郭漢堯老師：品牌店鋪商品的陳列技巧 在商品陳列的過程中，影響展示的兩個要素是產品本身和銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。展示過程是顧客了解與體驗商品的價值的過程，也是銷售人員訴求產品價值的最好時機，有什么能比客戶親自操作產品有更直接的感受呢？把顧客帶至商品前，通過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及給客戶帶來的利益，以達成銷售的目的。變化性的陳列，是店鋪行銷中相當重要的一環，不但店鋪經營者對此很重視，具通路行銷概念的供貨廠商也相當重視此點，往往會費盡全力以爭取在店鋪中演出變化性陳列的機會，可見變化性陳列威力之強大。 1、大陳列 又稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟出一個空間或將端架拆除，將單一商品或2—3品項的商品作量化陳列，稱之為大陳列。進行大陳列的訴求有幾種：價格訴求；季節性訴求；行事或節慶的訴求；新上市的訴求；媒體大量宣傳。 2、端架陳列 端架陳列的訴求也和大陳列一樣，使用端架陳列的品項可以多達5個品項，但品項與品項間一定要有關連性，絕對不可將無關連的商品陳列在同一個端架。此外，最好能有一個陳列的主題，舉例而言，我們做一個“烤肉專集”，可以把烤肉醬、醬油、碳火、烤肉網等在同一座端架陳列，但若把奶粉放在此“烤肉專集”里，那就太離譜了，同時在端架陳列時，若有五個品項，可以在其中選一品項作為價格訴求的犧牲品，其他四個品項，則不必犧牲，否則這種陳列，對利益就毫無貢獻了。 3、關連陳列 關連陳列，把不同分類，但有互補作用的商品陳列在一起，使顧客在買A品時也會順便購買B品，例如我們常見超市農產部門的沙拉材料(芹菜、萵苣、紅蘿卜)旁常會陳列沙拉醬，在畜產部門的牛排旁，常會陳列牛排醬，這些皆是典型關連陳列的例子，關連陳列可以促進賣場活性，也可以使顧客的平均購買點數增加，確實是一個好的陳列技巧。 4、槽溝陳列(SL0T) 在定方向陳列的連續貨架中，把幾塊棚板除去，挑選1—2品項，做圓形或半圓形的量感陳列，陳列量是平常的4—5倍，來吸引顧客的眼光，這種陳列即為槽溝陳列。不過這種陳列手法雖可使店鋪活性化，但卻不宜在整個店鋪出現太多，最多不得超過3個，如此才能使新上市的商品或高利潤的商品產生最好的陳列效果。 5、突出陳列 有時可以把槽溝陳列，稍為修正——下，不拆除棚板，然后改變一下斜度，就成為突出陳列，或側邊陳列，也可以用一些籃子，把商品放在籃子里，陳列在相關商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種，突出陳列可吸引顧客的眼光，但在同一店鋪不可同時采用太多突出陳列，以免將顧客回游的路線弄得不通暢，如此就得不償失了。 6、比較性陳列 比較性陳列是把相同商品，依不同規格，或不同數量予以分類，然后陳列在一起，供顧客選購，這種陳列方式叫做比較性陳列。舉例說明，如果一罐易開罐咖啡賣20元，而6罐包在一起只賣100元，我們把單包裝及6罐裝咖啡陳列在一起，就可以比較出6罐裝咖啡比較便宜，而刺激顧客買6罐裝商品，但要注意我們行銷的目的在賣6罐裝，所以陳列量上6罐裝的數量要比較多，而單罐裝數量應比較少；再舉一個例子，把同一品牌的奶精220Z及160Z陳列在一起，220Z的售價訂得很接近160Z，那么就可以襯托出220Z價格的便宜，從而刺激顧客購買220Z奶精，達到販賣目的。一般而言，比較性陳列都必須經過價格、包裝、人數的良好規劃，才能達到最大效果。 陳列，不但可發揮集客力，也可提高營業額，獲得良好利潤，但須加以研究，妥善運用才能發揮功效。舉例而言，有時我們常看到某一商店門庭若市，但沒過多久竟易手了，任誰也不相信這家店會賠錢頂讓，但深入探討原因，就會發現原來是在陳列及管理上出了問題，這個店可能在重要的陳列點皆陳列了很多無利潤的商品，結果顧客雖多，卻沒有利益，生存當然困難，因此要經營有限的超市賣場或店鋪，勢必得妥善地應用陳列技巧，才能創造利潤，成為一家經營良好的商店。 文/郭漢堯