郭漢堯之訂貨會 “ ＜晉江經濟報＞特邀專家：郭漢堯　 訂貨會的功能如何體現呢？郭漢堯認為涉及訂貨會的運作流程問題，相當于訂貨會如何來策劃。整個運作流程，可以分為三大塊：訂貨前、訂貨中、訂貨后。郭漢堯提出了五三二的概念，也就是訂貨前、訂貨中、訂貨后的工作各占5∶3∶2的比例。 會前準備至關重要 “訂貨會前你如果搞不好，你就失敗了一半，那么50%的作用在訂貨前，訂貨前的籌備工作就變得非常重要了。”郭漢堯如是說。其中，首要解決的準備工作，就是訂貨會的定位問題。 訂貨會的準備工作分為三方面。 ①人員準備常被忽視 郭漢堯特別指出，人員的準備是一個比較重要的內容。他認為，現在很多訂貨會都沒有重視人員的準備。 現在常有的情況是很多老板，政策發布下去，訂貨會前開會大家都說清楚了，可是到了現場，卻發現很多細節沒有弄好。為什么呢？員工事先準備的時候不充分，等到現場發現問題的時候，已經無法挽救了，根本來不及了。 所以人員準備，是最大的不可預知因素，也是最大的變數，往往一件事情本來很好了，因為人的關系導致這個活動做得很糟糕。 郭漢堯認為，人員準備很重要。訂貨會的流程方式、方法及所有有關訂貨會的流程，都需要人員培訓，培訓之后要有明確的分工，分工以后還要模擬，這樣才能做到相應的負責人心中有數。所以訂貨會前要有足夠的準備時間，包括人員的心態都要進行調整。 另外，郭漢堯提出最關鍵的是訂貨會要設立考核部，專門人員，負責考核各個部門訂貨會的操作，還有事后的評估工作，并且對相應的評估結果實行獎懲。 ②硬件準備 首先是客戶方面的準備，包括我們要對所有來參加訂貨會的客戶摸排，摸排清楚以后，確定要邀請的客戶。客戶分為重點客戶、次重點客戶和一般客戶，客戶的性質由在訂貨會中所起的作用來決定。 接下來就是會務工作的準備。因為訂貨會關鍵是會務工作。首先是簡單的硬件準備，硬件的東西包括會場要選在哪里，其次是展廳要準備，展廳要怎么準備，展廳要放在哪里，貨物，裝修，貨架這些東西也都要事先準備好。第三是貨品的準備，要先把貨品準備好，包括設計、開發、樣板、篩選，這些也要有流程。比如，怎么樣讓你的貨品盡量讓經銷商有更大的選擇空間，能夠讓經銷商有一個簡單的篩選過程。 ③軟件功夫 訂貨會是什么樣的形式，要不要搞走秀，要不要搞論壇，要不要搞研討會、旅游會……各種情況，都要根據你的品牌和規模大小來決定。 還有，訂貨會政策的制訂：門店裝修的補貼，使用返點,抽獎或者積分政策來刺激訂貨。會議的流程要有詳細的時間安排。接下來就是費用的預算，這場訂貨會準備花多少錢，這個錢做預算的時候要預留一點作為應付突發事件的經費，預算多少同你這場訂貨會要達到什么樣的效果成正比。 訂貨中要注意細節 經銷商、代理商對整個訂貨會的貨品和活動，都是通過觀看來了解的，所以我們要通過經銷商觀看的過程刺激他們對品牌的忠誠度，刺激他們在經銷區域進一步把市場做好。訂貨會的準備工作必須做到事無巨細，擁有很好的現場效果，吸引經銷商的眼球，讓經銷商有很好的直觀印象。 經銷商選擇的款式和訂貨的數量都要計算終端的相應情況，這是需要溝通的。比如某個經銷商準備訂100萬元，作為總公司，有必要幫經銷商分析，該經銷商現有多少門店，要新增多少門店，貨品與門店的分配，這些都是溝通的過程。 在前面漫長的準備過程之后，訂貨相當于臨門一腳，直接決定訂貨會的成敗。比如說，本來一張噴得很好的海報貼在墻上，結果到了現場海報的四個角都卷起來了，對訂貨會的形象就有影響。比如樣衣是否保證都縫上了商標。這些很細節的工作都直接影響著經銷商對廠商品牌的判斷。 這里郭漢堯提出觀點：先做對，后做好。很多人為了把訂貨會做好，設計了非常復雜的東西，結果由于之前某個復雜的環節不到位，反而影響經銷商對整個訂貨會的印象，所以，首先流程不要復雜，先把它做對再做好。 訂貨會開完要善于總結 現在很多企業，談到訂貨會基本上不談“訂貨后”，訂完了，好像已經結束了，資金也來了。郭漢堯提醒，訂貨會還有很多工作要做。今年的訂貨會要跟去年的訂貨會比較，數字是否有增加，生產能力是否能跟上，貼牌加工的廠家是否進一步去落實，這些都是亟待解決的。 訂貨會的標準化流程，很多公司都沒有，甚至發生今年搞訂貨會的人，明年已經離開了，又從頭去想這個訂貨會怎么搞。很多企業里面文本的傳遞很糟糕，以至于換了一個人，所有的東西都換了。 　　　　　　　　　　　　摘自：＜晉江經濟報＞產業版