對(duì)于新產(chǎn)品我們當(dāng)然都是會(huì)有期待的。養(yǎng)了一盆花天天澆著水，也希望它能吐葉發(fā)芽，開(kāi)出美麗的花啦，人之常情。只是這種期望是否適中？這很關(guān)鍵！事物本身有他的發(fā)展規(guī)律，我們很難左右。但對(duì)這件事物是否滿意，是否依然保持你的熱情，其實(shí)起決定因素的是你的“期望”。新產(chǎn)品推廣也是一樣，從鋪貨導(dǎo)入到消費(fèi)者拉動(dòng)、銷售氛圍的營(yíng)造肯定需要一個(gè)過(guò)程。如果我們區(qū)域團(tuán)隊(duì)把運(yùn)作兩三個(gè)月的新產(chǎn)品和你運(yùn)作一年甚至兩三年的產(chǎn)品比銷量比鋪貨率，你當(dāng)然容易失望的。而實(shí)際情況是，很多時(shí)候他們真這樣比，并且真的比出了失望，然后就放棄了，甚是可惜！

　　我先給大家講個(gè)小故事吧。假如現(xiàn)在有一個(gè)池塘，池塘里有一片荷葉。我們現(xiàn)在假定這片荷葉每天的繁殖速度是增加1倍，也就是今天是1片，明天就是2片，后天就是4片，然后是8片、16片、32片，以次類推。現(xiàn)在再假定30天，這片荷葉可以把整個(gè)池塘布滿，功成名就了。那么請(qǐng)問(wèn)第29天，這片荷葉布滿了池塘的多大面積？一半！28天呢？1/4！27天呢？1/8！26天呢？1/16！……好，我們就算到這里了。也就是說(shuō)前面26天，這片荷葉才完成了1/16！這和我們推廣新產(chǎn)品很相似。池塘就是我們的區(qū)域市場(chǎng)，荷葉就是我們的新產(chǎn)品，繁殖速度一倍也就是增長(zhǎng)速度可以達(dá)到100%，30天可以做透這個(gè)市場(chǎng)。那么前面26天，我們只做的我們?cè)撟龅?/16的工作！

　　但遺憾的是，我們很多區(qū)域團(tuán)隊(duì)讓我們的新產(chǎn)品活不過(guò)這26天！這也像挖井，哼哧哼哧挖了10米深，還沒(méi)見(jiàn)水就放棄了，誰(shuí)知水就在第11米。然后換個(gè)地再挖，挖了9米深仍沒(méi)見(jiàn)水然后又放棄了，水就在第10米。于是你的區(qū)域被你挖了很多坑，確實(shí)也做了很多工作，但就是因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)持，急于求成，推出的新產(chǎn)品都變成了“花色品種”！

　　對(duì)于典型的快速消費(fèi)品，在區(qū)域的推廣成功，你以為在多長(zhǎng)時(shí)間呢？很多經(jīng)銷商老板告訴我：3到5個(gè)月。這個(gè)時(shí)間估計(jì)是有點(diǎn)急了。當(dāng)然行業(yè)特點(diǎn)會(huì)有不一樣，比如一款日化產(chǎn)品，新品推廣有個(gè)“3-6-12”的說(shuō)法。即3月內(nèi)是完全投入的狀態(tài)，鋪貨、做好終端陳列、適當(dāng)?shù)拇黉N、廣告等等，3個(gè)月時(shí)做個(gè)消費(fèi)者調(diào)查，你們聽(tīng)過(guò)某某產(chǎn)品嗎？如果有1/3的人說(shuō)：我聽(tīng)過(guò)呀，上次看到他們?cè)谧龃黉N、我還用過(guò)他們的產(chǎn)品呀等等，說(shuō)明這一階段你及格了。然后6個(gè)月時(shí)，你再做個(gè)促銷活動(dòng)，或買個(gè)特殊陳列，你發(fā)現(xiàn)投入/產(chǎn)出比可以打平了，那要恭喜你，你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在盈虧平衡。也就是前面6個(gè)月你每做一項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)都是在貼錢的，從此以后這個(gè)新產(chǎn)品可以自己養(yǎng)活自己了，等到12月時(shí)，你后半年掙的錢可以把前半年虧的錢都找回來(lái)了。

　　有的老板細(xì)細(xì)一想，唉，這不對(duì)呀，我忙了一年，最后只是個(gè)不賺不虧？那我圖什么呀？各位，您說(shuō)經(jīng)銷商老板圖到了什么呢？他圖到的是一個(gè)掙錢的機(jī)器！新產(chǎn)品做起來(lái)了，來(lái)年你不用再在太多的投入，他會(huì)源源不斷的給你貢獻(xiàn)著銷量、毛利、終端形象等等。你真正在意的是那一箱貨的差價(jià)，還是這種掙錢的機(jī)器呢？

　　第一年，也有有人該掙到錢！這錢該讓誰(shuí)掙呢？讓你的終端店老板掙，他會(huì)更愿意幫你去賣，讓你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掙，給他們更多的提成他們會(huì)更愿意幫你推，給你的消費(fèi)者更多的實(shí)惠，他們會(huì)更愿意去買。這才是真正做生意的頭腦呀。這需要我們經(jīng)銷商老板有更遠(yuǎn)的眼光，更廣的心胸。

對(duì)于企業(yè)人員，也要認(rèn)知到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推新品一定得有個(gè)過(guò)程，不必高興的太早。畢竟不是做貿(mào)易，一兩次銷售和回款不能說(shuō)明上市成功，最重要看消費(fèi)者是否對(duì)你的新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、購(gòu)買乃至重復(fù)購(gòu)買。尤其是對(duì)規(guī)模較大、網(wǎng)絡(luò)好的企業(yè)。經(jīng)銷商們每人拉一車貨都會(huì)造成你三五個(gè)月甚至半年時(shí)間供不應(yīng)求！這時(shí)候就舉杯相慶為時(shí)尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到消費(fèi)者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉(zhuǎn)怎么樣？問(wèn)問(wèn)超市促銷人員，消費(fèi)者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實(shí)現(xiàn)銷量的只有終端售點(diǎn)，經(jīng)銷商、二批的踴躍進(jìn)貨只能帶來(lái)一時(shí)繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對(duì)終端鋪貨及回轉(zhuǎn)跟進(jìn)不力。往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)在繁榮幾個(gè)月之后突然停了？！接下來(lái)你要面對(duì)的將是大量的經(jīng)銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無(wú)疑、整個(gè)通路都會(huì)受到傷害、嚴(yán)重者會(huì)把該企業(yè)的其他產(chǎn)品“拖下水”！

　　王同，營(yíng)銷管理資深顧客，職業(yè)講師；中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，常住上海；著有《贏在大賣場(chǎng)》、《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》《新品賣翻天》等書(shū)籍；主講針對(duì)快消品、服裝、建材、家居用品行業(yè)的，經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷售管理類課程。已經(jīng)數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。電子郵件>>: 13512122799@126.com