郭漢堯老師指出品牌店鋪的商品戰(zhàn)略計(jì)劃 1、什么是商品戰(zhàn)略計(jì)劃 商品管理是店鋪經(jīng)營中極為重要的一項(xiàng)工作，因此有人提出了商品戰(zhàn)略計(jì)劃這種說法，它的定義就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)，就其位置、時(shí)間、價(jià)格及數(shù)量等條件，而對(duì)市場(chǎng)所提供的商品進(jìn)行戰(zhàn)略計(jì)劃。通常商品戰(zhàn)略計(jì)劃有五種比較實(shí)際的活動(dòng)。 (1)商品情報(bào)活動(dòng)。搜集有關(guān)商品的所有情報(bào)，并抓住商品流行的趨向，以作為銷售活動(dòng)及商品選定的參考。 （2）商品構(gòu)成活動(dòng)。以商品情報(bào)活動(dòng)為根本基礎(chǔ)，把顧客層次劃分清楚，從而確定商品構(gòu)成。 （3）商品選定活動(dòng)。在已規(guī)劃的商品構(gòu)成范圍內(nèi)，選出適當(dāng)?shù)纳唐罚怪^為豐富。 （4）商品補(bǔ)充活動(dòng)。將暢銷商品及季節(jié)性商品的追加訂貨及補(bǔ)貨工作做好，滿足顧客的需求，以求業(yè)績良好。 （5）商品管理活動(dòng)。將所有商品管理好，也就是保持其充分應(yīng)量及不要讓滯銷商品出現(xiàn)。 2、關(guān)注顧客需要 店鋪的商品規(guī)劃活動(dòng)是非常龐雜的，而其中我們必須注意到也就是先要對(duì)顧客、銷售等進(jìn)行詳盡的分析，否則從一開始我們對(duì)商品的規(guī)劃就是不恰當(dāng)?shù)模M(jìn)而影響店鋪各個(gè)層面的業(yè)務(wù)。我們知道，專賣店商品必須要滿足顧客需求，也就是說我們要找出商品結(jié)構(gòu)并使其與目標(biāo)顧客的需求一致，因此商品必須針對(duì)顧客需要，根據(jù)專賣店的營業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)營業(yè)場(chǎng)所，然后再通過調(diào)查了解顧客的需要，知道顧客需要什么，再去尋找商品。 調(diào)查顧客的需要，不能只看表面，還須深層次的調(diào)查。在展示的過程中刺激顧客欲望，促使其產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。一般情況下店鋪用以下三個(gè)方法比較有成效。 (1)整理日常記錄，按內(nèi)部資料進(jìn)行調(diào)查。首先了解店鋪過去的活動(dòng)情況，對(duì)將來的計(jì)劃是很有用的。但只靠分析過去，還掌握不了行業(yè)整體的變化和不同營業(yè)方針的商店的趨勢(shì)。 一旦過去采用的方針有差錯(cuò)，其調(diào)查結(jié)構(gòu)當(dāng)然也是錯(cuò)誤的，按照錯(cuò)誤的實(shí)際成績制訂計(jì)劃，當(dāng)然是有問題的，實(shí)際上這也是一種銷售分析，就是把過去的銷售成績，從各個(gè)角度進(jìn)行調(diào)查分析，在詳細(xì)地把握銷售成績的同時(shí)，觀察過去至現(xiàn)在銷售上的變化，了解其中包括的真實(shí)意義，根據(jù)它預(yù)測(cè)顧客未來需要的趨勢(shì)。 (2)從各種機(jī)構(gòu)發(fā)表的統(tǒng)計(jì)資料上進(jìn)行調(diào)查。比如，人口統(tǒng)計(jì)、物價(jià)指數(shù)統(tǒng)計(jì)、國民收入統(tǒng)計(jì)、納稅成績統(tǒng)計(jì)等。如果把這些資料很好地整理出來，就可以明確顧客市場(chǎng)收入的變化以及家庭生活支出的實(shí)際情況等，也可以掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和經(jīng)營上的特性，把它和商店的實(shí)際進(jìn)行對(duì)照，就能得到制定計(jì)劃的有效資料。 (3)配備意見簿，派遣調(diào)查員調(diào)查收集外部的材料。比如，顧客的范圍、對(duì)本店的評(píng)論和希望、顧客的職業(yè)、收入程度、平均每月的購買額等。根據(jù)商店需要的項(xiàng)目，從各個(gè)角度，把這些調(diào)查情況填入意見單進(jìn)行研究。 實(shí)際上商品管理、戰(zhàn)略過程也就是店長對(duì)銷售以及市場(chǎng)的分析過程，在獲得適當(dāng)?shù)姆治鼋Y(jié)果后，經(jīng)營者對(duì)于如何規(guī)劃商品自然也就會(huì)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，原本看似復(fù)雜的規(guī)劃就自然變得輕而易舉了。文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、最具價(jià)值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、成長型企業(yè)品牌運(yùn)營管理專家、《銷售與市場(chǎng)》雜志社第一營銷團(tuán)專家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深店長培訓(xùn)專家、實(shí)操型培訓(xùn)講師。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機(jī)構(gòu)，品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達(dá)品牌營銷顧問·終端管理學(xué)院院長、貴派電器企業(yè)品牌營銷顧問·營銷學(xué)院院長、廈門博弈管理機(jī)構(gòu)特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。