家網等網站設有專欄；王同先生為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業、浙江千島湖啤酒等優秀企業提供過年度系統營銷咨詢服務；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯華超市、上海浦東電信局等優秀企業提供過專業培訓服務；可為企業內訓定制課程；