數(shù)字管店鋪，KPI來說話

投入越來越多，但終端經(jīng)營過程中產(chǎn)出效益卻越來越下滑。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標，成為經(jīng)營者百思不解的難題。其實，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業(yè)終端需要進行多種終端的組合，對于經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者，擁有了好導(dǎo)購、好產(chǎn)品外，還要做好店鋪的11項指標。

一、店鋪核心表現(xiàn)指標

什么是店鋪核心表現(xiàn)指標？

1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標；

2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；

3、制定行動方案的重要依據(jù)。

在具體的店面操作中包括：

下表為店鋪11項核心表現(xiàn)指標

在接下來的內(nèi)容里，我們將對以上11項指標進行解讀。

二、解讀店鋪十一項指標

（一）、第一項——總銷售額

通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那么，如何提升總銷售額？

1、每天例會：

一家公司一個月有3個重要會議：

（1）、月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。

（2）、周會：發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案。

（3）、例會：針對解決方案，通過例會有效地執(zhí)行、跟進解決方案（每天做些什么）。

（4）、晨會：為了完成當(dāng)天的目標，我們該做什么？

（5）、時段會議：“追”目標，定期檢討。

（6）、晚會：總結(jié)當(dāng)天目標完成情況，檢討問題。

每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法！

2、每周總結(jié)：

很多公司每周都會開會議，通過每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。

（二）、第二項——同比

同比：同期銷售比。

從同期銷售比中可以了解到：

1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；

2、判斷相同單位時間內(nèi)的銷售增長速度；

3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素；

4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整

（三）、第三項——分類別貨品銷售額

從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？

1、了解貨品組合、銷售情況。

2、了解消費取向，指導(dǎo)定貨。

訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼

(圖)西點零售陳孟黎老師現(xiàn)場指導(dǎo)

（四）、第四項——坪效

1、通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售對比；了解店鋪銷售真實情況。

坪效，是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小！

2、如何改善坪效？

（1）、貨品管理

商品組合應(yīng)考慮的因素

p 店鋪位置

p 顧客的需求，類別占比

p 店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區(qū)別）

p 貨品推廣

p 銷售預(yù)估

p 庫存量（備貨）

（2）、陳列管理

有了對的貨品要把它擺在對的地方！

貨品陳列的原則

p 結(jié)合報表分析訂立主題、主推

p 結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積

p 結(jié)合產(chǎn)品特性作展示

p 相關(guān)貨品作配搭

p 整體顏色搭配

（3）、人員管理

用正確的方法把貨品賣出去！

□FAB銷售技巧

F：特性 A：優(yōu)點 B：好處

□對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。

□學(xué)會馬上轉(zhuǎn)移焦點，把顧客對價格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點。

（五）、第五、六項——暢銷款、滯銷款

1、暢銷款

(圖)西點零售翟俊德老師現(xiàn)場指導(dǎo)

如何對待暢銷款？

（1）、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。

（2）、如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。

（3）、補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式！

2、滯銷款

怎么定義？如何對待滯銷款？

大部分店長判斷滯銷款是經(jīng)過10來天發(fā)現(xiàn)哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款！

一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時，你要想100個方法去主推（加強重視），當(dāng)這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品！

（1）、調(diào)整好的位置

（2）、加大出樣面積

（3）、重復(fù)出樣

（4）、安排賣手銷售

（5）、每天訂立銷售目標

（6）、淡場時加強銷售技巧的訓(xùn)練

（7）、找到對應(yīng)的人群銷售

（8）、讓員工穿在身上

（9）、針對量大、單價高的款式實行員工獎勵（慎用）

（六）、第七項——連帶率

如何提升連帶率？

1.通過銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配；

2、對相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列；

3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間；

4、注意表達技巧；

5.有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服！

（七）、第八項——客單價

如何提升客單價？

1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié)；

2、高價商品要做特殊陳列；一定要找單獨的區(qū)域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價格不低的感覺；

3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。

（八）、第九項——平均單價

平均單價=銷售額/銷售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。

（九）、第十項——人效

人效能夠反映出的問題：

1、員工的產(chǎn)品知識、銷售技巧；

2、員工與貨品之間的匹配；

3、排班是否合理。

如何提升人效？

1、合理排班，強弱搭配；

2、合理安排場區(qū)（讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品）；

3、學(xué)員到店要制定標準的學(xué)習(xí)計劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進度一致！

（十）、第十一項——貨品流失率

貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%

如：月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額*100%）

如何降低貨品流失率？

1、找出店鋪最易丟貨的地方（加人手）；

2、特別注意旺場的試衣環(huán)節(jié)；

3、銷售旺季可考慮保安；

4、核心：加強員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場！