一、嬰兒紙尿褲市場滲透率持續(xù)在提升

     目前嬰兒紙尿褲的滲透率約為64%。以前主要是城市市場，現(xiàn)在連四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老人帶孩子也都習(xí)慣用紙尿褲了。滲透率提高對我們母嬰店就顯得更重要，一是市場規(guī)模的增長，2019年約為494億，年復(fù)合增長約5%；二是對我們接觸目標(biāo)顧客的機會就更多。

二、但是，母嬰店的紙尿褲品類這幾年經(jīng)營在持續(xù)下滑。主要原因：

1.     一是線上渠道的變化，電商特別是微商把實體店的紙尿褲份額搶走了很多，實體店鎖客難度大；
2.     二是品牌泛濫。因為紙尿褲產(chǎn)品制造門檻不高，貼牌很容易實現(xiàn)，所以目前市場上有不少于2000個紙尿褲品牌；
3.     三呢，線上銷售帶來了明顯的價格競爭，實體店紙尿褲品類毛利大大縮水；
4.     四則是，競爭加劇，產(chǎn)品、渠道、價格、會員管理等都比較亂，店老板們焦頭爛額。今年因為疫情，使供應(yīng)也出現(xiàn)波折，如原料漲價，物流不暢等。

    諸多原因，使得紙尿褲品類在實體店，有些像雞肋了。

 三、秋冬是嬰兒紙尿褲的銷售旺季，這個時候，母嬰零售很需要對紙尿褲品類經(jīng)營做些梳理了。

    首先，你店里肯定要有紙尿褲品類不然母嬰店都會讓人覺得是【山寨】的了，這是目標(biāo)品類；

2019年，全國母嬰店中，紙品占據(jù)了約10%的比例；

同時紙尿褲有明顯的【快消品】特征，所以對母嬰店引流、鎖客都非常有價值。其次，經(jīng)營的重點是什么呢？1、選品組貨。

A、先確定你店里能給到嬰兒紙尿褲品類的陳列面積有多大，能給幾節(jié)貨架？這個重點參考銷售占比。

B、然后選擇你賣哪幾個品牌。市場上品牌多，便你能賣的肯定也就3~5個，因為你陳列貨架有限。

C、這里要注意通貨品牌、主推潛力品牌和高毛品牌的占比，這對你后面引流、競爭、產(chǎn)品毛利和市場發(fā)展等的成敗相當(dāng)重要。

D、注意引入中高端紙尿褲。一是大環(huán)境的消費升級，二是實體店不要和線上比價格產(chǎn)品，這是我們的短板，所以中高端紙尿褲占比要提升；

E、除通貨外，要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M特點（看競爭對手）引入一些差異性的賣點的產(chǎn)品。如使用周期更長，穿脫方便的，添加了過敏材料的，具體護(hù)膚功能的，甚至更高顏值的產(chǎn)品。

F、可以引入家庭消費類紙品的組合。做些品類創(chuàng)新，挖掘會員潛力，提升客單價。

再者，旺季對紙尿褲品類強化營銷手段

A、多用試用裝。紙品的試用消費者易接受，對我們引流，以及新品的宣傳精確度高，效果較其它宣傳方式是經(jīng)過驗證的。

B、要提升顧客的購物體驗。比如結(jié)合我們的游泳服務(wù)項目，社群下單線下送貨上門等。千萬別單日純賣價格，那是用我們實體店的短處和線上的長處在競爭，是死胡同。

C、非常必要的是，母嬰店當(dāng)下要想賣好紙品品類，必須要引入電商手段。其實O2O，新零零售喊了好幾年了，本質(zhì)是多一種引流宣傳和銷售途徑，現(xiàn)在各種社會配套（如物流、支付平臺、電商平臺等）都齊全，小程序、微商、直播等社群營銷方式得多嘗試。

D、同時，疫情時期，紙尿褲進(jìn)貨要特別關(guān)注供應(yīng)商，在質(zhì)量、交貨期、價格穩(wěn)定性等方面要多留心眼。后疫情下紙尿褲，正值秋冬旺季來臨，母嬰店在選品、動銷等方面要多花思，經(jīng)營好紙尿褲品類，為最后一季度的業(yè)績回暖助力！