文/徐漢強 終端管理是指企業的產品與消費者直接接觸的端面的管理。 終端管理的意義：1.使消費者對企業產品產生注意；2.促使消費者去買企業的產品;3.加強廣告及行銷策略的效果;4.使消費者很容易買到企業的產品;5.樹立良好的品牌形象;6.建立消費者對品牌長期的忠誠度和偏愛度。 終端陳列管理 快速消費品的終端陳列需要“生動化”，即利用產品本身、宣傳資料、輔助工具、陳列變化等共同作用達到生動、吸引人，促使消費者購買的整體效果。 （一）陳列位置 快速消費品的終端陳列位置：貨架（冷藏和非冷藏）、陳列柜（冷藏柜和常溫柜）、端頭、TG、堆頭、或者自制的貨臺等一切消費者可以看到的存貨場地。包括：商場的入口處、電梯旁、顧客購物經過頻率較高的過道、收銀臺旁等。 （二）陳列面積 1、陳列柜（冷風柜）——單個產品陳列面積是這個產品本身規格的1-5倍（視此產品的銷售情況和市場的季節變化而調節）。 2、端頭——每組陳列柜有兩個端頭，在整排貨架的最左端和最右端，是顧客經過頻率最高的地方，是陳列的最佳位置，可供特別展示或陳列促銷商品。 3、TG——自陳列柜的底層至頂層，寬度不少于一米的面積。 4、堆頭——堆頭的長*寬*高不小于1.5M*1M*1M的體積。 （三）陳列方式 1、用品牌主題形象設計的隔板將產品隔開，同時起到促銷和提示作用。 2、冷風柜一般有三層至四層，其陳列效果如下： 第一層——仰視可見——效果次之 第二層——直視高度——效果最好 第三層——伸手可及——效果第三 第四層——齊膝——效果最差 統計表明： 從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷量下降15%。 從齊膝的高度換到伸手可及的高度，銷量上升20%。 從伸手可及的高度換到直視可見的高度，銷售上升30%至50%。 從直視可見的高度換至齊膝的高度，銷量下降30%至60%。 從直視可見的高度換至伸手可及的高度，銷量下降15%。 （四）集中陳列 將產品按類別區分，進行集中擺放。由于貨架底層面積較大，將不規則或體積大的產品放于貨架底層。其他類別產品按重要性，呈縱向排列，擺放于貨架上，每類產品之間相互聯接。 （五）陳列原則 1、產品標識必須面向消費者（向上、向下、向后均不允許）。 2、排面整潔、豐滿。 3、有明顯的價格標識。 4、產品循環（先進先出，日期在前擺放在前）。 5、主推產品、大力促銷的產品擺放在最佳位置。 6、新產品、保存期短的產品放置在可以引起消費者注意的地方。 7、質量相互影響的產品，分開陳列。 8、連帶銷售的產品，靠近陳列。 9、體積較大的產品，低層陳列。 10、過期或有質量問題的產品必須提前下柜。 11、暢銷產品的陳列在公司所有陳列產品的中間區域。 12、把特定產品放在特定顧客舉手可得的位置上。 如：將適合兒童的產品擺放在貨架的底層。 將適合老年人的產品擺放在貨架的1-4層，最高一層不宜陳列。 13、海報或商標貼紙必須貼于視線水平，不應太高或太低。 14、及時更換和拆除已褪色或舊的廣告品。 15、當促銷活動結束時，必須拆除相應的廣告品。 16、未銷或已拆除貨架的產品，其廣告品必須換掉。 產品貨齡管理 產品貨齡管理是指從產品生產到物流配送到各區域經銷商倉庫儲存到終端銷售的各個環節的管理。本文只涉及經銷商倉庫儲存和終端柜臺存放兩個方面。 我們從下面兩個圖表中可以很清楚的看出,產品在各個環節中的存放時間. （一）產品在經銷商倉庫存放時間例表： 產品系列 保質期 在經銷商倉儲時間 備注 低溫產品 15天 0-1天 低溫產品 30天 0-2天 高溫產品 6個月 0-40天 （二）產品在柜臺存放的時間例表： 產品系列 保質期 在柜臺存放時間 備注 低溫產品 15天 7天 低溫產品 30天 20天 高溫產品 6個月 45天 （三）現代渠道貨齡管理 促銷員，處于銷售的最前沿，對本公司產品一天中在賣場銷售狀況最清楚，什么產品銷的較好，需不需要補貨，需不需要儲備，應該儲備多少，都是最清楚的。所以促銷員應當積極參與賣場訂單的制作，確保計劃的準確性。如賣場的訂單不合理，促銷員應該及時通知辦事處，修正訂貨；促銷員也可以向廠方作出訂貨修正，和賣場協調訂貨，便于廠方調整送貨，以免造成積壓、斷貨等現象。 一般訂貨原則是：少訂勤訂；保證新鮮。少即數量要有所控制，在保證排面豐滿的前提下，做到保持近期一兩天內的排面充足；勤即訂貨次數多一點，這樣做到進出持平，既保持貨架豐滿又保證產品的新鮮。如下表,認真填寫后對終端管理的好處. 現代渠道貨齡管理例表： 促銷員姓名：超市名稱：終端面積：填寫時間： _____月___日 星期 _____月____日 星期 產品品類 產品名稱 包裝規格 超市價格 生 產 日 期 陳列 面 庫 存 銷 售 進 貨 生 產 日 期 陳列 面 庫 存 銷 售 進 貨 終端物資管理 在終端賣場,企業必須保證促銷物資的規范使用，并且確保促銷物資的充分利用和有效使用，發揮促銷物資的最大價值，所以快速消費品企業在對各區域辦事處的銷售人員和促銷人員作出嚴格的要求.