看報表“05系列直營系統銷售款號排名與暢銷款分析”

——“30%左右的暢銷款創造了70%的營業額。”

——也就是說，店鋪70%的利潤來自于暢銷款。

這給我們什么啟示？——充分發揮暢銷款的潛力，暢銷款主推做得好，也就抓住了銷售的主體！

從銷售的角度分析

主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補什么——總在補貨、總在缺貨

主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規律地進貨

從庫存的角度分析

主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼主推明確——突出重點有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對庫存減少

主推款 = 暢銷款嗎？

主推款：推得動有的推值得推——主動地、預測性的、有準備的

暢銷款：店里已經暢銷的（經常缺貨）——被動的、應急的、經常準備不足

從貨品管理的角度

a：主推從訂貨開始，暢銷款預測、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時突出賣點。

b：主推的重點在于店鋪陳列與導購推薦（舉例），訂貨者需通過培訓將主推信息傳達給導購。

c：及時關注市場反應，一旦發現暢銷趨勢，及時補貨，不要等到缺色斷碼了才補貨；銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。

d：如果發現主推款實際銷售不如預期，及時分析原因，采取補救措施或進行促銷，盡量減少絕對庫存（舉例）。

從人員管理的角度

一位成功的管理者需要把自己練成優秀的培訓師——培訓員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產品的信心銷售好的店鋪：客戶、導購眼里的產品優點多，信心足進貨多、退貨少銷售差的店鋪：客戶、導購眼里的產品缺點多，抱怨多進貨少、退貨多怎樣由銷售不好向好邁進？我們說：“思路決定出路”，人員培訓是關鍵。

舉例來說：（關于AA款——往季暢銷經典翻單款，A類中的A類款。）

太陽百貨L081：2006年9——11月：3個月銷售172件，平均每天將近2件；

2007年3——11月：10個月銷售785件，平均每天2.6件；2008年3月——5月：已銷售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以來平均每天3.5件。

有客戶到太陽百貨，看了一圈以后對導購說：“怎么盡是些老款？”

導購信心十足地說：“這是我們的經典款，我們賣得很好的！”

要是在以前，導購抱怨還來不及，是什么讓導購如此信心十足呢？——培訓！（直營店的使命、降低風險的商品策略、能推得動的事實）

作為一名導購，你不能改變產品本身，能改變的是對產品的態度。

——有客戶說：“我們是縣城，不像你們有那么多流動顧客，賣多了老顧客有意見！”

分析：

買與賣是兩回事。不同的顧客在買，同樣的導購在賣，你覺得是老款，顧客不一定這么看，一個城市有多少人啊？即使有人這么說，那又占多>**率呢？

數字分析（城市人口——女性人口——潛在目標顧客人數）

重要的是你如何看待這個問題，因為你可以引導！是大眾品牌，不是個性化品牌。

請問督導：面對顧客的疑問，導購還有哪些經典回答？

a、從陳列看主推（前提：了解同區域暢銷款排名與本店庫存排行。）

以某店鋪陳列照片為例：

一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來，三看展示的方式與搭配是否突出產品優點，四看款類是否均衡（避免成為連衣裙專賣店）。

b、從銷售報表看主推。

以某店鋪銷售報表為例：

一看主推款的銷售比率，二看銷售了那些主推款，三看還有那些主推款沒有銷售，四看銷售的款類是否均衡。

小結：真正成熟的品牌基本不翻單，實行全訂貨。