店長或老板要能讀懂導購的工作表現，這是你用人、管人、帶人必須的“督導”能力。僅從銷售技能上來講，導購的水平肯定是有高低之分的，問題是你能否看的懂。今天我要講的是，面對同一顧客，有這么三位導購：如花、似月、丑小鴨，表現出來了不同的銷售水平。這次也想請您老人家當回“伯樂”，看一看、相一相，若放你店里，這三位導購你愿意分別開多少工資呢？

       場景：一個顧客進店，直接問某品牌的童車。問你有沒有貨、價格是多少？具體型號都告訴你了。

       第一個導購：如花。

看看庫存，確定有貨，也如實報了個價格。

顧客說你這太貴了，比網上的貴多了。

如花說：你這個價格我們肯定做不了。

最后討價還價，比網上高了30塊錢成交了。

至此，生意成交，交易歐了。如花放你店里，一個月，你能開多少？

王同老師點評：

先說好的吧。

2 應對顧客的價格異議，看來是有成效的；

2 如實報價，雖然看起來缺少策略，但對做過功課的顧客，反而顯的“誠實可信”

2 最后成交了，還都是很不錯的！

不足呢？

2 對店的庫存不是特別確信；

2 被顧客的問題牽著走了，他想買啥你就賣啥，他想談價你就說價；

2 以為成交了生意就結束了，成交后該做的事沒的意識沒有表現。

第二個導購：似月。

她很清楚她負責的店內貨品的庫存情況。顧客提到這款貨，她馬上在心理盤算。發現這貨她并不太想賣（比如正好斷貨了、這款貨的維修售后很麻煩、這款貨沒什么賺頭或進提成太低等，這有多種可能）。

她就反問顧客，為什么要選這款？他們家小孩什么情況？（多大、男女、誰帶、住哪…）

找到突破口后，她有意識的引導顧客去賣她想買的貨了，比如其它利潤更高的品牌（轉牌）或同一品牌中價格更高的型號。

比如說：你們那小區可是我們這邊檔次最好的小區了，住的年輕人也很多，很多人給小孩買推車都選**牌子（比顧客現在想買的更貴）呢……

好了，生意成交了，而且買了更貴的，交易歐了。似月，你能開多少？

王同老師點評：

好的地方：

2 對自己負責的貨品，在店內的庫存情況很了解；

2 懂得：賣我們想賣的貨，而不是顧客要什么我們就賣什么；

2 知道了解顧客的需求，我們才有更多的生意機會；

2 有很強的做“物單價”的意識，引導顧客買更貴的貨品；

2 能從顧客的需求里找到我們想要的信息進行突破；

2 對消費心理的應用也有體現。比如話術中就應用了：從眾心理，這和顧客的安全需求、面子需求等相關；

不足的地方呢？

2 缺乏連帶銷售的意識；

2 缺乏顧客服務，太過明顯的引導顧客高價消費，可能帶給顧客不舒適的消費體驗；

第三個導購：丑小鴨

做完了似月的工作。但不會覺得生意就結束了。

首先她會引導顧客買更多的東西。比如：

小孩不宜久坐喲，傷脊柱。累的時候可以多躺躺……，那么，推車上的用品（如涼席、毯子等），你備了嗎？

你們小區綠化很好，但蚊蟲也多。你買了防蚊用品嗎？比如車罩、驅蚊水…咬了包以后還得有…

小孩在外面玩，一定要注意補水。那么，保溫杯有了嗎，吸管杯你備了嗎？

小孩要少吃多餐，在外面“配奶”不太方便的。那么你的奶粉盒有了嗎？

這樣下來，顧客本來是想來買一款便宜的推車的，讓我們的導購引導的買了個檔次更高的，而且連帶買了很多東西走了。

導購的客單價做起來了。而且顧客會很感謝你，因為確實很多東西她沒有考慮到，你的專業推薦，也正是她需要的。

丑小鴨，最后還不忘做顧客維護，建立會員檔案、售后服務，爭取轉介紹等等。

好了，就這樣吧，丑小鴨，放你店里，你一個月能開多少錢呢？

王同老師點評：

好的地方：

2 對育嬰、護理、營養等專業知識很了解；

2 非常有意識的做連帶率，當然最終是為了“客單價”；

2 能給到顧客顧問式的服務，就是我們所說的顧客式銷售了；

2 知道做顧客的維護，我們最終目標是顧客的重復購買及轉介紹；

還有不足嗎？敬請各位看官點評！

作者簡介：

王同，專注于銷售渠道與終端零售領域的職業講師；中國人民大學02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務過伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數百家企業的內訓。著有《頂尖導購的翻倍成交術》，以及行業內第一本經營管理類專著《掘金母嬰店》，歡迎關注！