徐漢強 一、標準化陳列的目的 1. 標準化陳列的好壞，是影響消費者購買決定的重要因素。 a.對于忠實消費者，可以使消費者在第一時間發現A品牌牛奶的商品，增強對我們產品的信心和好感，降低競爭品牌的影響； b.對于競爭品牌的忠實消費者，可以增加消費者對A品牌牛奶產品的好感和美譽度，為實現消費者對品牌的轉換打下基礎； c.對于沖動購買的消費群體，可以更大程度化的吸引消費者的注目度，降低競爭品牌的影響，刺激消費者達成對A品牌牛奶產品的購買。 2. 標準化陳列可以增加消費者接觸A品牌牛奶產品和了解產品的機會，帶動產生購買欲望； 3. 好的標準化陳列可以給公司帶來更快的銷售速度、更大的銷量、更好的客情關系、更好的品牌形象； 4. 好的標準化陳列可以給客戶帶來更快的銷售速度、更高的利潤、更少的貨物損壞、更充分的空間占用、更好的店內形象、更多的顧客； 二、標準化陳列的原則 標準化陳列重要原則：時刻讓消費者能容易看的到、拿的到、買的到A品牌牛奶產品 1. 消費者的可見性是能夠容易發現和關注我們的產品； 2. 陳列效果的沖擊力是必須陳列明顯好于競爭品牌，而且在視覺上對消費者有一定的沖擊力，方可吸引消費者注意力，和沖動購買的欲望； 3. 陳列的穩定持久性是好的陳列但必須被長久保持才能發揮效果； 4. 陳列執行的一致性是陳列的統一性一致性的標準是要保證在不同店鋪、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陳列標準，不僅便于消費者的識別，也利于公司整體品牌形象的展示、執行和檢查； 三 重點客戶終端陳列的基本要求 1. 保持并維護產品的陳列面； 2. 按照產品銷售的優先順序、及產品先進先出原則進行陳列； 3. 保證產品品種、規格、數量的齊全； 4. 按照統一的展示陳列標準進行陳列； 5. 將主導產品陳列于黃金位置，以帶動銷售； 6. 將產品陳列在有相關聯的其他區域，進行多點的陳列銷售，帶動更多銷售機會； 7. 保證所有陳列產品的清潔、完整、整齊化； 8. 原則上超過生產日期一半的產品應撤出陳列； 9. 保證產品銷售的安全庫存； 四 重點客戶終端陳列的主要工作標準 1. 產品的數量及品種 ü 最好的陳列效果就是充分展示公司的全線產品； ü 確保展示產品的數量充足，品種規格齊全； ü 確保產品的不缺貨、斷貨，保證產品銷售的安全庫存，特別注意考慮正常陳列和特殊陳列的不同安全庫存問題; * 備注：如果消費者買不到自己想要的產品規格，就會轉向更小的包裝或其他競爭品牌；貨架上的產品數量不充足也可能造成消費者轉向其他競爭品牌，而導致銷量的下降； 2. 產品日期 ü 按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外層，最近出廠的放在里面，避免產品滯留過期； ü 所有上架銷售的利樂包\PE瓶裝產品一律不得超出保質期一半、利樂枕產品一律不得超出保質期25天、百利包產品一律不得超出保質期一旦出現保質期16天，凡超出日期管理要求的產品，馬上停止撤出銷售； 3. 產品展示 ü 所有產品必須正面面向消費者，不得背面、倒置或側面； ü 不允許陳列破損、擠壓后、過期的產品，特別不得擺放在最前排； ü 不允許出現產品蒙塵、不清潔、不整齊的情況； ü 保持貨架清潔及最佳陳列位置； 4. 產品的價格標簽 ü 確定所有產品均有標價，價格標簽必須清晰易辯； ü 價格標簽確保清晰，標注的產品名稱及規格等信息要與實際產品的位置準確對應； ü 價格標簽必須統一將中文商標正面朝向消費者，避免消費者在了解價格時有任何困難和誤解； ü 對于促銷產品必須有明顯不同的標識，以便明確告之消費者促銷的相關信息； 5. 產品的貨架陳列面 ü 對于貨架陳列中的每個單品，都要爭取最大化的集中陳列面積； ü 產品要做到集中陳列，不能將其他品牌的產品放在我們產品中間，如果賣場是按照產品品類分區域陳列，也要將兩個不同品類的產品盡量陳列在一起； ü 產品陳列區應該緊鄰當地第一品牌，如果賣場是按照產品品類分區域陳列的，各區域中的產品也要緊鄰當地第一品牌； ü 貨架陳列在擺放一系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，或將階段熱銷產品陳列在顯著位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然； ü 最基本的每個單品必須保證在6個以上陳列面，同時要根據競爭對手同品類產品的陳列數來決定，必須要優于競爭對手；另外根據時期不同，優先陳列正欲推廣的產品和銷量最大的產品； ü 要讓產品擺滿陳列架，做到滿架陳列（切忌后面空架陳列），這樣即可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被竟品擠占。