當顧客走進店內，就一定會留下來嗎?走進店內的顧客中，是簡單逛逛就走去的多還是較長時間留下來的多呢?你又有沒有仔細測算過店鋪的試穿率是多少呢?不要小看這些細節和數字，因為它們最終關系到的就是你的營業額。

試穿是成交的必經之路，這一點在服飾品牌上體現更加明顯。要想提高成交率，就要提高試穿率;要想提高試穿率，首先要增加入店后留下來顧客的數量。留下來顧客的數量越多，才有更多的機會提高試穿率，試穿率提高了，才會有更多的機會提高成交率，從而提高店鋪業績。所以，從以上分析來看，當顧客走進店鋪后，我們的重點工作就是想盡一切辦法留住顧客。

在視覺流動規律中講到：視線的流動是反復多次的，它在視覺物象停留的時間越長，獲得的信息量就越多，停留的時間越少，信息獲取量也就越少。也就是說，當顧客在店內停留的時間延長了，對商品的信息了解就會越多，商品信息了解得越多，就會更容易發現興趣商品，這樣產生試穿的機率就會越大!

在生活中，我們都有過陪同朋友購物的經歷，我們本身只是一個陪同者，但往往買的比朋友還多，這是因為在朋友試穿的時候，延長了我們在店內停留的時間，使得我們發現了興趣商品，從而與朋友一樣，走進了試衣間。

（圖）西點零售韓莉老師現場指導

要想留住顧客，用什么才能真正吸引顧客、打動顧客呢?答案是：商品。顧客走進店鋪內，目標是尋找適合自己的商品，所以我們要做的，就是在三秒鐘內，讓顧客尋找到適合的、感興趣的、有購買欲望的商品。

焦點，幫你三秒鐘留住顧客

如何讓顧客在三秒鐘內發現興趣商品呢?什么樣的方法是最有效的呢?我們常常在終端所看到的這樣的現象：當顧客走進店內，導購人員馬上迎接，喋喋不休的進行推介與服務，結果使得顧客很有緊張感，從而加速了顧客走出店內的速度，適得其反。我們知道，人們的視覺對具有較強的刺激的信息，很容易感知，人們的視線就會移動到那兒，成為有意識的主意。這就意味著，在這短短的三秒鐘內吸引顧客，與其用有聲的服務，不如用無聲的陳列!

要用最佳的展示方式來陳列主推商品，而這種方式最好是便于顧客識別，并且是最醒目的陳列形態。在服飾商品陳列中，有四種陳列形態：人模、正掛、側掛與疊裝，而在這四種陳列形態中，最易識別、最易接受的展示方式是人模陳列，所以在服飾行業，我們將店內人模組合陳列，稱為店內焦點陳列，也是PP(主推商品)陳列的一種形式!主要的表現形式是店堂內的模特群組合陳列與系列商品的搭配式陳列，主要作用是增加PP陳列的數量，更好的展示PP商品，提高試穿率。

什么叫做焦點陳列?就是能夠吸引顧客的視線，提高顧客對商品的關注率與試穿率，延長了顧客的客流線，引導顧客逛完整個賣場，以提高顧客沖動性購買比重。焦點陳列的意義就在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品，并給予最佳的陳列手法，最大限度地增加顧客的試穿率，從而增加購買率，以促進銷售。

（圖）西點零售姚海峰老師現場指導

如何設置焦點?

入口處:　　

舉例說明：

品類區入口處的焦點陳列

店鋪入口處焦點設置

主通路:

主通路的焦點陳列：多數量的模特群組合

沿著主通路的焦點設置，可以讓顧客逛完店鋪每個角落。

店鋪主通路處的焦點設置

系列商品陳列區域：

家居服陳列區的焦點陳列：模特與流水臺的組合

系列商品陳列焦點設置

A店鋪如何設置焦點?

如果是按色彩及風格企劃貨品的，例如以藍色、紫色為主色系，再配搭無彩色的貨品企劃方式。那么，設置焦點點時，就按照每個主色系來設置。

B店鋪如何設置焦點?

如也是按場合著裝企劃貨品的，例如運動、休閑生活裝、家居睡衣系列等。那么，設置焦點點就按照每一個場合來設置。

最佳店內焦點設計，最好在店鋪未開業以前，早期策劃時就要做好布局規劃。同時，要結合店鋪的面積、通路、顧客的行走習慣等要素，才能更好的利于店鋪試穿率的提高，最終提高銷售業績!