銷售情景：

我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了。

不合適的應(yīng)對方式：

1．如果可以，我怎么會不賣給您呢?

2．真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。

3．我們也是誠心賣，但價格部分真的不行。

4．我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法。

問題診斷：

“如果可以，我怎么會不賣給您呢”和“真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢啦，降價肯定是不行的，要買就買，不買拉倒。

“我們也是誠心賣，但價格部分真的不行”，則屬于非常直接地拒絕對方，沒有任何回旋的余地。

“我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法”，相當于導購拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。

這幾種回答都沒有引導顧客并給顧客一個恰當?shù)呐_階下，屬于比較消極的回答。

有研究表明，回頭客的購買率為70%，所以對待回頭客，如果并且心理上會有焦慮感，所以導購應(yīng)該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益點凸顯給顧客，用強烈的，羅達興奮的語調(diào)推動顧客立即做出購買的決定。當然。對于一些有討價嗜好的顧客，我們也可以適當在自己的權(quán)限內(nèi)給予讓步，但讓步是有技巧的，導購讓步的時候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下強化利益并堅持不讓步，或者直接詢問對方在不降價的前提下怎么做才可以成交。當然我們認為最好并且用的最多的一種方法就是嚴守防線，然后適當讓步。

銷售人員的策略：

有研究表明，回頭客的購買率為70%。所以對待回頭客，首先一定要給足顧客面子，因為重新回來的顧客一般都會覺得有點不好意思。并且心理上會有焦慮感，所以導購應(yīng)該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益點凸顯給顧客，用強烈的、略帶興奮的語調(diào)推動顧客立即作出購買決定。當然，對于一些有討價嗜好的顧客，我們也可以適當?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。但讓步是有技巧的，導購讓步的時候一定要先死守防線，在給顧客面子的前提下強化利益并堅持不讓步，或者直接詢問對方在不降價的前提下怎么做才可以成交，當然我們認為最好并且用得也最多的一種方法就是先堅守防線，然后適當讓步。

銷售人員回答參考：

導購：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵!其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧?像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎?

導購：是啊，我今天看到您來過好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我很想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢?我真的是很有誠意的。

導購：是啊，您上周也來過，確實這件衣服非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡這件衣服!我呢，也真心想賣您這件衣服，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決）