（小貼士）：練就“督導”的眼光“閱人無數”

本書以30個頂尖導購的120個銷售場景演繹了終端銷售的各項技能。“讀萬券書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數”。讀本書若能以“督導”的眼光去“閱”這30位導購的表現，發現不足，品味亮點，經驗就會在這個過程中得到有效“積累”。囿于行文的需要，本書場景案例并不能完全展開去討論，但有“督導”的眼光，定能讀懂更多言外之意。

以本書第一個場景為例，在培訓現場我引導大家討論“案例中主人翁曉霞的表現有哪些值得我們借監的地方？”通過充分的研討，學員們能發現的閃光點，遠比我“點評”的豐富。

案例：曉霞和搭擋是換班吃飯的。她剛吃完午餐回來一個人在看店。用餐時間，商場里導購比顧客還多，零星的幾個顧客悠閑的轉著。店內并沒有客人，她正在整理上午的銷售小票。      

兩位女士鞋跟撞擊著地面發出很響的聲音，步履匆匆的來到店門口。在換季商品促銷海報告前討論了幾句，便直接走向促銷區，其中一位很快在一款襯衫貨品前停了下來，在仔細看吊牌，另一位仍在高頻率的翻看著不同款式的衣服。

曉霞雖然在收銀臺邊整理小票，但一直關注著店門，在兩位步履匆匆來臨時，便高聲簡短的、很自然的問候過“歡迎光臨”，同時立刻歸整了一下零亂的票據，邊介紹著“我們正在做換季打折活動，力度挻大的”邊迎到了那位看吊牌的女士身邊，向她介紹店里這款貨品并關注著另一位女士…

值得借鑒的地方有：

1.  剛吃完飯就回來看店，曉霞餐后及時回到崗位，體現了她的敬業精神；

2.  店里沒人，她開始整理上午的小票，反映了曉霞很會利用淡場的時間；

3.  整理小票、數據分析，是導購的銷售有重要指導意義，比如目標達成率、客單價、陳列是否要調整等，體現了曉霞能把握事情的重點；

4.  淡場的時候，許多導購表現的懶散，生意氛圍不好不利于吸引顧客進店，曉霞整理小票對店外顧客也是有吸引力的一個舉動，看上去店內生意不錯嘛，這是顧客從眾心理使然；

5.   顧客一來到店門口，曉霞就能關注的到，體現了曉霞的機靈，導購必須要能“眼觀六路，耳聽八方”， 曉霞關注顧客的需求、表示對顧客的尊重，甚至防盜的意識都可見一斑；

6.  顧客能在顯眼的地方看到促銷海報，說明促銷海報放的位置很好，能攔截到目標顧客；

7. 店內有明顯的促銷區設置，體現店面貨品的主題陳列清晰或主推款式清楚；

8.  顧客表現的有些“亢奮”， 曉霞能調整餐后、淡場時的庸懶的情緒，高聲、簡短的問候，使能和顧客在同一個頻道上更有效的溝通；

9.  對顧客“來有迎聲”，體現的對顧客的尊重，在淡場時也有“防盜”振攝的作用；

10.  歸整零亂的小票，體現關注工作的細節，小票作為重要銷售文件，要認真保管；

11.  雖然在整理小票，但顧客來了，仍能立即停下手上的活（哪怕是正當的事情，如換模、盤點等）去迎客，真正貫徹了“顧客永遠是第一位的”服務精神和意識；

12.  曉霞熟練掌握了接待顧客的時機，看吊牌的顧客比看款式的顧客購物意向更明確，能保證接待率。此時若接待看款式的顧客，被顧客說“隨便看看”拒絕的可能性就會更大；

13.  介紹“打折力度挺大的”，是因為一開始看到顧客看促銷活動、又徑直來到促銷區，曉霞懂得察顏觀色，去探尋顧客的心思，這位顧客應是價格敏感型的

14.  主動介紹店內的促銷活動，目的是為了把顧客留下來，顧客留下來才有更多的機會，光有“進店人數”是不夠的；

15.  在接待一位顧客時同時關注著另一位顧客，在突然旺場的時候，“接一待二招呼三”是導購的能力體現。本處一方面體現了對另一位顧客的尊敬，同時也還有防盜的念頭，防人之心不可無。