訂貨會的細節掌控 文/郭漢堯 1、 用好酒店政治 酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起，相關業務人員就要立刻進行一對一溝通，尤其是訂貨會的前一天，負責代理商的人員（一般由參加過訂貨會并且熟悉業務的老員工擔任）要與代理商做好溝通，妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等，并要求代理商做好配合。 2、 解決勝過推脫 在訂貨會現場，如果發生了意料之外的問題，唯一的辦法就是解決，千萬不要推脫責或探究“為什么會發生”。這樣容易引起現場的躁動，也不利于企業樹立良好的形象。 3、“機動小組”要跟上 訂貨會是一項系統工程，工作交接頻率高、工作量大、工作過渡緊密。為避免忙中出亂，有必要在訂貨會工作小組分工時，設置一個機動小組，與考核組一起進行，及時替補不在崗的工作人員。 4、 切忌隨便替崗 訂貨會現場工作人員必須嚴格按照分工職責來完成工作，可以發揮主觀能動性，但是要與自己的“份內”有關系。比如，不要在現場發現某個環節沒人在崗就主動替崗，這會造成缺人手的地方有人服務，自己應該做好的又沒人負責，引起會場混亂。 5、 陳列出樣有講究 如果運用店鋪貨架或者專門為訂貨會設計的迎合品牌風格的貨架，再加上模特出樣、燈光設計和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，而非簡單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”，產品的推介效果會更突出。 6、 秀場讓訂貨會走向高潮 產品的宣傳和介紹是訂貨會最重要的環節之一。舉辦秀場時，對于模特的選擇、舞臺的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺的安排……每一個環節不但要做得好，還要做得符合品牌風格和本季產品的設計理念。 7、 用禮券代替獎品發放 必須事先規劃好訂貨會的獎品設置，并且多備一些末等獎品以防萬一。另外，即使一等獎品突然找不到，也不要亂了陣腳，要馬上承諾補發，至于為什么丟了，怎么丟的等會后再來處理。 另外，設立體現人性化關懷的獎品，如設置特別獎項即訂貨會期間過生日的客戶可獲得價值500元的意外驚喜禮品，毫無疑問，這個獲獎的代理商該多么感激企業。 還可用禮券代替獎品，現場先發憑證券，事后再根據憑證兌獎，一方面獎券好管理，也減少發放獎品的時間和人力，減少訂貨會現場的混亂。還須強調的是，會場上的承諾一定要兌現。 8、 獎品設置，提高經銷物流 獎品要能夠對代理商的工作帶來幫助，將其需求變為獎勵。筆者服務過的某企業，按照訂貨金額分一、二、三等獎和鼓勵獎。一等獎者，贈價值8萬元的小車一部；二等獎者，贈送大型箱貨車一輛，價值6萬元；三等獎者，贈送五菱面包車一輛，價值4萬余元，鼓勵獎則是按照訂貨金額的多少，分別贈送筆記本電腦或是手機等禮品。企業給代理商貨車，一方面增強了本企業的物流，另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣，可謂一舉兩得。 此外，車輛統一調度、訂貨會期間的培訓安排等細節，也不可忽視。只有現場控制做好了，訂貨會的深度溝通、政策宣導、訂貨、培訓充電、鼓舞士氣這五大功能才能達成的保障。 ——摘自《服飾導報——鞋世界導刊》2008年2月