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    范祝平:【銷售技巧】為何顧客試穿后總是不買(mǎi)
    2017-03-21 2990

    https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA4NDgzNTczOQ==&mid=2683096304&idx=1&sn=046d392c31d21e711d0d2be55d2d1525&chksm=85f94004b28ec9126ebee1e38be5a161b86c028a2d0a2228d2b6aab6f6cdee1d13f0996e1706#rd

    一位店長(zhǎng)談到她下面一個(gè)店員,總是在顧客試穿后丟單:


    我是一個(gè)品牌的店長(zhǎng)。現(xiàn)在店里有個(gè)員工的親和力還不錯(cuò),但是試衣間試穿后的成交很差,不知道為什么顧客出來(lái)就不買(mǎi)了,能幫幫我嗎?


    一般服裝行業(yè)試穿之后的購(gòu)買(mǎi)率在40-60%(指試穿人數(shù)/成交人數(shù)),男裝偏高一點(diǎn),女裝略低一點(diǎn)。建議這位店長(zhǎng)讓店員自己統(tǒng)計(jì)一下,一周下來(lái)多少人試穿成功,其中多少人買(mǎi)單,這樣更好評(píng)估實(shí)際情況。


    這位店員的問(wèn)題,店長(zhǎng)要關(guān)注一下店員給顧客推薦貨品試穿時(shí),在第一套搭配的準(zhǔn)確性,及試穿后多套搭配的賣(mài)點(diǎn)介紹做得如何,我現(xiàn)在僅就試穿后成交推動(dòng)技巧方面來(lái)分析一下。試穿后成交差,通常有如下幾種原因,店長(zhǎng)觀察判斷后針對(duì)性給予輔導(dǎo):


    不能識(shí)別顧客類型:前幾期我介紹過(guò)顧客在買(mǎi)東西的時(shí)候,購(gòu)物心理和行為習(xí)慣差異很大,如果店員不能準(zhǔn)確識(shí)別而采取了錯(cuò)誤動(dòng)作,非常容易導(dǎo)致跑單,可以參考前幾期服務(wù)銷售類文章。


    異議處理技巧不到位:顧客試穿后,是最容易產(chǎn)生各種疑問(wèn)和抗拒的時(shí)候,可是好多品牌對(duì)店員都缺乏這個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn),也有很多品牌列出話術(shù)讓導(dǎo)購(gòu)背,可是一般都太書(shū)面化,實(shí)用性差,導(dǎo)購(gòu)不想用也用不好。建議店長(zhǎng)詢問(wèn)店員,哪些顧客抗拒最不好處理,然后整個(gè)店一起討論方法。


    推動(dòng)成交不夠積極:在成交火候到了時(shí),導(dǎo)購(gòu)常常繼續(xù)滔滔不絕的介紹著,或者只是弱弱的問(wèn)下:”您覺(jué)得怎么樣啊?“顧客正在糾結(jié)猶豫,你還繼續(xù)問(wèn)或者說(shuō)著顧客不關(guān)心的話題,只會(huì)讓她再退后一步,自然跑單。


    成交技巧不到位:即使你及時(shí)抓住了成交時(shí)機(jī),也需要正確的成交技巧,例如顧客正在做思想斗爭(zhēng),你上去就說(shuō):幫您打包?刷卡還是現(xiàn)金?”有時(shí)給顧客壓力太大,她會(huì)說(shuō)再考慮一下或者找個(gè)別的借口。對(duì)于猶豫不決的顧客,一般要先采用“假設(shè)成交”“限制警告”“先壓再降”的成交鋪墊技巧,再繼續(xù)用“引證從眾”“總結(jié)推動(dòng)”等技巧最后落單。


    總之,店長(zhǎng)先觀察一下這位店員到底是哪方面的原因,再針對(duì)性輔導(dǎo),通常成交階段,店員要表現(xiàn)得更加主動(dòng)和強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn),當(dāng)然這是在客氣禮貌的基礎(chǔ)上,讓客人愉快的接受成交。

    來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)

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