達到有序，整潔，美觀的作用； ü 在滿架陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層的幾個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況； ü 對于冷風柜中陳列的利樂枕產品，貨架中靠內的產品平放，靠最外的產品斜放，避免垂直擺放，容易造成包裝下角折痕； 6. 產品陳列位置 ü 理想的貨架位置在靠近入口的第一視線位置，即入口處第一眼可能看到的位置；.人流主要的流向地區； ü 貨架陳列的最佳高度：是與目標消費者平行視線的45度角范圍內的上下三層的貨架（視線平行的一層為黃金位置），或距離地面垂直高度為80-160cm； ü 冷風柜陳列的最佳位置：是奶品陳列區靠近中間的位置，切記不得陳列在靠近冷風柜兩邊，或靠近其他非奶品區域產品的旁邊； ü 冷風柜陳列的最佳高度：高度范圍在50-150 cm，利樂枕、百利包產品最佳陳列位置為冷風柜的最下一層； 7. 產品規格陳列順序 ü 同規格產品盡可能水平陳列； ü 不同規格盡可能垂直陳列，按照上大下小的順序陳列； ü 同規格水平陳列按產品陳列的優先順序從左到右順序； ü 不同規格需要水平陳列的按照左小右大的順序陳列； ü 同規格垂直陳列按照產品陳列有限順序從黃金位置向上下兩方陳列； 8. 特殊陳列-----（特殊陳列分為堆頭陳列、TG端架、多點陳列等） ü 堆頭/端架陳列與貨架陳列不同的是：更集中，突出地展示公司的商品； ü 多點陳列目的：在于提升更多的銷售機會點、改變消費者的購買習慣、有利的抗衡競爭對手； ü 凡進行特殊陳列，也一定要保證原貨架的正常陳列空間和面積； ü 堆頭/端架擺放的整箱產品、單包產品時必須保持商品外箱、外包裝的清潔、無破損、無殘缺； ü 堆頭明顯位置上必須要擺放三角架和價格牌，大概有65%的人在購物時會看價格和相關的產品信息資料； ü 端架陳列要有明顯的價簽，陳列產品以同一包裝規格為主，全端架陳列要以100%陳列本公司產品為要求； ü 堆頭/端架位置的選擇原則：a.應擺放在人流流向方向的通道（要觀察人流的方向，如從北到南，那么北邊消費者最先看的位置最顯著），應該保證容易讓消費者第一眼看得到的位置；b.與牛奶貨架相鄰的區域（即與貨架同時在消費者視線范圍內）；c.賣場人流量集中的公共通道位置； ü 堆頭/端架上擺放的產品，一定選擇系列產品中的一、兩個產品做為主要擺放的產品，不可雜亂無章，沒有主次，一定要明確告知消費者在特定時期公司在該促銷陳列上主推的產品是什么； ü 堆頭/端架的各個側面都應保持產品的正面面向消費者，堆頭紙箱也需要正面擺放； ü 建議常年堆頭應以單品堆頭為主，最多不要超過三種單品，包、枕分開陳列； ü 配合推廣活動臨時設置的堆頭上，需要堆放活動中主推的產品； ü 堆頭面積建議最小為1.5M*1M，高度為0.9M---1.4M。位置優于主競品。避免堆頭缺貨、或擺放其他產品； ü 多點陳列的原則：是將公司產品擺放在非牛奶主區域，靠近與之有相關聯產品擺放的區域，或在賣場任何人流的主方向通道、人流量集中較大的區域進行陳列。 ü 多點陳列注意事項：由于多點陳列都是非奶區域，因此需要特別注意a.隨時補貨保證貨品的充足性；b.留意產品的日期，以防產品過期；c.保證陳列架、產品的清潔度；d.有明顯的價格標簽，可準確告之消費者產品價格；e.貨架上不得擺放其他品牌產品； ü 多點陳列區域與可擺放的產品： 多點陳列相關區域 關聯產品 陳列的形式 面包區 白奶、風味奶 特制落地專架、面包架上方、面包陳列區懸掛小掛架或端架陳列 糖果區 風味奶、乳酸飲料 糖果陳列區懸掛小掛架或端架陳列 體育器材區 功能奶、高端奶 體育器材陳列區懸掛小掛架或端架陳列 化裝品區 乳酸飲料、高端奶 化裝品陳列區懸掛小掛架或端架陳列 休閑食品區 乳酸飲料、風味奶 休閑食品陳列區懸掛小掛架或端架陳列 飲料區域 乳酸飲料、風味奶 飲料區域陳列區懸掛小掛架或端架陳列 玩具區域 兒童奶 玩具陳列區懸掛小掛架或端架陳列 餅干區域 風味奶 餅干陳列區懸掛小掛架或端架陳列 食用油區域 純牛奶、風味奶 食用油陳列區懸掛小掛架或端架陳列 精品區、禮品區 高端奶 形象堆頭、特制落地專架 扶電區域 主推、熱銷、促銷產品 可根據超市的實際情況 冷風柜區域 瓶裝乳酸飲料、風味奶 冷風柜中的產品陳列架 冷柜上方區域 任何產品 可根據超市的實際情況 超市人流方向的通道 或柱子旁 乳酸飲料、高端奶、 風味奶、兒童奶 食用油陳列區懸掛小掛架、特制落地專架、 冰桶、端架陳列、形象堆頭陳列 超市人流量大的公共區 主推、熱銷產品 或大型活動 形象化堆頭陳列 超市入口出的公共區 主推、熱銷產品 或大型活動 形象化堆頭陳列